Cada conselheiro esteve nessa posição desconfortável: você começa a conversar com alguém que você acha que pode ser um cliente potencial apenas para ouvir as palavras mais temidas: "Eu já tenho um consultor financeiro. "

Mas isso não significa necessariamente que é hora de terminar a conversa. Na verdade, há muitas razões para continuar falando. Você pode descobrir que esta pessoa está realmente aberta para mudar para um novo consultor. (Para leitura relacionada, veja: Principais Dicas para Avaliar Investidores Milênios. )

Como avaliar o interesse

Tente e recorde sua introdução. Foi você quem trouxe o fato de que você é um conselheiro financeiro, ou o cliente potencial perguntou qual a linha de trabalho em que se encontra? A pessoa parece interessada quando mencionou que trabalha no negócio de gestão de patrimônio? Ou ele / ela rapidamente quer mudar o assunto?

Se a pessoa parecia geralmente interessada em você e sua linha de trabalho, pode haver uma oportunidade para promover o seu negócio. Tente avaliar se a pessoa parece geralmente feliz com o consultor com o qual eles estão trabalhando. Se ele / ela parece menos entusiasmado, esta é uma boa indicação de que ele / ela pode estar interessado em trabalhar com alguém novo.

Ao levar algum tempo para ler a reação da pessoa com quem conversa, você será mais capaz de responder a ele de uma forma que possa abrir a porta para uma discussão mais aprofundada. A chave é pedir para continuar fazendo perguntas. Mostrar interesse na pessoa e seu nível de satisfação com o atual consultor financeiro. Descubra o que o consultor está fazendo que impressionou o cliente? Eles têm uma especialidade ou eles trabalham com um determinado tipo de cliente? Eles oferecem serviços abrangentes? Se a pessoa tivesse que classificar o seu consultor financeiro em uma escala de um a cinco, qual a classificação que ele / ela lhes daria? Todas essas perguntas levarão a pessoa a perceber que ele / ela tem opções. (Para mais, veja: Por que os conselheiros devem se concentrar em trabalhadores ricos. )

Aplicar o Positivo

Se o cliente potencial estiver feliz com o seu conselheiro atual, então você deve cumprimentar a pessoa ao encontrar alguém que parece ser um bom ajuste. Você pode tranquilizar a pessoa que trabalhar com um consultor de qualidade é um ótimo passo para alcançar metas financeiras de longo prazo. Você também pode deixar a perspectiva saber se ele / ela já teve alguma dúvida sobre planos financeiros ou gostaria de uma segunda opinião, que ele / ela deveria se sentir à vontade para contatá-lo para uma reunião. Ao cumprimentar a decisão da pessoa de trabalhar com um consultor financeiro em primeiro lugar, você está se certificando com ele / ela e mantendo aberta a possibilidade de ele / ela trabalhar com você no futuro, se ele / ela escolher, em algum momento, para mudar os conselheiros.

Se você notar uma falta de entusiasmo da pessoa sobre o seu conselheiro atual, você deve tentar descobrir o aspecto do serviço com o qual essa pessoa não está satisfeita. Ele sente que não está recebendo atenção personalizada suficiente de seu conselheiro? Ou ele sente que o conselheiro não o mantém atualizado com a performance de seus investimentos? Que tal o know-how técnico do conselheiro? (Para mais, veja: Por que Millionaires estão correndo Scared. )

Avaliando sua estratégia

Você também pode querer introduzir a noção de que é difícil garantir que o dinheiro não se esqueça durante os anos de aposentadoria. Descubra se a pessoa se sente segura de que o consultor criou uma estratégia para evitar que esse cenário aconteça. Saiba se o conselheiro atual está realmente ajudando o cliente a atingir todos os objetivos. Ele sente que poderia obter mais do conselheiro, em termos de criação de um plano seguro de aposentadoria e monitoramento de todos os seus investimentos? O conselheiro se sentou para escrever um plano financeiro sólido com o qual ele está feliz?

Mais uma vez, ofereça-se para se sentar com o cliente para supervisionar seu portfólio, se ele / ela gostaria de uma segunda opinião ou se ele / ela está descontente com o plano financeiro atual. Mesmo que a pessoa acabe ficando com o conselheiro atual, ele ainda pode considerar trabalhar com você no futuro ou recomendar seus serviços para um amigo.

Impostos, seguro

A estratégia fiscal é outro bom tópico para abordar um potencial cliente. Descubra se o consultor do prospecto está trabalhando para garantir que sua carga tributária seja a mais baixa possível. O cliente está preocupado com o fato de ele estar pagando mais impostos do que o necessário porque o seu consultor não está atualizado sobre todas as estratégias atuais? O consultor falou com o cliente sobre o uso de estratégias fiscais diferentes para a idade anterior e posterior à aposentadoria? (Para mais informações, consulte: Principais dicas para uma aposentadoria fiscal. )

Você também pode querer saber se o cliente potencial se sente bem com seu seguro de vida atual e seus cuidados de longa duração apólices de seguro. O consultor recomendou que o cliente fale com um agente de seguros ou tenha feito suas próprias recomendações sobre o seguro? Esta é outra área onde você pode ser mais experiente do que o atual consultor financeiro da pessoa.

Reequilíbrio do portfólio

Outro tópico que você deve abordar ao falar com um potencial cliente é a estratégia para reequilibrar seu portfólio e revisar as alocações de ativos. O conselheiro atual tomou o tempo para rever o tópico? Eles falaram sobre formas de reduzir a volatilidade e se certificar de que seu portfólio será protegido em um mercado descendente? Se o cliente potencial não estiver claro sobre as respostas, você pode querer oferecer-se para ele / ela em algum momento para explicar como o reequilíbrio da volatilidade pode afetar um portfólio e como os retornos podem mudar drasticamente dependendo da alocação de ativos.

A linha inferior

Nunca grave clientes potenciais apenas porque eles já estão trabalhando com um consultor financeiro.As pessoas mudam de conselheiro o tempo todo. Tente envolver a pessoa em uma discussão sobre o desempenho do conselheiro atual. Faça perguntas pertinentes e mostre à pessoa o seu valor como conselheiro e como alguém com quem ele ou ela possa querer trabalhar no futuro ou recomendar a um amigo. (Para leitura relacionada, veja: Evite estes 4 erros de aposentadoria. )