À medida que as empresas de consultoria financeira procuram novos talentos, dentre os graduados da faculdade e os profissionais de meio período que fazem mudanças de outras profissões, o processo de recrutamento e contratação apresenta um desafio definitivo. Em uma profissão em que o momento da aposentadoria ultrapassa rapidamente os que se colocam nas fileiras - e em que os consultores altamente experientes são escassos e, em última instância, caros - encontrar o candidato certo continua a ser metade da batalha pelas empresas. No entanto, uma vez que o processo de recrutamento é conduzido com sucesso, o próximo obstáculo aparece: treinamento.

Os programas de treinamento para novos consultores financeiros tentam mitigar a situação criada por este paradoxo: é difícil conseguir um emprego sem experiência, mas impossível obter experiência sem o trabalho. No entanto, a diferença de idade atual entre os consultores financeiros significa que o treinamento no local tornou-se uma necessidade absoluta para a profissão. Apesar dos esforços de recrutamento cada vez mais proativos, os números permanecem rígidos: dentro da profissão, mais da metade dos conselheiros atingirá a idade da reforma nos próximos 15 anos. (Para leitura relacionada, veja: FAs Se os Clientes Factor em Planos de Sucessão .)

Com a previsão futura em mente, alguns líderes da indústria estão criando caminhos para fazer uma transição mais suave para as empresas para conselheiros aspirantes qualificados. Fundado para treinar a próxima geração de consultores financeiros, os Advisers Ahead unem estudantes universitários e trocadores de carreira com instituições financeiras - de grandes corretoras e bancos a pequenas empresas independentes - onde trabalham como associados por um período definido de seis meses ou mais.

Gerencie as expectativas, maximize o sucesso

Embora programas como os assessores futuros estejam a aumentar, muitos programas de treinamento permanecem em casa. Quando se trata de taxas de sucesso para programas internos de treinamento de funcionários de consultores financeiros, há uma surpreendente disparidade entre objetivos e resultados. Enquanto as grandes empresas de corretagem tendem a atingir uma taxa de sucesso de 50% - ou seja, que a metade dos indutores em seu programa de treinamento finalizará o programa como funcionários lucrativos - a verdadeira taxa de sucesso aproxima-se de 30%. O gerenciamento de expectativas para programas de treinamento interno é fundamental: para algumas empresas, isso pode significar tornar-se mais seletivo sobre o investimento de tempo e dinheiro em novos estagiários que podem não mostrar aptidão, credenciais ou conhecimentos suficientes. (Para leitura relacionada, veja: As melhores escolas para o planejamento financeiro .)

Tire o tempo

Quando se trata de treinamento, o tempo é importante. Embora o treinamento de qualidade seja mais importante do que a quantidade, a tendência para programas mais longos é por boas razões. Em 2012, a ala de corretagem de Raymond James Financial (RJF RJFRaymond James Financial Inc85. 24-0. 54% Criado com o Highstock 4.2. 6 ) aumentou exponencialmente o seu programa de desenvolvimento de consultores financeiros: de quatro semanas a dois anos. E isso é para estagiários que normalmente possuem uma experiência de trabalho significativa - e não graduados de universidades neófitas. (Para leitura relacionada, veja: Quer ser um planejador financeiro? Clique aqui. )

Desafios iniciais

Quando novos conselheiros - sejam eles frescos do grau de bacharel ou armados com anos de experiência em outro profissão - chegar a uma empresa, eles raramente chegam com uma lista de clientes existentes. No entanto, embora seja incomum para os conselheiros de alto nível esperar que novos conselheiros criem toda a lista de clientes a partir do zero, as novas contratações ainda enfrentam a expectativa de que eles façam uma contribuição significativa para os negócios durante os primeiros meses de seu mandato.

Easing In

Para tornar o processo de bordo menos assustador, evite abordagens de pia-ou-nadar que mergulhe novos conselheiros no domínio completo das tarefas que os colegas mais antigos lidam. Ao estabelecer um programa de planejador associado, muitas empresas estão permitindo que seus novos funcionários diminuam gradualmente o alcance total do papel do conselheiro, com muitas oportunidades de feedback ao longo do caminho. Inicialmente, os associados auxiliam nas tarefas administrativas, como a pesquisa, a papelada e a preparação do plano do cliente, contribuindo de forma mensurável para a empresa (e um salário garantido), independentemente de quão rápido eles conseguem trazer novas receitas de clientes. Ao mesmo tempo, os membros da equipe sênior fornecem orientação individual para novos associados, trazendo-os nas reuniões dos clientes e auxiliando em outros aspectos dos serviços ao cliente. (Para leitura relacionada, veja: Dicas de gerenciamento dos principais consultores financeiros .)

Construindo relacionamentos

Essa experiência prática - que mesmo o melhor programa de planejamento financeiro da universidade é improvável de fornecer - é inestimável para novos conselheiros, que podem ser sólidos em conhecimento, mas verdes, quando se trata de construir e gerenciar relacionamentos com clientes. Também é um aspecto crucial do desenvolvimento de negócios em uma era em que os novos conselheiros não esperam necessariamente gerar leads por métodos antigos, como chamadas a frio da lista telefônica proverbial. (Para mais, veja: É uma carreira no planejamento financeiro em seu futuro? )

À medida que os planejadores júnior participam ativamente nas reuniões dos clientes e aprendem observando seus mentores mais experientes, eles criam relações com os clientes gradualmente e organicamente. Após tal período de aprendizado, algumas empresas encontram sucesso na transferência de clientes existentes para os planejadores associados. Para tal transição para o trabalho, no entanto, a transição deve ser transparente e atraente do cliente final. Os clientes que expressarem sua satisfação com a equipe sénior de duas pessoas serão, em última instância, mais dispostos a transferir seu portfólio para o domínio do conselheiro júnior. Manter proativamente o cliente informado sobre as mudanças no relacionamento - além de solicitar os comentários e perguntas do cliente - garante que os clientes se sintam como uma parte valiosa do processo.(Para leitura relacionada, veja: Trends Challenging Financial Advisors .)

Social Media Smarts

Não negligencie as mídias sociais. Embora a maioria das empresas tenha uma política de mídia social, é um erro assumir que todo funcionário fará o esforço - ou tenha conhecimento técnico - para compreendê-lo e implementá-lo. Enquanto os supervisores e os membros da equipe de conformidade devem ter a responsabilidade primária de entender e comunicar o alcance total das práticas de mídia social da empresa, é importante que cada conselheiro receba algum treinamento básico. (Para leitura relacionada, veja: Como os Consultores Financeiros utilizam as mídias sociais .)

Embora as sessões de e-learning possam ser efetivas, elas podem ser mais caras e demoradas - e não necessariamente mais eficazes - do que em pessoa, sessões de treinamento conduzidas pelo instrutor. O treinamento em pessoa, acima de outros métodos, encoraja questões e comentários imediatos. (Para leitura relacionada, veja: Os consultores financeiros estão se sentindo insegurança cibernética .)

A linha inferior

Não há solução mágica para treinar novos consultores financeiros, e não deve haver: conselheiros experientes que fazem contribuições lucrativas para as empresas simplesmente não são feitas durante a noite. Enquanto os programas de treinamento devem ser personalizados para as necessidades e objetivos específicos da empresa, não negligencie alguns ingredientes essenciais: gerenciar expectativas, oferecer mentoria e feedback, e tempo suficiente para treinamento. Enquanto os programas de treinamento intensivo não garantem necessariamente o sucesso de cada contrato, eles permitem aos novos conselheiros obter as ferramentas de que precisam para estabelecer relacionamentos de clientes bem-sucedidos e gerar novos negócios para a empresa. (Para leitura relacionada, veja: Questões da dimensão da empresa: Pesquisa de emprego para consultores financeiros .)