Desde a década de 1950, as mulheres assumiram cada vez mais o papel do filho da família, mas muitos ainda não procuram aconselhamento financeiro. Em vez disso, eles contam com amigos e familiares, de acordo com um inquérito 2013 da TIAA-CREF, o principal fornecedor de aposentadoria para professores, pesquisadores e outros acadêmicos, enquanto os homens são mais propensos a usar sites e ferramentas on-line.

Por quê? De acordo com algumas mulheres no negócio de serviços financeiros, é porque bancos, corretoras e outras empresas relacionadas não tratam as mulheres com respeito. "Wall Street é em grande parte dominada pelos homens, e grande parte da linguagem que usamos sobre o dinheiro é muito baseada no ego e as mulheres não se relacionam bem com isso", diz Hilary Martin, assessora financeira e estrategista da San Jose, Califórnia. based Family Wealth Consultants, Inc., um consultor de investimentos registrado. "Tradicionalmente, as mulheres não assumiram um papel ativo em seus investimentos e planejamento financeiro. Esse fato está mudando, mas a verdade é que está mudando lentamente. "

Conversamos com várias mulheres que trabalham no setor de serviços financeiros como planejadores financeiros, conselheiros e gestores de ativos sobre os maiores problemas que observaram no tratamento de alguns consultores financeiros sobre as mulheres e como as mulheres podem proativamente abordar estas questões.

Problema 1: Alguns conselheiros patrocinam as clientes do sexo feminino.

Alguns conselheiros masculinos dizem coisas para clientes do sexo feminino que são o equivalente verbal de acariciando-os na cabeça, diz a especialista em planejamento financeiro, Emily Boothroyd, da Westport Resources, uma empresa de investimentos independente em Westport, Connecticut. Eles assumem que a mulher quer gastar tudo de seu dinheiro na roupa, ou que sua preferência é cuidar do lar e das crianças sobre o trabalho. Eles responderão às questões de investimento das mulheres com comentários como "você não precisa saber sobre isso" e "é para isso que nos preocupamos", diz ela.

Solução: entreviste conselheiros potenciais com cuidado.

As mulheres podem minimizar suas chances de acabar em um relacionamento cliente-conselheiro condescendente, examinando a estrutura da empresa de um consultor potencial e entrevistando cuidadosamente conselheiros potenciais.

"Há mulheres na sua empresa? Você vê mulheres representadas em liderança? Isso pode ser uma pista sobre a cultura geral que esta pessoa trabalha dentro de uma que pode ou não ter treinado eles de forma sensível e completa sobre como efetivamente trabalhar com clientes do sexo feminino e as preocupações únicas que eles trazem à mesa ", diz Elle Kaplan, CEO e sócio fundador da Lexion Capital Management, com sede em Nova York.Kaplan diz que sua empresa é a única empresa de gerenciamento de ativos de 100% de propriedade da mulher nos Estados Unidos.

Se as mulheres são apenas em papéis administrativos, "mantenha isso em seu radar e faça perguntas na entrevista", diz Boothroyd.

"Geralmente, você pode contar muito sobre uma empresa simplesmente observando a atmosfera do escritório. Como são tratadas as mulheres que trabalham dentro da empresa? Se você estiver sentado em uma reunião com o seu conselheiro e ele grita para uma das "meninas" para obter um café ou algo parecido, pode ser um indicador de como ele se sente sobre você como cliente. "

Você também pode ter uma idéia de como um orientador pode sentir sobre suas clientes do sexo feminino fazendo algumas perguntas que deveriam revelar indiretamente suas verdadeiras cores. Perguntando sobre sua família, você pode aprender como ele se sente sobre sua esposa, filha ou mãe, diz Boothroyd. Ela também sugere que ele pergunte para conversar durante um momento em que ele teve um cliente preocupado com o mercado. "Se ele revira os olhos ou reclama sobre pessoas que se preocupam demais, imagine como você se sentiria se estivesse nessa situação", diz ela. Outro teste que ela sugere é escolher um conceito financeiro e pedir-lhe para explicá-lo. Veja como ele aborda o problema e se ele verifica se você está seguindo sua explicação.

As mulheres não devem descartar os conselheiros do sexo masculino, uma vez que muitos entendem a importância de desenvolver relacionamentos com as mulheres.

"Como passei o ano passado viajando ao redor do país apresentando e conversando com o conselheiro da Fidelity-clientes, muitas vezes são os conselheiros do sexo masculino que se aproximam de mim e perguntam como eles podem fazer um trabalho melhor trabalhando com clientes do sexo feminino ", Diz Laura Kogen, vice-presidente de gestão de práticas e consultoria para Fidelity Institutional Wealth Services. "Ou, muitas vezes, compartilham uma história sobre como sua empresa aprendeu a importância de se engajar com suas clientes do sexo feminino e os cônjuges de seus clientes masculinos, que, até esse ponto, podem estar lidando com o relacionamento. "

Problema 2: O conselheiro só se comunica com o marido da mulher.

Alguns conselheiros vêem o homem no relacionamento como seu cliente e ignoram a esposa, mesmo quando a esposa quer se envolver.

"Um cliente veio até nós depois de um longo relacionamento com uma empresa que começou quando ela e seu marido eram mais jovens. Após a morte de seu marido, um novo consultor foi designado para seu portfólio e nunca foi informado sobre a transição ", diz Boothroyd. "Na verdade, o novo consultor nunca se ofereceu para se encontrar com ela; Em vez disso, ela teve que chegar várias vezes para solicitar uma reunião. Depois de várias tentativas falhadas para se encontrar com o conselheiro, ela simplesmente decidiu fazer uma mudança. "

Martin diz que o viés da indústria financeira contra as mulheres é tão arraigado que mesmo algum software financeiro para gerenciar relacionamentos com os clientes está configurado de uma maneira que faz a esposa jogar segundo violão. Um pacote de software que ela ofereceu apenas permite que o orientador insira um cliente primário, o que significa que a mulher é freqüentemente inserida como cliente secundário.O conselheiro é forçado a escolher com quem se comunica principalmente, e geralmente é o marido.

Supondo que um marido prefira ignorar sua esposa na discussão financeira é uma má idéia, diz Boothroyd. Um conselheiro corre o risco de irritar não apenas a esposa, mas também o marido agindo dessa forma e não é provável que o negócio do casal.

Mesmo algumas conselheiras se concentram mais no membro masculino da família, diz Kelly Livers, um planejador financeiro certificado e executivo regional para a região sul de Charles Schwab. "É uma oportunidade educacional para a indústria e algo que Charles Schwab se concentra na forma como treinamos e recrutamos nossos funcionários voltados para o cliente", diz ela.

Solução: trabalhe com um consultor que aborda ambos os parceiros como iguais.

As mulheres que visitam um conselheiro com seu marido não devem se conformar com serem ignoradas ou tratadas como secundárias. Veja como saber se o consultor considera você uma parte indispensável do relacionamento.

"Se você está lá com o seu marido, o conselheiro assume automaticamente que seu marido é o patrocinador e que você é o investidor conservador que adora gastar dinheiro? "Boothroyd pergunta. "Tome nota das pistas que o deixam confortável ou desconfortável, e não as ignore. Esta é uma grande parte da sua vida, e você tem o direito de ser levado a sério. "

Na sua primeira reunião, procure uma distribuição uniforme de contato visual e perguntas do conselheiro para você e seu marido, ela diz. Além disso, as mulheres podem ajudar a definir o tom da reunião falando e tornando suas necessidades aparentes e importantes. Ela sugere conversar com seu cônjuge antes da reunião sobre apresentar um desejo unificado para ambos compreenderem e participarem em seu plano financeiro.

"O conselheiro certo respeitará que você e seu parceiro são uma equipe. "Kaplan acrescenta. "Se o seu conselheiro o exclui ou fala apenas com seu cônjuge em reuniões, então você precisa dizer algo. Se não for o conselheiro, em seguida, traga-o para o seu parceiro. "

" Para muitos conselheiros, ele simplesmente começa com uma melhor audição e atenção a ambas as pessoas na sala ", diz Kogen. A Fidelity usa um questionário de compatibilidade financeira para ajudar os conselheiros a melhorar o diálogo com seus clientes acoplados. Este questionário ajuda ambos os parceiros no relacionamento a aprender sobre a atitude uns dos outros em relação ao dinheiro e a discutir suas atitudes e objetivos financeiros junto com seu conselheiro.

Problema 3: Os conselheiros tratam mulheres solteiras como se fossem sem noção de ideias.

"Durante minha carreira de dezenas de anos na rua, fiquei fortemente decepcionado ao ver uma e outra vez materiais de treinamento que incluíam as preocupações das mulheres apenas como estereótipos pouco profundos e muitas vezes menosprezados", diz Kaplan. "As mulheres são freqüentemente o CFO da família, e a maioria das mulheres será o único responsável por suas finanças em algum momento ao longo de suas vidas ", diz ela.

Solução: trabalhe com um consultor que irá capacitá-lo.

" Seu conselheiro deve fazer você se sentir confortável e capacitado.Dizer "eu vou cuidar de você" é condescendente e desempenha em estereótipos cansados ​​sobre mulheres e dinheiro ", diz Kaplan. "O conselheiro certo irá explicar as coisas de forma respeitosa, confiável e clara. "

A Boothroyd diz que os conselheiros precisam garantir que as mulheres se sintam informadas e educadas sobre suas escolhas e as recomendações do conselheiro. "A maioria das minhas clientes do sexo feminino prefere aprender sobre suas carteiras e prefere não ficar no escuro", diz ela. "Eu tenho uma política para todos os clientes, em que eu pedir-lhes para me parar em qualquer palavra ou conceito que eles não estão totalmente à vontade e nós discutimos. "

" Os conselheiros devem assumir a liderança fazendo perguntas, comunicando-se regularmente e oferecendo educação onde isso pareça apropriado ", diz Boothroyd. "Os clientes podem auxiliar os seus conselheiros fazendo perguntas se não estiverem 100% claros em um problema e fornecendo feedback sobre o relacionamento. "

Você deve esperar que seu conselheiro o trate com respeito, para educá-lo sobre seu portfólio e plano financeiro geral, e para se comunicar com você regularmente e envolver você na conversa. Não tolere ser expulso quando você convoca uma reunião, ou suas perguntas são ignoradas quando você entra em contato com seu consultor.

As Mulheres devem contratar consultores financeiros femininos?

Dado os estereótipos sobre as atitudes das mulheres em relação ao dinheiro, algumas mulheres, solteiras e casadas, podem se perguntar se devem evitar conselheiros masculinos ou empresas de consultoria dominadas pelos homens.

"Pode haver certos benefícios para falar com um consultor financeiro feminino, como um nível de conforto geral ao discutir preocupações financeiras comuns que as mulheres têm", diz Livers. As mulheres vivem mais do que os homens e, mesmo que tenham casado, é provável que sobrevivam aos seus maridos e precisam de ajuda no planejamento financeiro à medida que envelhecem.

Ainda assim, ter um nível de conforto elevado com o seu conselheiro é mais importante que o gênero. Estudos mostram que a maioria das mulheres é neutra em termos de gênero quando se trata de discutir suas finanças, diz Livers.

A linha inferior

"As mulheres fazem investidores excelentes e experientes, e não há motivos para pensar, como mulher, que você não entende ou não compreende questões financeiras", diz Kaplan. Da mesma forma que as mulheres assumiram o controle de tantos outros aspectos importantes de suas vidas, da saúde para a família para assuntos de carreira, as finanças não devem ser diferentes.