A maioria dos consultores de investimento registrados (RIAs) gerencia menos de US $ 150 milhões . E, apesar do número delas, essas empresas menores possuem apenas 10% dos ativos no canal RIA, deixando-os muito atrás na corrida contra grandes gerentes de riqueza em escala e recursos. Para aqueles RIAs que procuram crescer, existem maneiras inteligentes e eficientes de fazê-lo. Eles incluem três etapas simples: ganhar novos clientes, contratar novos funcionários e investir e alavancar novas tecnologias.

Para as pequenas empresas com cinco ou menos funcionários, o processo de crescimento pode ser preenchido com desafios relacionados à eficiência e escala, de acordo com o Fidelity 2014 RIA Benchmarking Study . Isso porque essas empresas devem equilibrar o crescimento de seus negócios enquanto ainda atendem seus clientes existentes. Para ajudar essas empresas a enfrentar esses desafios, a Fidelity Institutional Wealth Services reuniu muitas pequenas RIAs para participar de uma cúpula colaborativa. O que ficou claro na cúpula foi que as empresas que se comprometeram a expandir também estavam tendo uma visão de longo prazo de seus negócios. Eles estavam procurando maneiras de atrair novos clientes, além de talentosos consultores financeiros para a empresa.

Como procurar novos clientes?

Claro, qualquer RIA que esteja procurando crescer precisará encontrar mais clientes.

Mas simplesmente trazer novos clientes não é suficiente. Os RIAs devem definir um perfil de cliente-alvo e depois seguir esses clientes. De acordo com o estudo da Fidelity, são as empresas que estão no top 25% em termos de crescimento, produtividade e rentabilidade que possuem uma maior porcentagem de clientes que se enquadram no perfil do cliente alvo. Ao mesmo tempo, essas empresas também conseguiram permanecer fiel aos seus pontos fortes. É importante que as empresas menores se concentrem nos tipos de clientes que possam servir bem e impressionar em termos do serviço que prestam. Esta é também uma boa maneira de gerar referências de pares que podem durar no longo prazo. (Para mais informações, consulte: 5 Serviços para utilizar novos clientes e Como obter referências .)

Contratação de RIA

Sempre foi um desafio atrair os melhores assessores no negócio, e isso é tanto para pequenas e grandes empresas. Na verdade, de acordo com o estudo Fidelity 2014 Recruiting Redefined , 95% das empresas contratam para apoiar o crescimento e 85% vêem o recrutamento dos melhores talentos como um dos seus desafios mais assustadores. Para RIAs menores - muitos dos quais têm cinco funcionários ou menos - existem dificuldades adicionais em termos de encontrar o melhor talento. Os diretores de pequenas empresas não só têm dificuldade em encontrar o tempo para recrutar grandes talentos, mas também têm dificuldade em competir com empresas maiores que possuem programas de recrutamento no local.(Para mais informações, consulte: Como treinar seu novo consultor financeiro .)

Para abordar essas questões, as empresas de consultoria precisam voltar para sua visão de longo prazo para sua empresa e precisam mostrar qualquer talento prospectivo que existe um plano para que eles cresçam na empresa. Todos os RIAs querem ver o potencial de crescimento - os mais jovens, em particular -, por isso os chefes das empresas devem ter isso em mente e ser capazes de mostrar possíveis novas contratações que serão preparadas dentro da empresa e que haverá um caminho claro para a sua crescimento. (Para leitura relacionada, veja: Trends Challenging Financial Advisors .)

Aproveitando a tecnologia

A melhor maneira de aumentar a eficiência e a escala é fazer uso da melhor tecnologia lá fora. Os investidores de hoje exigem comunicação frequente, mobilidade e a oportunidade de colaborar com a RIA. (Para mais informações sobre este tópico, consulte: Principais ferramentas Cada consultor financeiro precisa e Como a tecnologia ajuda os consultores financeiros .)

A linha inferior

Equipes RIA menores que procuram crescer deve ter um objetivo e método de longo prazo para conquistar novos clientes, novos funcionários e investir e alavancar novas tecnologias. Estarão competindo com as grandes empresas e todos os recursos e cultura que têm para atrair os melhores talentos, de modo que devem imitá-los o máximo possível para oferecer aos candidatos uma visão convincente para o futuro. (Para mais, veja: Qual consultor Robo é o melhor para consultores financeiros? )