Muitas pessoas acreditam que as negociações são "tudo ou nada", e que tem que haver um vencedor e um perdedor. Nada poderia estar mais longe da verdade. Embora o objetivo da negociação seja certamente o que você quer, o fato é que as melhores ofertas (as que aderiram) incorporam termos e idéias de ambas as partes.

Neste artigo, forneceremos algumas táticas e dicas que os bons negociadores usam obtêm o que querem. Essas sugestões podem ser usadas praticamente em qualquer processo de negociação.

Antes da Negociação Antes de entrar em qualquer negociação formal, é importante para um indivíduo pensar sobre o que ele ou ela quer alcançar com o processo. Para esse fim, faz sentido colocar metas específicas de papel ou resultados desejáveis. Seja otimista. Pergunte-se o que seria um "home run" no seu negócio? Isso pode ser tão simples como a outra parte conceder inteiramente suas desejos. Em seguida, os indivíduos devem identificar várias posições de retorno que ficariam confortáveis ​​com o que ainda seria feito. A ideia é ter pensado em tantos cenários quanto possível.

A próxima tarefa deve ser identificar (ou tentar identificar) quaisquer fraquezas potenciais na posição do opositor. Por exemplo, se em uma transação imobiliária, uma das partes sabe que a outra parte tem que vender uma determinada propriedade ou enfrentar uma crise de liquidez, esta é uma informação valiosa que pode ser usada na negociação. A identificação das fraquezas é importante porque pode permitir que o partido que tenha feito a lição de casa para capitalizar as fraquezas da outra parte e virar as negociações em seu favor ou, pelo menos, ajudar ambas as partes a identificar melhor uma área do meio termo.

Outro exercício de pré-negociação, e é algo que a maioria das pessoas não faz, mas deve, é apresentar uma lista de razões pelas quais sua proposta também seria benéfica para a parte adversária. A lógica é então abrir os pontos-chave desta lista na negociação real com a contraparte na esperança de que os pontos avançem a causa e / ou ajudem a identificar um terreno comum. Mais uma vez, usando o setor imobiliário como exemplo, talvez uma das partes - neste caso, uma empresa - possa argumentar que sua oferta para uma propriedade particular é mais favorável do que outras (mesmo que seja menor em termos de dólares) porque é um dinheiro total oferta, em oposição a um financiamento mais arriscado ou a um swap de ações. Ao indicar especificamente as vantagens para ambas as partes, o negociador aumenta a probabilidade de fazer o negócio.

A negociação Em pessoa Idealmente, cada parte deve identificar suas metas e objetivos desde o início. Isso permite que cada participante na negociação saiba onde o outro se encontra. Ele também estabelece uma base para uma conversa de dar e receber. Neste ponto, cada uma das partes pode então oferecer suas propostas de recapitulação e contrariar propostas para negociar um acordo.

Dito isto, além da voleira inicial de propostas, há também outras coisas que os negociadores podem fazer para aumentar suas chances de transformar o acordo em seu favor. Vamos usar a análise da linguagem corporal como exemplo.

Sua proposta foi bem recebida? Os sinais positivos incluem inclinação da cabeça e contato direto com os olhos. Os sinais negativos incluem o dobramento dos braços (no peito), a aversão dos olhos ou uma batida de cabeça sutil como se fosse dizer "não". Preste atenção na próxima vez que você fizer uma pergunta a alguém. Você verá isso mais frequentemente do que não, a linguagem corporal de uma pessoa pode fornecer muita informação sobre seus sentimentos subjacentes.

Por telefone Se uma negociação é feita por telefone, a linguagem corporal não pode ser determinada. Isto significa que o negociador deve fazer o seu melhor para analisar a voz do seu homólogo. Como regra geral, as pausas prolongadas geralmente significam que a parte oposta é hesitante ou está ponderando a oferta. No entanto, exclamações repentinas ou uma resposta inusitadamente rápida (em uma voz agradável) podem indicar que a parte adversária é bastante favorável à proposta e só precisa de um pequeno impulso para selar o negócio.

Por correio As negociações feitas através do correio (como transações imobiliárias residenciais) são completamente diferentes.

Aqui estão algumas dicas:

• Palavras ou frases que deixam ambigüidade podem indicar que uma parte está aberta a uma determinada proposta. Procure especificamente palavras como "pode", "possivelmente", "talvez", "talvez" ou "aceitável". Além disso, se a parte usa uma frase como "aguardando ansiosamente a sua resposta" ou "ansioso para isso", isso pode ser um sinal de que a festa está entusiasmada e / ou otimista de que um acordo possa ser alcançado em breve.
• Quando a parte adversária faz uma oferta inicial ou uma contra proposta, veja se você pode incorporar algumas dessas idéias com a sua própria e, em seguida, tentar um acordo no local. Se o compromisso sobre uma questão específica não for possível, propor outras alternativas que você acha que seriam favoráveis ​​para ambas as partes.
• Finalmente, enquanto todos os acordos devem ser selados com um shake de mão, um contrato mais formal que memorialize a negociação é uma obrigação. Para esse fim, peça a um advogado elaborar um contrato formal logo após o processo de negociação ser concluído e certificar-se de que é assinado por todas as partes em tempo hábil.

Nenhum acordo? Sem preocupações Se um acordo não puder ser alcançado em uma sessão ou num único telefonema, deixe a porta aberta para futuras negociações. Se possível, agende mais reuniões. Não se preocupe - se redigido adequadamente, seu pedido não parecerá excessivamente ansioso. Pelo contrário, aparecerá como se você sinceramente acreditasse que um acordo pode ser resolvido e que você está disposto a trabalhar para fazer isso acontecer.

Entre as negociações, tente revisar mentalmente o que aconteceu durante a reunião inicial. A oposição revelou alguma fraqueza? Ele ou ela implica que outros fatores podem ter um impacto no negócio? Ponderar estas questões antes da próxima reunião pode dar ao negociador uma vantagem sobre o seu homólogo.

Finalmente, se um acordo simplesmente não puder ser alcançado, concorde em se separar como amigo. Nunca, sob nenhuma circunstância, queime suas pontes.

Se você acha que tem o que é necessário para prosperar no mundo dos negócios, confira É uma carreira no planejamento financeiro em seu futuro? e Deslocamento de carreira: Entre no assento do motorista .