"Tradingpsychologie", é um livro sobre psicologia comercial que foi publicado na Alemanha em 2012 e foi recebido com grande entusiasmo. Muitos leitores e revisores comentaram que era o melhor livro sobre o assunto que eles já tinham lido ou que era o primeiro que era de uso real.
O autor do livro, Norman Welz, é um psicólogo e jornalista que desenvolveu um grande interesse no mercado de ações e a psicologia associada. Sua especialidade é a psicologia comercial, um assunto em que ele não tem apenas uma experiência extensiva, mas também algumas idéias únicas. Entre outras coisas, ele treina comerciantes para desenvolver seus cérebros na direção certa.

Welz enfatiza que o que diferencia tanto seu trabalho quanto seu livro da vasta literatura no campo é a ênfase na psicologia comercial aplicada . É de conhecimento geral que os comerciantes precisam de disciplina, mas aceitar essa idéia simplesmente não é suficiente para permitir que os investidores operem da maneira apropriada.

A essência do problema é que a maioria das pessoas gosta e precisa de segurança em todas as suas formas, mas "o comércio é o negócio mais inseguro em que você pode estar", diz Welz. Ele argumenta que nenhuma outra profissão cria tantas e tão intensas emoções e reflete tanto de nossas personalidades. Chega tão longe como afirmar que as atividades do mercado de ações personificam dinheiro: "nós não apenas negociamos ativos e dinheiro, nos tornamos o dinheiro", de acordo com Welz.

Para negociar efetivamente, a mentalidade correta é essencial. No entanto, nada é mais difícil do que se separar da multidão de fatores que criaram nossas mentalidades em primeiro lugar e que determinam como nossos cérebros funcionam. Somos influenciados por pais, familiares, amigos, meio ambiente, sociedade, mídia, livros e muito mais. No momento em que começamos a operar, todas essas influências tendem a corrigir padrões comerciais que geralmente são disfuncionais ou sub-ótimos. Tentando mudar esses padrões está em algum lugar entre difícil e assustador.

É verdadeiramente tudo na mente
Para entender a abordagem de Welz, é necessário compreender o papel penetrante da psicologia e do cérebro. Embora a noção de que a psicologia seja vital para o mercado de ações não é nada de novo, Welz acredita que o comércio é literalmente 100% de psicologia. Sem uma psique, nunca poderíamos avaliar o risco financeiro ou reconhecer tendências. "Sem cérebro, sem negociação no mercado de ações", diz Welz. A força mental é, portanto, absolutamente fundamental para o sucesso comercial. Além disso, cerca de 95% das nossas ações são subconscientes, e tendemos a replicar nossos comportamentos uma e outra vez. Muitas vezes, essa replicação significa repetir os cursos de ação errados ou mesmo desastrosos.

Para apoiar esta afirmação, Welz refere-se a um estudo no qual 120 comerciantes receberam um sistema que provou seu valor intrínseco estatisticamente em 19 dos últimos 20 anos.Após um ano de teste, ficou evidente que 119 desses comerciantes falharam com o sistema, porque suas tendências mentais os desviaram. Todos, exceto um comerciante, tiveram os processos mentais errados. "O sucesso vem da cabeça", diz Welz. O sistema era bom, mas as atitudes e a psicologia com que os comerciantes aplicavam esse sistema não eram.

Por que os comerciantes negligenciam a psicologia?
A maioria dos comerciantes são homens, que tendem a pensar que a psicologia não é o que realmente importa. Eles pensam que o que interessa, em vez disso, são noções simplistas de serem frias, racionais, bem informadas e experientes. De acordo com Welz, no entanto, racionalidade, informação e experiência não ajudam se o cérebro não está apropriadamente programado e sintonizado. Então, o que podemos fazer para que nossas mentes e subconscientes atuem adequadamente?

Welz's Approach
Norman Welz trabalha no cérebro dos comerciantes através do subconsciente e da hipnose. Os formandos são colocados em um clima confiante e as competências necessárias estão ancoradas nas regiões subconscientes do cérebro. Se esse processo parecer um pouco estranho, considere isso: por muitos anos, Welz ajudou as pessoas a superar seus medos e bloqueios, permitindo-lhes ganhar campeonatos esportivos e até mesmo conseguir uma vitória olímpica. Além disso, ele ajudou os comerciantes a ganhar dinheiro através da ativação da energia mental direita, motivação e, portanto, comportamento. Ele enfatiza que cada pessoa possui pontes e barreiras mentais únicas que precisam ser cruzadas ou superadas para garantir o sucesso.

A "disciplina de comércio" vem de modificar o comportamento de uma pessoa em uma direção desejada e superar a resistência mental e o medo que, geralmente, adquire o caminho. Particularmente no contexto do comércio, Welz acredita que "existem exércitos de resistência". O cérebro comercial, de fato, implica uma integração do investimento certo e do conhecimento do mercado com as capacidades mentais corretas. Não é que as habilidades usuais não são importantes, é apenas que elas geralmente são substituídas pelos padrões mentais e comportamentais errados.

A negociação efetiva, portanto, envolve modificação de personalidade. De acordo com Welz, "as pessoas que não estão dispostas a tentar isso nem sequer se preocupam com a negociação". Aqueles que se concentram apenas nos chamados aspectos lógicos de gráficos e tendências, incluindo todos esses padrões como "bandeiras, triângulos e canais ou paradas e intervalos de negociação", acabarão por mergulhar na infinidade de emoções que inevitavelmente entram em jogo e até dominam os mercados.

O acima, explica Welz, é "a versão ultra-curta" de sua teoria, mas sim a essência do assunto. Além disso, ele acredita que qualquer um pode se tornar comerciante e superar seus medos. Desde que as pessoas não estejam clinicamente doentes, elas podem resolver essas ansiedades fundamentais se estiverem dispostas a trabalhar em si mesmas. Além disso, eles precisam de um bom senso e aderirem a realidade se o sucesso resultar. Claro, conhecimento financeiro e habilidades, informações e pesquisas ainda desempenham papéis fundamentais.

No entanto, é um trabalho difícil chegar lá.Welz acredita que as pessoas não devem pensar que podem "começar com uma mini-conta e viver de seus ganhos como comerciante profissional dentro de seis meses". É preciso tempo e dedicação. Welz acredita que, se não fosse esse o caso, as estradas seriam cheias de Ferraris e Porsches.

A linha inferior
O papel fundamental da psicologia do comerciante tende a ser subestimado e muita ênfase no lado técnico. Embora ambos sejam essenciais, é indiscutivelmente a mentalidade certa que diferencia comerciantes bem-sucedidos de mal sucedidos. No entanto, aprender os aspectos técnicos da negociação é mais direto do que adquirir um cérebro comercial de alto nível. O último geralmente implica trabalhar intensamente em seus próprios traços de personalidade e erradicar padrões de comportamento entrincheirados. Este processo não é fácil e exige dedicação, tempo e muitas vezes, o auxílio de um treinador habilidoso. No entanto, é muito provável que os resultados obtenham dividendos.