Então você quer aconselhar clientes ricos, não é? Mais dinheiro geralmente significa mais complexidade, e é importante ter em mente que as necessidades de pessoas com alto patrimônio líquido são diferentes - e muitas vezes mais complicadas - daqueles de outros clientes. Antes de tentar woo este demográfico, os consultores financeiros devem tomar medidas para garantir que seus serviços sejam atraentes para clientes potenciais e estão preparados para lidar com suas situações financeiras. (Para mais informações, consulte: Dicas de clientes de alto patrimônio líquido para consultores financeiros .)

O que esperar

As pessoas com alto patrimônio líquido podem possuir uma ou mais empresas e provavelmente enfrentam problemas legais e tributários que outros clientes não realizam. Além de ajudar com o planejamento financeiro padrão e investir, eles podem esperar que você ajude com o planejamento imobiliário e tributário, estabelecendo fideicomissários e outras áreas. Por estas razões, os clientes ricos provavelmente irão esperar que seu consultor financeiro seja capaz de fornecer um estável de profissionais (incluindo advogados, contadores e especialistas em seguros) para ajudar com todas as facetas do planejamento financeiro. As lojas de um único homem terão dificuldade em satisfazer as necessidades de clientes ricos. (Para mais, veja: Maiores questões fiscais enfrentando indivíduos de alto patrimônio líquido .)

Os potenciais clientes também podem ser mais jovens do que você espera - menores de 40 anos e em algumas partes do país, mesmo com menos de 30 anos - e às vezes serão estrangeiros. É importante ter conhecimentos sobre culturas e práticas de todo o mundo para que todos os clientes se sintam confortáveis ​​interagindo com você. (Para mais informações, veja: A Mudança de Riqueza Demográfica (e como alavancar) .)

Vender seus serviços

Depois de entender o demográfico, você está pronto para começar a curar indivíduos ricos. A coisa mais importante a lembrar é que você deve definir o nicho que você está buscando, pois tentar buscar todos os tipos de clientes irá diluir sua marca. (Para mais informações, consulte: 6 Dicas essenciais de marketing para consultores financeiros .)

Este é um mercado rico (em mais de um lado). Cerca de 98% daqueles que herdam conselheiros de troca de riqueza, de acordo com April Rudin, diretor executivo da empresa de marketing de riqueza The Rudin Group. "Para apelar para o novo rosto de alto valor líquido, especialmente os jovens ricos, os conselheiros precisam adotar a marca de nicho e o marketing. O primeiro passo é decidir exatamente qual o grupo de clientes de alto valor líquido que deseja servir, e definir esse nicho tão estreitamente quanto possível ", disse Rudin em uma peça para gestão de riqueza. com . (Para mais informações, veja: Encontre o seu mercado de nichos .)

Você pode contratar um especialista em marketing para ajudar a definir seu mercado e determinar onde encontrar os indivíduos que você pretende atingir.Depois de fazer sua análise, definiu seu mercado e criou sua marca, você está pronto para ir. No mercado de hoje, a internet é a primeira linha de defesa, e você precisa de um site atualizado e responsivo com acesso ao tablet e ao telefone inteligente. (Para mais, consulte: Como os consultores financeiros estão aproveitando as mídias sociais .)

Descubra quais sites seus clientes em potencial freqüentes e quais os tipos de mídia que eles consomem. Existe também a estratégia antiga de segmentação de certos códigos postais com mala direta. Oferecer um jantar gratuito e um seminário sobre um tema de planejamento financeiro podem atrair potenciais clientes. (Para mais, veja: As 10 melhores cidades para consultores financeiros .)

A linha inferior

Se você decidiu segmentar clientes ricos, faça sua lição de casa primeiro. Coloque os recursos que os clientes de alto patrimônio precisa, e crie um site estratégico e um plano de marketing. Finalmente, implemente a estratégia de marketing de aquisição de clientes para levar os indivíduos desejados à sua empresa. (Para mais informações, veja: Top 10 Dicas para ganhar clientes ricos .)