Ao contrário de muitas indústrias, o segmento de consultor de investimento registrado independente (RIA) continuou a aumentar sua participação de mercado desde o acidente de 2008. Na verdade, RIAs independentes beneficiaram crescimento de ativos de clientes de 15% em 2014, de acordo com um relatório do Aite Group, uma empresa de pesquisa com base em Boston.

Mas os RIAs menores, que tipicamente gerenciam menos de US $ 150 milhões em ativos, possuem apenas 10% dos ativos globais da indústria. Esses números podem fazer com que alguns RIAs se sintam Davids concorrendo contra gerentes de grande porte de grande porte de Goliath. Mas comparar uma pequena empresa RIA com uma empresa maior pode não ser uma maneira efetiva de planejar o crescimento futuro. Na verdade, alguns RIAs são melhores que permanecer no mercado de segmento menor, enquanto continuam a crescer suas empresas a um ritmo mais lento.

Aqui estão algumas dicas para RIAs menores que procuram alcançar esse objetivo. (Para leitura relacionada, veja: RIA Dealmaking Levels Off. )

Faça uma abordagem de longo prazo

Contratar pessoal e investir em novas tecnologias pode vir facilmente para empresas maiores, mas para RIA menores com Apenas um punhado de funcionários, pagar pelo crescimento pode ser difícil. Essas empresas não só têm que descobrir como crescer sem bombardear grandes somas de dinheiro, mas eles têm que se concentrar em encontrar maneiras de atrair novos clientes ao mesmo tempo. Concentrar-se demais no crescimento pode resultar em alguns RIAs perdendo o foco de seu mandato principal: servir seus clientes existentes ao melhor de suas habilidades.

É por isso que muitos consultores da indústria estão sugerindo que RIAs de menor porte devem ter uma abordagem de longo prazo para ativos e clientes em crescimento. Em vez disso, eles deveriam estar pensando em manter um crescimento lento e estável nos próximos cinco a dez anos, em vez de fazer um sprint ao longo do próximo ano ou dois, que podem ser eliminados. (Para mais informações, veja: Como os melhores consultores inovam para continuar .)

Contratar o melhor ajuste

Contratar talentos superiores é um desafio para todas as empresas. No entanto, empresas menores têm o fardo adicional de mostrar novos recrutas que poderão competir com empresas maiores em uma variedade de pontos. O recrutamento de novos talentos também leva uma quantidade razoável de tempo e muitos diretores não têm mais tempo de sobra. Eles devem contratar conselheiros que acreditam que se encaixam bem com a cultura da empresa, aqueles que querem crescer e ficar com a vibração empresarial que uma pequena empresa exala.

Também é importante também permitir que as futuras contratadas conheçam os planos de crescimento da empresa, de modo que esses conselheiros não tenham medo de estar preso em um trabalho sem fim. O gerenciamento deve estar trabalhando em conjunto com todos os funcionários para buscar formas de crescer o negócio, e é bom incluir novas contratações na conversa, para que possam ver que seus melhores interesses também fazem parte do plano de crescimento.(Para mais, consulte: Incentivando os clientes a procurar uma segunda opinião .)

Nem todos os clientes são os mesmos

Nenhum RIA quer afastar um cliente em potencial, mas a verdade é que nem todos O cliente é adequado para o seu negócio. Muitas vezes, é melhor crescer em uma área de nicho do que ser espalhado muito fino, abrangendo uma variedade de clientes diversos que irão puxar seus conselheiros em diferentes direções. Na verdade, de acordo com um Estudo de Benchmarking de Fidelidade de 2014, as empresas que têm uma maior porcentagem de clientes que se enquadram em uma categoria de clientes-alvo semelhantes também tendem a aparecer nas 25% das empresas em termos de crescimento, produtividade e rentabilidade.

O relatório também observou que 75% das empresas entrevistadas disseram que melhorar a comercialização e o desenvolvimento de negócios era uma prioridade. Então, por que não usar seus clientes atuais como parte dessa máquina de marketing? A maioria das pessoas provavelmente escolherá um RIA que melhor se adapte às suas necessidades atendendo a clientes similares. Esses clientes podem até mesmo ser úteis na frente de marketing, recomendando seu conselheiro a outros que conhecem que estão em sua mesma situação, financeiramente e / ou estágio de vida. (Para mais, consulte: Estratégias de crescimento para consultores financeiros .)

Mantendo-se com o Times

Embora as empresas menores possam não ser capazes de investir em upgrades de tecnologia em larga escala, é importante para As empresas da RIA se comunicam com os clientes que desejam chegar aos seus consultores com mais facilidade, mesmo com aviso prévio. Muitas vezes também desejam ter acesso direto a suas carteiras ou outras informações pertinentes. (Para mais informações, consulte: Top 5 Programas de Software Usados ​​pelos Consultores Financeiros e Software Essencial para Consultores Financeiros .)

Para cumprir o mundo técnico moderno de hoje, alguns RIAs estão investindo em software baseado na nuvem, no qual eles podem armazenar informações do cliente e torná-lo facilmente acessível tanto para o consultor como para o cliente. Muitos RIAs menores também têm aproveitado os sistemas de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), como uma maneira de rastrear as contas dos clientes e fornecer atualizações. Ao usar essas soluções de software agora comuns, as empresas podem nivelar mais facilmente o campo de jogo sem gastar mais do que podem pagar. (Para mais informações, consulte: Tecnologia Popular para RIAs .)

A linha inferior

Para competir com empresas maiores, RIA de menor porte tem que se tornar um pouco criativo. Eles deveriam tomar o tempo para contratar prospectos a longo prazo, mantendo-se atualizado com a mais recente tecnologia, produtos e serviços e atendendo a um público-alvo alvo. (Para mais, veja: Erros comuns de demanda Empreendedores Make. )