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O que é um 'Modelo comercial'

Um modelo de negócio é o plano de uma empresa sobre como gerará receitas e obterá lucro. Ele explica quais os produtos ou serviços que o negócio planeja fabricar e comercializar, e como planeja fazê-lo, incluindo as despesas em que incorrerá.

BREAKING DOWN 'Modelo de Negócio'

Um modelo de negócio estabelece um plano de ação passo a passo para operar lucrativamente o negócio em um mercado específico. O modelo de negócio para um restaurante é significativamente diferente do modelo de negócios para um negócio on-line, por exemplo.

Para montar um bom modelo de negócios, você precisa conhecer a proposta de valor para o negócio. Uma proposição de valor é uma declaração direta do que uma empresa oferece sob a forma de bens ou serviços que é de valor para potenciais clientes ou clientes, idealmente de uma forma que diferencia a empresa de seus concorrentes.

Um modelo de negócios também deve incluir custos de inicialização projetados e fontes de financiamento, a base de clientes alvo para o negócio, estratégia de marketing, concorrência e projeções de receitas e despesas. Um dos erros mais comuns que levaram à falha das empresas iniciantes é a falta de planejar as despesas necessárias para financiar o negócio até o ponto de rentabilidade, i. e. , o momento em que as receitas excedem as despesas.

Se possível, um modelo de negócio deve incluir quaisquer planos possíveis para parcerias com outros negócios existentes. Um exemplo disso seria um negócio publicitário que visa estabelecer um acordo para referências de e para uma empresa de impressão.

Tipos de modelos de negócios

Existem muitos tipos diferentes de modelos de negócios. As vendas diretas, franquias, publicidade e tijolo e argamassa são todos modelos de negócios tradicionais. Trazido pela internet, há também um modelo de negócios de clique e argamassa, que combina uma presença física com uma presença on-line.

Mesmo que duas empresas operem dentro da mesma indústria, elas provavelmente possuem diferentes vantagens e desvantagens competitivas e, portanto, precisam de modelos comerciais diferentes.

Pense na indústria de barbear. A Gillette tem o prazer de vender seu identificador de máquina de barbear Mach3 ao custo, ou mesmo menor, porque a empresa pode vender a você as lâminas de barbear lucrativas repetidas vezes. O modelo de negócio baseia-se em dar o punho e ganhar lucros com um fluxo constante de vendas de lâminas de barbear de alta margem. Este tipo de modelo de negócios é chamado de modelo de navalha, mas pode ser aplicado a empresas de qualquer negócio que vendam um bom com desconto enquanto o segundo bem dependente é vendido a um preço consideravelmente mais alto.

As empresas que vendem máquinas de barbear elétricas têm um modelo comercial diferente.Remington, por exemplo, faz a maior parte do seu dinheiro na frente da venda da navalha em vez de um fluxo de vendas de recarga de lâmina.

Comparando modelos de negócios

Empresas bem-sucedidas desenvolveram modelos de negócios que lhes permitem atender às necessidades dos clientes a um preço competitivo e custo sustentável. Ao longo do tempo, as circunstâncias mudam e muitas empresas revisam seus modelos de negócios com freqüência para refletir a mudança dos ambientes de negócios e as demandas do mercado.

Os analistas utilizam o lucro bruto da métrica como forma de comparar a eficiência e eficácia dos modelos comerciais. O lucro bruto é a receita total de uma empresa menos o custo dos bens vendidos.

Durante o boom das dotcom, os analistas foram à procura do lucro líquido. Eles sabiam que a internet era uma tecnologia disruptiva com a capacidade de revolucionar certas indústrias, mas onde estava o fluxo de caixa? Quando os analistas não conseguiram encontrar o fluxo de caixa, eles se estabeleceram para o modelo de negócios para legitimar a indústria. Em vez de considerar o lucro líquido, calculado como lucro bruto menos as despesas operacionais, os analistas concentraram-se apenas no lucro bruto. Se o lucro bruto fosse alto o suficiente, analistas teorizavam, o fluxo de caixa viria.

As duas alavancas primárias do modelo de negócios de uma empresa são preços e custos. Uma empresa pode aumentar os preços e pode encontrar inventário a custos reduzidos. Ambas as ações aumentam o lucro bruto.

O lucro bruto é muitas vezes considerado a primeira linha de rentabilidade porque considera custos e não despesas. Concentra-se estritamente na forma como uma empresa faz negócios, e não a eficiência da gestão. Os investidores que se concentram em modelos de negócios estão deixando espaço para uma equipe de gerenciamento ineficaz e acreditam que os melhores modelos de negócios podem ser executados.

Por exemplo, assumir que existem duas empresas e ambas as empresas alugam e vendem filmes. Antes da internet, ambas as empresas faturaram US $ 5 milhões e o custo total do estoque vendido era de US $ 4 milhões. O lucro bruto é calculado em US $ 5 milhões menos US $ 4 milhões, ou US $ 1 milhão. A margem de lucro bruta é calculada como lucro bruto dividido pelas receitas, ou 20%.

Após o advento da internet, a empresa B decide oferecer filmes on-line em vez de alugar ou vender uma cópia física. Essa mudança interrompe o modelo de negócios de forma positiva. As taxas de licenciamento não mudam, mas o custo de manter o estoque diminuiu consideravelmente. Na verdade, a mudança reduz os custos de armazenamento e distribuição em US $ 2 milhões. O novo lucro bruto para a empresa é de US $ 5 milhões menos US $ 2 milhões, ou US $ 3 milhões. A nova margem de lucro bruto é de 60%.

A empresa B não está fazendo mais nas vendas, mas descobriu uma maneira de revolucionar seu modelo de negócios, o que reduz consideravelmente os custos. Os gerentes da empresa B possuem uma margem adicional de 40% para jogar, enquanto os gerentes da empresa A têm pouco espaço para erros.

Avaliando o Modelo de Negócio

Então, como você sabe se um modelo de negócios é bom? Essa é uma questão complicada, mas Joan Magretta, ex-editora da Harvard Business Review, destaca dois testes críticos para dimensionar modelos de negócios.Quando os modelos de negócios não funcionam, ela afirma, é porque eles não fazem sentido e / ou os números simplesmente não se somam aos lucros.

Como inclui empresas que sofreram grandes perdas no passado e até falência, a indústria aérea é um bom lugar para encontrar um modelo de negócios que parou de fazer sentido. Durante anos, grandes operadoras como American Airlines, Delta e Continental construíram seus negócios em torno de uma estrutura de "hub-and-spoke", na qual todos os vôos passaram por um punhado de grandes aeroportos. Ao garantir que os assentos fossem preenchidos, o modelo de negócios produziu grandes lucros para as companhias aéreas.

Mas o modelo de negócios que já foi uma fonte de força para os principais operadores tornou-se um fardo. Descobriu-se que operadoras competitivas como a Southwest e a JetBlue poderiam transportar aviões entre centros menores a um custo menor - em parte devido a menores custos trabalhistas, mas também porque evitavam algumas das ineficiências operacionais que ocorrem no modelo hub-and-spoke.

À medida que os concorrentes extraíam mais clientes, as antigas operadoras ficaram para suportar suas grandes e ampliadas redes com menos passageiros - uma condição ainda pior quando o tráfego começou a cair em 2001. Para preencher os assentos, as companhias aéreas tiveram que oferecer mais e descontos mais profundos. Não é mais capaz de produzir lucros, o modelo de hub e spoke já não faz sentido.

Para um exemplo de um modelo de negócios que falhou no teste de números, podemos olhar para as montadoras da U. S.. Em 2003, para competir contra fabricantes estrangeiros, a Ford, a Chrysler e a General Motors ofereceram aos clientes descontos profundos e financiamento sem juros que efetivamente venderam veículos por menos do que custou para fazê-los. Essa dinâmica esvaziou todos os lucros das operações da U. S. da Ford e ameaçou fazer o mesmo com a Chrysler e a GM. Para permanecer viável, as grandes montadoras tiveram que renovar seus modelos comerciais.

Ao avaliar uma empresa como um possível investimento, saiba exatamente como faz seu dinheiro. Em seguida, pense sobre o quão atraente e rentável que seja o modelo de negócios. É certo que o modelo de negócio não lhe diz tudo sobre as perspectivas de uma empresa, mas os investidores com um modelo de modelo de negócios podem ter melhor conhecimento dos dados financeiros e informações comerciais.