O negócio de referência constitui a linha de vida das receitas de que muitas empresas de consultoria financeira dependem. E os conselheiros que estão apenas começando no negócio geralmente dependem fortemente das referências. Um estudo recente de Charles Schwab indica que as referências podem constituir até 60% do novo negócio de um consultor.

Mas há uma arte e uma ciência para obter boas referências, e alguns conselheiros são muito mais adeptos dessa prática do que outros. Os conselheiros que sabem como fazer isso de forma eficaz geralmente encontram importantes centros de influência que podem direcionar um fluxo constante de negócios em sua direção, enquanto outros conselheiros confiam em pedir sua clientela atual para encaminhamentos adicionais.

Como consultor financeiro, aqui está o que você pode fazer para melhorar sua própria taxa de referência. (Para leitura relacionada, veja: Top 4 Tipos de clientes para atingir mais referências. )

Centros de influência

Claro, a maioria dos conselheiros sabe que algumas das melhores fontes de referências podem vir de CPAs, advogados, contadores, agentes de crédito, corretores de seguros e outros profissionais que trabalham nos campos jurídicos ou financeiros. Mas os conselheiros precisam se cuidar para tratar bem esses clientes, porque um cliente infeliz pode voltar para a pessoa que os encaminhou e queixa, o que pode matar a fonte de referência do conselheiro. Os profissionais que encaminham os clientes para um consultor estão colocando suas próprias reputações por trás da recomendação de recomendação, e os assessores precisam ser conscientes disso quando fazem suas recomendações.

Beth Regan, que possui sua própria empresa de CPA em San Diego, disse à revista

Financial Planning , que fui queimada no passado. Eu encaminhei pessoas para consultores financeiros, e eles acabaram perdendo dinheiro. Quando as coisas não são boas, é uma reflexão sobre mim, então eu realmente tenho que ter cuidado. "Ela relatou que um conselheiro que havia encaminhado um cliente para trabalhar em comissão, e o cliente voltou para ela e disse-lhe que o conselheiro estava agitando sua conta. Ela agora só envia clientes a conselheiros baseados em taxas.

Os conselheiros que querem construir uma rede de referências de centros de influência precisam começar por uma fonte específica, como um CPA ou advogado. Faça um contato inicial para ver se você se encaixa com essa pessoa e, em seguida, configurar uma reunião em sua localização. Isso não deve ser uma reunião de almoço; o conselheiro deve estar lá para descobrir tudo o que pode sobre o negócio da fonte e suas necessidades, bem como as necessidades de seus clientes. (Para leitura relacionada, veja:

Por que os seminários de planejamento financeiro são ótimos para referências. ) O consultor também deve abster-se de fazer um passo de vendas neste momento e aguardar até a próxima reunião.Isso pode ajudar a mostrar a fonte de que o orientador está genuinamente interessado em ajudar seus clientes a atender às necessidades legítimas, em vez de se concentrar no crescimento de seus próprios negócios. Uma vez que a fonte entende que o conselheiro tem o melhor interesse em mente, o conselheiro pode entrar no que eles podem fazer para as referências da fonte. Uma vez que a fonte concorda em enviar referências ao consultor, algumas diretrizes gerais podem ser organizadas para o processo de referência, como enviar um email para o cliente, apresentando a fonte ou o conselheiro, dependendo de quem se refere a quem. Os conselheiros também nunca devem assumir que uma amizade pessoal resultará automaticamente em um fluxo de referências. Os amigos precisam saber que suas referências serão bem atendidas também.

A linha inferior

Referências são talvez a fonte mais eficaz de novos negócios para conselheiros hoje. Os clientes que são encaminhados muitas vezes serão uma venda muito mais fácil para fechar do que alguém que é abordado inicialmente pelo consultor, e os profissionais em campos relacionados geralmente podem fornecer esses tipos de referências. (Para leitura relacionada, veja:

Como os conselheiros podem comprar referências. )