Encontrar bons clientes é um dos trabalhos mais difíceis que os consultores financeiros enfrentam em suas práticas diárias. Muitas horas e dólares são gastos neste negócio para encontrar clientes e clientes potenciais que gerarão um fluxo de receita a longo prazo para seus negócios. Embora existam inúmeros livros e seminários sobre como atrair clientes e fechá-los, muito menos tem sido dito sobre como transformá-los em relacionamentos de vida sólidos. Aqui estão algumas dicas que os conselheiros de sucesso compartilharam sobre o que eles fizeram para manter seus clientes felizes ao longo dos anos.

The Emotional Factor

Um dos fatores-chave que permitem que os conselheiros financeiros bem sucedidos transformem seus campos de vendas de fechamento iniciais em relacionamentos de vida é a capacidade de gerenciar as emoções e expectativas de seus clientes. Alguns clientes esperam se tornar milionários com pouco ou nenhum esforço, enquanto outros esperam poder monopolizar o tempo de um conselheiro. Os bons conselheiros são capazes de explicar a ambas as partes como suas expectativas são imprecisas, ao mesmo tempo em que se sentem valorizadas. Os bons conselheiros também sabem como orientar efetivamente as emoções e pensamentos de seus clientes quando se trata de decisões financeiras importantes. (Para mais informações, veja: Como avaliar a Capacidade de risco de seus clientes .)

Pegue um cliente que entre em contato com seu consultor porque eles receberam uma oportunidade de investimento que promete enormes retornos com pouco ou nenhum risco. Depois de ouvir os detalhes do investimento, o conselheiro sabe que isso é bom demais para ser verdade, mas muitas vezes deve seguir com cuidado aqui. Se o conselheiro for capaz de fazer com que o cliente veja os riscos reais inerentes a essa oportunidade e como esses riscos excedem a tolerância ao risco do cliente, o cliente pode decidir por si mesmo para não fazê-lo sem precisar de mais persuasão. E se o cliente ver que o investimento acabou por não entregar o que foi prometido, então ele ou ela irá creditar o conselheiro por orientá-los para longe dele. Este tipo de psicologia desempenha um papel crítico na manutenção de boas relações com os clientes. (Para mais, consulte: Como os conselheiros podem ajudar os clientes a aumentar a volatilidade do estômago .)

Razões Os clientes deixaram

O Millionaire Corner da Spectrem fez um estudo em 2014 que pediu aos clientes um patrimônio líquido entre US $ 1 milhão e US $ 5 milhões, fatores que poderiam fazê-los deixar seus consultores financeiros. O estudo dividiu as razões da seguinte maneira: (Para mais informações, veja: O que os clientes de alto valor nominal valoram e precisam. )

• Perdas no período de um ano: 9% > Perdas ao longo de dois anos: 24%
• Perdas no período de cinco anos: 24%
• Não sendo proativo em contato com o cliente: 53%
• Não me fornece boas idéias e conselhos: 48 %
• Não retorna as chamadas telefônicas em tempo hábil: 61%
• O conselheiro que altera as empresas: 13%
• A empresa do conselheiro se fundem com outra: 4%
• Não retornando e-mails em tempo hábil: 46%
• Conselheiro apenas falando com o cônjuge do cliente e não os inclui em discussões: 17%
• O consultor não compreende a tolerância ao risco do cliente: 31%
• O consultor apenas fala sobre meus investimentos e não a minha situação financeira geral: 32%
• O consultor está em baixa performance em relação ao mercado total de ações: 36%
• Conselheiro para uma empresa menor que o cliente não estava confortável com: 12%
• Outros: 2%
• Partindo sem motivo: 13%
• O B Ottom Line

Manter os clientes para a vida pode ser tão difícil quanto encontrá-los em muitos casos.Os conselheiros capazes de fazer com que seus clientes entendam a importância do elemento humano no negócio do conselheiro vencerão a longo prazo. É importante notar que três das quatro porcentagens mais altas listadas no estudo referem-se a uma comunicação deficiente. Este é, de longe, o fator mais crítico na retenção de clientes. (Para mais informações, consulte:

Por que os clientes Fire Financial Advisors .)