"Executivo-Desenvolvimento de negócios", "Gerente de Desenvolvimento de Negócios", ou "VP-Business Development" são impressionantes e os títulos de pesos pesados ​​freqüentemente ouviram falar em organizações empresariais. Vendas, iniciativas estratégicas, parcerias empresariais, desenvolvimento de mercado, expansão de negócios e marketing - todos esses campos estão envolvidos no desenvolvimento de negócios, e muitas vezes são confundidos e assumidos erroneamente como a única função do desenvolvimento de negócios, o que deixa a questão: "O que exatamente é o desenvolvimento de negócios? "

Este artigo explora a grandeza do desenvolvimento de negócios, o que engloba e quais, se houver, práticas e princípios padrão a serem seguidos.

O que é Business Development?

Nos termos mais simples, o desenvolvimento comercial pode ser resumido como idéias, iniciativas e atividades voltadas para melhorar o negócio. Isso inclui o aumento das receitas, o crescimento em termos de expansão de negócios, o aumento da lucratividade através da construção de parcerias estratégicas e a tomada de decisões estratégicas de negócios. Mas é desafiador reduzir a definição de desenvolvimento de negócios. Em primeiro lugar, vejamos o conceito subjacente e como ele se conecta aos objetivos globais do negócio.

Conceito e alcance do desenvolvimento de negócios

As atividades de desenvolvimento de negócios se estendem por diferentes departamentos, incluindo vendas, marketing, gerenciamento de projetos, gerenciamento de produtos e gerenciamento de fornecedores. Também estão envolvidas redes, negociações, parcerias e esforços de economia de custos. Todos esses departamentos e atividades diferentes são orientados e alinhados com os objetivos de desenvolvimento de negócios.

Por exemplo, uma empresa possui um produto / serviço que é bem sucedido em uma região (digamos, os Estados Unidos). A equipe de desenvolvimento de negócios avalia o potencial de expansão. Após toda a diligência, pesquisa e estudos, conclui que o produto / serviço pode ser expandido para uma nova região (como o Brasil). Vamos entender como esse objetivo de desenvolvimento de negócios pode estar vinculado às várias funções e departamentos:

• Vendas : o foco da equipe de vendas em um determinado mercado ou um determinado (s) cliente (s), muitas vezes para um número de receita segmentada . Nesse caso, o desenvolvimento de negócios avalia os mercados brasileiros e conclui que as vendas totalizam US $ 1. 5 bilhões podem ser alcançados em três anos. Com os objetivos estabelecidos, o departamento de vendas visa a base de clientes no novo mercado com suas estratégias de vendas.
• Marketing : o marketing envolve promoção e publicidade voltada para a venda bem sucedida de produtos aos clientes finais. O marketing desempenha um papel complementar na consecução dos objetivos de vendas. As iniciativas de desenvolvimento de negócios podem alocar um orçamento de marketing estimado.Orçamentos mais elevados permitem estratégias de marketing agressivas, como chamadas de frio, visitas pessoais, road shows e distribuição gratuita de amostras. Os orçamentos mais baixos tendem a resultar em estratégias passivas de marketing, como anúncios limitados de impressão e mídia e outdoors.
• Iniciativas Estratégicas ou Parcerias : Para entrar em um novo mercado, vale a pena ir sozinho, limpando todas as formalidades exigidas, ou será mais pragmático se associar estrategicamente com empresas locais que já operam na região? Assistido por equipes legais e de finanças, a equipe de desenvolvimento de negócios pesa todos os prós e contras das opções disponíveis e seleciona qual é o melhor serviço para o negócio.
• Gerenciamento de projetos / Planejamento de negócios : a expansão do negócio requer uma nova instalação no novo mercado ou todos os produtos serão fabricados no país de base e depois importados para o mercado alvo? A última opção exigirá uma instalação adicional no país de base? Tais decisões são finalizadas pela equipe de desenvolvimento de negócios com base em suas avaliações custo, tempo e relacionadas. Em seguida, o gerenciamento de projetos / equipe de implementação passa a ação para trabalhar em direção ao objetivo desejado.
• Gerenciamento de produtos : as normas regulamentares e os requisitos do mercado variam de acordo com os países. Um medicamento de certa composição pode ser permitido na Índia, mas não na U. K., por exemplo. O novo mercado requer qualquer versão personalizada (ou totalmente nova) do produto? Esses requisitos impulsionam o trabalho de gerenciamento de produtos e departamentos de fabricação, conforme decidido pela estratégia de negócios. A consideração dos custos, as aprovações legais e a adesão regulamentar são avaliadas como parte de um plano de desenvolvimento de negócios.
• Gerenciamento de fornecedores : O novo negócio precisa de fornecedores externos? Por exemplo, o envio de produtos precisa de um serviço de correio dedicado? Ou a empresa se associará a qualquer cadeia de varejo estabelecida para vendas no varejo? Quais são os custos associados a esses compromissos? A equipe de desenvolvimento de negócios trabalha com essas questões.
• Negociações, Networking e Lobbying : algumas iniciativas de negócios podem precisar de experiência em habilidades suaves. Por exemplo, lobbying é legal em alguns locais, e pode tornar-se necessário para penetrar no mercado. Poderão ser necessárias outras habilidades soft, como redes e negociações, com diferentes terceiros, como fornecedores, agências, autoridades governamentais e reguladores. Todas essas iniciativas são parte do desenvolvimento comercial. (Para mais informações, consulte: Por que o lobby é legal e importante na U. S. )
• Economia de custos : o desenvolvimento de negócios não consiste apenas em aumentar as vendas, os produtos e o alcance do mercado. Também são necessárias decisões estratégicas para melhorar a linha de fundo, que incluem medidas de redução de custos. Uma avaliação interna que revela gastos elevados em viagens, por exemplo, pode levar a mudanças na política de viagens, como hospedar videoconferências em vez de reuniões no local ou optar por modos de transporte menos dispendiosos. (Para mais informações, veja: Melhores formas de comprar passagens aéreas baratas. ) Iniciativas semelhantes de economia de custos podem ser implementadas através da terceirização de trabalhos não essenciais, como faturamento e contabilidade, finanças, operações de TI e atendimento ao cliente. As parcerias estratégicas necessárias para essas iniciativas são parte do desenvolvimento de negócios.

O cenário de desenvolvimento de negócios discutido acima é específico para um plano de expansão de negócios, cujo impacto pode ser sentido por quase todas as unidades do negócio. Pode haver objetivos semelhantes de desenvolvimento de negócios, como o desenvolvimento de uma nova linha de negócios, o desenvolvimento de novos canais de vendas, o desenvolvimento de novos produtos, a nova parceria no mercado existente / novo e até as decisões de fusão / aquisição / liquidação.

Por exemplo, no caso de uma fusão, economias significativas de custos podem ser realizadas integrando as funções comuns dos departamentos de manutenção, finanças e jurídicos das duas firmas. Ou, uma empresa que opera a partir de cinco escritórios diferentes em uma cidade pode ser movida para uma grande instalação central, resultando em economia significativa de custos operacionais. Mas isso levaria ao desgaste dos funcionários, se a nova localização não for conveniente para todos? Cabe à equipe de desenvolvimento de negócios avaliar essas preocupações. Em essência, o desenvolvimento de negócios envolve a tomada de decisões de alto nível com base em uma avaliação realista de todas as mudanças potenciais e seu impacto. Através de novas ideias e iniciativas, visa melhorar as perspectivas gerais de negócios, que impulsionam o funcionamento das diferentes unidades de negócios. Não é vendas, não é marketing, não está em parceria. Em vez disso, é o eco-sistema abrangendo todo o negócio e suas várias divisões, gerando crescimento geral.

O Ajuste Direito para Desenvolvimento de Negócios

Um empresário de negócios pode ser o (s) proprietário (s) da empresa, ou o (s) empregado (s) designado (s) que trabalham no desenvolvimento de negócios. Qualquer pessoa que possa fazer ou sugerir uma mudança comercial estratégica para um valor agregado ao negócio pode contribuir para o desenvolvimento de negócios. As empresas geralmente incentivam os funcionários a criar idéias inovadoras, o que pode ajudar a melhorar o potencial geral de negócios.

As empresas também procuram ajuda de empresas incubadoras externas, empresas de desenvolvimento de negócios (BDC) e centros de desenvolvimento de pequenas empresas (SBDC). No entanto, essas entidades auxiliam no estabelecimento de negócios e no ajuste necessário somente durante os estágios iniciais da configuração do negócio. À medida que uma empresa amadurece, deve procurar desenvolver sua experiência em desenvolvimento de negócios internamente.

O que deve um desenvolvedor de negócios saber?

Como o desenvolvimento de negócios envolve a tomada de decisões de alto nível, o desenvolvedor de negócios deve manter-se informado sobre o seguinte:

• O estado atual do negócio em termos de análise SWOT (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças). (Para mais, veja: Executando uma Análise SWOT. )
• O estado atual do setor industrial geral e as projeções de crescimento
• Desenvolvimentos do concorrente
• Fontes primárias de vendas / receitas de negócios e dependências atuais
• O perfil do cliente
• Oportunidades de mercado novas e inexploradas
• Novos domínios / produtos / setores elegíveis para a expansão das empresas, o que pode complementar o negócio existente
• A visão de longo prazo, especialmente no que se refere às iniciativas propôs
• As áreas de custo e as possíveis opções de redução de custos

O que impulsiona a atividade de desenvolvimento comercial?

Devido ao amplo alcance aberto de desenvolvimento e atividades de negócios, não há práticas e princípios padrão. A partir de novas oportunidades em mercados externos, para introduzir eficiências nas operações comerciais internas, tudo pode caber sob o guarda-chuva de desenvolvimento de negócios.

Os envolvidos no desenvolvimento de negócios precisam criar idéias criativas, mas suas propostas podem revelar-se inviáveis ​​ou irrealistas. É importante ser flexível, procurar e criticar construtivamente, e lembrar que é um processo.

A linha inferior

O desenvolvimento de negócios pode ser difícil de definir de forma concisa, mas pode ser facilmente entendido usando um conceito de trabalho. Uma mentalidade aberta, a disposição para uma auto-avaliação honesta e realista e a capacidade de aceitar falhas são algumas das habilidades necessárias para o desenvolvimento de negócios bem sucedido. Além da ideação, implementação e execução de uma idéia de desenvolvimento de negócios, os resultados finais são os mais importantes. As mentes brilhantes no desenvolvimento de negócios devem estar prontas para acomodar mudanças para obter os melhores resultados. Toda aprovação ou desaprovação é uma experiência de aprendizado, melhorando prepará-lo para o próximo desafio.