De acordo com estudos, existe um vácuo no espaço de assessoria financeira quando se trata de atender às necessidades de planejamento imobiliário de famílias de alto patrimônio líquido. Parece que os conselheiros geralmente não têm a confiança necessária para enfrentar esse espaço crítico e muitas vezes sensível. Sua relutância é compreensível. Afinal, assumir a responsabilidade pelos objetivos legados de longo prazo de uma família tem ramificações psicológicas mais profundas, então digamos, desenvolvendo um modelo de alocação de ativos para uma carteira de investimentos. Heranças, decisões de sucessão de negócios, impulsos filantrópicos - estes são problemas sensíveis para as famílias ainda mais funcionais. Agite em bagagem de longa data, e você está em um território espinhoso.

Mas os conselheiros que estão dispostos a cobrar a cabeça em primeiro lugar não estão apenas fazendo as famílias e seus futuros multigenerais, mas é provável que eles vejam um aumento nas taxas, como resultado. Simplificando: o nicho de planejamento imobiliário representa uma oportunidade para ganhar dinheiro. (Para mais informações, consulte: Encontrar e manter clientes de alto valor líquido .)

Perguntas vitais

Esculpir espaço nesta área requer uma abordagem de hub e spoke, onde os consultores devem fazer uma rede com um equipe de profissionais externos. E isso implica que, em primeiro lugar, obtenha uma compreensão profunda da história de uma família para informar esses parceiros estratégicos. E quanto mais detalhado o dossiê de uma família, melhor eles podem ser atendidos. Isso faz com que as entrevistas de ingestão rigorosas com as famílias sejam um exercício crítico, onde são importantes para a discussão as seguintes questões:

• Quanto é que cada membro da família precisa para manter o estilo de vida que eles estão acostumados?

• Quanto dinheiro os pais pensam que seus filhos merecem?

• Como a próxima geração será preparada para empresas de aquisição?

• Quanto dinheiro será alocado para fundações familiares?

• Quem terá governança sobre empresas e fundações?

• Que valores são importantes para transmitir às gerações futuras?

• Quais membros da família mantêm visões saudáveis ​​em relação à riqueza? Quem abusa de dinheiro?

• Qual foi o tratamento fiscal histórico?

• Como os problemas de gentileza foram mantidos historicamente?

Essas diretrizes são excelentes pontos de entrada para iniciar o diálogo. Mas para conhecer verdadeiramente os clientes, os conselheiros devem permitir que as conversas se desenrolem de forma orgânica, para que os clientes se sintam livres para enfrentar os condutores emocionais que governam suas principais decisões. Isso pode ser feito perguntando perguntas abertas, em vez de questões numéricas. Em vez de perguntar: "Quantos funcionários estão em sua folha de pagamento? "Pergunte:" O que você gosta sobre esta indústria? "Esta abordagem psicológica irá descobrir objetivos macro e dar início à função de planejamento imobiliário para conselheiros e seus colegas.(Para mais, veja: O que os clientes de alto valor nominal valoram e precisam .)

Na discagem rápida

A rede com um contador qualificado é um primeiro passo crítico na construção da lista externa de um consultor. Os contadores estão acostumados a lidar com problemas de nozes e parafusos como transferência de negócios, proteção de ativos e planejamento de aposentadoria. O contato com a sua sociedade estatal de CPAs é uma forma única de encontrar talentos de contabilidade, mas um processo de verificação detalhado é primordial para uma seleção prudente. Isso significa pedir-lhes tipos de clientes que eles atendem, suas áreas de especialidade e quais são seus objetivos de marketing. Nem todos os contadores são habilidosos para tratar indivíduos ricos - especialmente aqueles com preocupações de negócios legados. (Para mais informações, consulte: Dicas para Wooing ricos clientes .)

Um estável de suporte legal é o próximo planejamento imobiliário deve ter, em sua equipe de estrelas. Em seguida, venha banqueiros, profissionais de seguros e organizações de caridade, você pode recomendar proativamente seus clientes de alto valor. Conhecer os diretores de programas de divulgação educacional e outras instituições de caridade, em seguida, facilitando as intros com seus clientes não só mostra iniciativa, mas as instituições de caridade também podem se conectar com outros doadores de alto valor, que podem aumentar sua base de clientes em geral. (Para mais informações, consulte: Principais questões fiscais para indivíduos de alto patrimônio líquido. )

A linha inferior

Aproveitando o tempo para se sentar com seus clientes de alto patrimônio líquido e aprender o seu mais profundo as motivações não só o ajudarão a compreender melhor as complexidades de suas necessidades de planejamento imobiliário, mas ajudará o processo de transmissão de informações importantes aos parceiros estratégicos que você alinhou. (Para mais informações, veja: Como atrazo pessoas de alto patrimônio líquido? )