Tradicionalmente, as empresas de consultoria financeira cobraram clientes por meio de um modelo de ativos sob gerenciamento. Com esta estrutura de tarifas, as empresas se concentraram principalmente na gestão de investimentos e ofereceram o planejamento financeiro como um serviço de complemento gratuito.

Mas a estrutura da taxa do AUM tem problemas que se tornam mais evidentes quando os conselheiros começam a segmentar a próxima geração de potenciais clientes. Os membros da Gen X e Gen Y nem sempre têm grandes pilhas de ativos e, portanto, não são lucrativos para empresas de consultoria. Esses clientes têm uma necessidade de planejamento financeiro em primeiro lugar, com gerenciamento de investimentos uma prioridade menor, simplesmente porque essas pessoas têm menos dinheiro para investir.

Alguns planejadores financeiros se afastaram do modelo AUM e mudaram para uma estrutura de tarifas por hora, mas isso também vem com problemas. Os conselheiros que trabalham por hora exigem um pool de clientes maciços para que seus negócios permaneçam rentáveis ​​e esses conselheiros devem negociar diretamente seu tempo por dólares. Isso pode tornar difícil para uma empresa escalar e crescer de forma gerenciável. (Para mais, veja: RIAs pequenos: como nivelar o campo de jogo. )

Se essas estruturas de tarifas não funcionam para clientes mais jovens, então o que faz?

A maneira mais recente de cobrar clientes vê empresas que fornecem serviços de planejamento financeiro por uma taxa mensal, em uma forma como a de uma conta de telefone celular ou uma associação de academia. As empresas consultivas que trabalham sob esta estrutura são basicamente em retardo e enviam uma conta mensal por seus serviços. Eles também colocam o foco no planejamento financeiro abrangente, e alguns oferecem gerenciamento de investimentos como um serviço adicional por uma taxa separada. (Para mais informações, veja: Qual a diferença entre os consultores financeiros com base em tarifas e comissão? )

Acessível, acessível

"É uma estrutura de taxa inteligente por dois motivos", disse o planejador financeiro Scott Frank da Stone Steps Financial, especialista em clientes Gen X e Gen Y e usa uma mensalidade modelo de assinatura para atender a essa situação demográfica.

"Primeiro, uma taxa mensal é acessível e acessível. Se você pode pagar sua participação mensal Crossfit ou Pilates, você também pode pagar minha taxa. Em segundo lugar, a principal alternativa para uma assinatura é um planejamento horário. Eu não Quer que os clientes tenham que pensar: "Isso é uma chamada de US $ 200?", quando algo surge em sua vida financeira. E algo sempre aparece. Ao pagar a taxa mensal, estou no time e eles podem me chamar sempre que tiverem um pergunta de dinheiro ". (Para mais, consulte: 5 Blogs obrigatórios para consultores financeiros. )

Daniel Wrenne do Wrenne Financial Planning concorda que o modelo de assinatura ajuda os clientes a estar mais dispostos a vir e a falar com ele em vez de esperando que eles sintam que têm um problema grande o suficiente para justificar uma taxa elevada em troca de um telefonema."Ele incentiva [eles] a acompanhar conosco", disse ele. Wrenne acrescenta que a taxa mensal ajuda a espalhar o custo para os clientes e, assim, a cobrança dessa maneira remove alguns conflitos de interesse inerentes ao modelo AUM.

Um relacionamento, e não apenas uma transação

Outros planejadores apontam o valor de uma assinatura mensal reside na capacidade de se concentrar no relacionamento com o cliente, em vez de se concentrar em quantos recursos eles possuem ou em quantas horas de trabalho, eles podem acumular.

"Isso cria um sentimento de confiança: sou alguém que estará com eles à medida que suas vidas evoluem e precisam tomar as melhores decisões possíveis para si e suas famílias", disse Cristina Guglielmetti, presidente do Future Perfect Planning "Ele fornece um mecanismo fácil de entender para os clientes. Eles querem apenas ter você disponível sempre que tiverem dúvidas". (Para mais, veja: Por que o Robo-Advisors precisa crescer. )

Pam Horack, CFP e fundador do Planejamento Pathfinder, disse que um modelo de assinatura abre as portas para mais conexão com os clientes - e eles sabem que "eu sei que meus clientes estão fazendo um pagamento para mim todos os meses, então eu incorporo pelo menos dois pontos de contato mensais, muitas vezes mais, na minha estrutura de serviço", disse ela. "Isso nos permite sentir-nos conectados por mais do que apenas um pagamento. Ninguém quer pagar uma conta mensalmente e não receber serviço ".

A linha inferior

Para os conselheiros que desejam mudar de um modelo AUM ou horário, a assinatura mensal pode oferecer uma alternativa viável, ajudando a tornar os clientes mais jovens mais rentáveis ​​para empresas de consultoria financeira ". É uma maneira de acessar o mercado Gen X e Gen Y", disse Michael Solari, do Planejamento Financeiro da Solari. "A maioria dos conselheiros exigirá um mínimo de ativos, o que significa que eles estão procurando pessoas que já têm riqueza. Quero trabalhar com pessoas e familiares que possuem pote e ajudá-los a criar riqueza ". (Para mais, consulte: Como criar um plano financeiro para clientes Gen X, Y. )