As taxas de gerenciamento de ativos de investimento de clientes continuam a cair. A taxa média para as novas contas de investimento continua a diminuir quando medida como uma porcentagem dos ativos sob gestão, de acordo com uma pesquisa da Price Metrix. Em 2011, a taxa média para novas contas foi de 1. 21% e diminuiu para 1. 02% até 2013. Ao analisar todas as contas de investimento baseadas em taxas, a taxa média em 2011 foi de 1. 14% e caiu para 0. 99% 2013, a pesquisa encontrada.

Uma visão mais ampla deste estudo revela que isso foi em parte devido ao aumento do tamanho da conta média que cresceu para US $ 293 mil em 2013 de US $ 240 000 em 2011. Maiores contas de clientes Geralmente, gerará uma porcentagem menor de ativos sob taxa de gerenciamento devido a pontos de interrupção na estrutura de tarifas cobrada por muitos consultores financeiros.

Parte desse declínio também pode ser atribuído a uma tendência no mundo de assessoria financeira de taxas compactadas para gerenciamento de investimentos. O que os consultores financeiros podem fazer para manter a receita e a rentabilidade neste ambiente? (Para mais, veja: Tendências Desafiando os Consultores Financeiros ).

Cresça a empresa

Isso não significa apenas adicionar mais conselheiros e outros funcionários. Isso significa crescer de forma a aproveitar os melhores atributos da sua empresa de uma maneira econômica. O que se segue são algumas maneiras de conseguir isso. (Para mais informações, consulte: Como ser um consultor financeiro superior ).

• Formar alianças estratégicas. Os conselheiros não podem ser todas as coisas para todos os clientes. Junte-se a outros profissionais para oferecer serviços que seus clientes precisam, mas estão fora de sua área de especialização. Isso pode incluir assessoria fiscal, planejamento imobiliário, serviços de seguros e outras áreas. Estes podem ser relacionamentos formalizados ou uma aliança única. O importante é que eles são benéficos para seus clientes e todas as partes interessadas.

• Fusão com outra empresa. Os conselheiros financeiros pequenos ou individuais podem construir a infra-estrutura necessária para crescer ao se fundir com outra empresa. Esta pode ser uma empresa de um tamanho semelhante ou pode envolver a adesão a uma empresa maior que pode fornecer os recursos que você, como um consultor menor, não pode pagar. De qualquer forma, se for feito, isso pode ser uma vitória para ambas as partes.

• Investir em tecnologia. Os consultores financeiros podem fornecer serviços aumentados de forma mais eficiente através da tecnologia. Isso pode variar de portais de clientes seguros apenas no site da empresa para oferecer aplicativos móveis. O software para gerenciamento de investimentos e pesquisa, bem como para o planejamento financeiro tem sido a norma há muitos anos. O uso da tecnologia nessas áreas e nas comunicações dos clientes pode permitir que os consultores trabalhem de forma mais eficiente e lucrativa. (Para mais informações, veja: Como os conselheiros financeiros podem se ajustar aos consultores Robo ).

• Use contas discricionárias. Estes tipos de arranjos permitem aos consultores financeiros a liberdade de negociar e reequilibrar contas de clientes dentro dos parâmetros de uma declaração de política de investimento sem ter que obter a permissão do cliente de cada vez. Como cliente, tenha certeza de que você entende como seu dinheiro será investido pelo conselheiro. Do ponto de vista do consultor, isso pode levar a eficiências operacionais. (Para mais, veja: Explicando o Reequilíbrio do portfólio para clientes ).

Concentre-se e especialize-se

Aqui, na área da Grande Chicago, onde moro e trabalho, conheço vários consultores financeiros que se tornaram especialistas nos benefícios oferecidos por várias grandes corporações sediadas na área. Isso inclui o plano 401 (k) da empresa e outros benefícios de aposentadoria, suas políticas de ações e opções de ações, bem como outros benefícios para funcionários. Isso permite que esses consultores atinjam o chão quando um novo cliente da empresa vem a bordo. Também pode ajudar a criar referências de clientes existentes com essa empresa reduzindo os custos de marketing.

Construir um nicho, como médicos ou professores, por exemplo, permite focar e construir sua base de conhecimento com cada novo cliente, o que pode levar a uma prática mais eficiente e lucrativa. (Para mais informações, consulte: Dicas para os consultores que querem aumentar sua prática ).

Adicionar valor e cobrar por ele

Enquanto algumas pessoas estão dizendo que o conselho financeiro e de investimento está se tornando uma mercadoria que muitos clientes precisam e avaliam os conselhos adaptados à sua situação. Se você está fornecendo conselhos sobre uma variedade de tópicos de planejamento financeiro que vão bem além de simplesmente investir os recursos do cliente, você deve cobrar por esse conselho. Enquanto os consultores financeiros on-line podem ser bons para alguns, os clientes que procuram conselhos sobre planejamento imobiliário, opções de ações, previdência social e planejamento de aposentadoria e outras questões complexas precisam de assessores competentes versados ​​nessas áreas.

Se você estiver trabalhando com clientes com maiores contas de investimento, esses serviços de valor agregado podem ser uma conseqüência natural do relacionamento já existente se você puder demonstrar que você possui a experiência que eles precisam. (Para mais, veja: Novo consultor Robo de Schwab ).

Blogging e mídia social

Seus clientes atuais e potenciais provavelmente estão online e você também deve ser. Muitos consultores financeiros iniciaram blogs e encontraram sucesso na geração de interesse do cliente. As pessoas que você deseja ter notado você no Twitter ou no LinkedIn? Em caso afirmativo, por que você não está? Trata-se de fornecer informações e valor para essas pessoas e criar uma presença on-line para que você apareça em pesquisas quando estiver procurando por um consultor financeiro on-line. (Para mais informações, consulte: Como os consultores financeiros utilizam as mídias sociais ).

A linha inferior

Compensação de tarifas no mundo do aconselhamento sobre investimentos é real, como deveria ser, em alguns casos. Os consultores financeiros experientes e suas empresas seguem uma série de caminhos para crescer e ficar rentável neste ambiente.O uso da tecnologia e a adição de valor aos clientes devem estar na vanguarda desses esforços. (Para leitura relacionada, veja: Os consultores financeiros precisam procurar este grupo AGORA ).