Clientes em seus 20 anos, que estão apenas começando em suas vidas trabalhadoras, têm necessidades financeiras que diferem materialmente da do resto da população. Para esse fim, os conselheiros e os corretores devem estar atentos ao que faz com que esses clientes assinem e devem reconhecer o fato de que os conselhos e serviços direcionados a essa multidão jovem não podem ser recompensados ​​com uma comissão.

Neste artigo, abordaremos algumas das necessidades que os jovens têm e fornecem sugestões sobre como os assessores / corretores podem atender a essas necessidades.

Necessidades de liquidez imediata A maioria dos conselheiros recomenda que seus clientes reduzam o dinheiro em um plano de aposentadoria formal nos primeiros anos, com a esperança de que as economias acumuladas se tornem um grande ninho quando o cliente atinge a idade da reforma. Isso é considerado um bom conselho. No entanto, esses mesmos conselheiros também devem estar conscientes de que nem todos os clientes podem economizar seus primeiros anos de vida. Além disso, os clientes mais jovens geralmente precisam manter um certo nível de liquidez para que eles possam comprar itens como um carro ou colocar um pagamento inicial em uma casa.

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Isso significa que às vezes o o melhor conselho que um profissional de investimento pode dar, é que o cliente mantenha seus fundos em uma conta do mercado monetário ou algum outro veículo de investimento de curto prazo que não perca o valor. Por definição, isso também pode significar que o conselheiro ou corretor não pode fazer uma comissão. No entanto, isso é bom, porque ao longo prazo, à medida que o cliente acumula ativos, a honestidade e consideração que o consultor mostrou não serão mais recompensados ​​com o aumento do investimento.

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Avaliando a tolerância ao risco Como representantes registrados, somos ensinados que quanto mais jovem é um cliente, mais agressivo devemos estar com seus investimentos. Infelizmente, muitos conselheiros parecem aplicar esta escola de pensamento a todas as carteiras de seus clientes sem mais consideração ou análise.

Apesar desta visão comum, alguns clientes não são investidores agressivos por natureza. Eles simplesmente não têm uma tolerância de alto risco, mesmo que tenham maior patrimônio líquido e possam perder mais do que seus pares. Portanto, os conselheiros precisam perceber que seu primeiro objetivo é garantir que as necessidades e desejos de seus clientes estejam sendo atendidos. Isso pode significar renunciar às estratégias que aprendeu na escola ou no trabalho. Isso também pode significar (investindo em classes de ativos menos arriscadas) fazendo uma comissão menor.

Fornecer para o envelhecimento dos pais / avós Devido ao envelhecimento da população e ao aumento do custo do seguro, muitos jovens estão sendo obrigados a fornecer (alimentos, roupas, abrigo, cuidados de saúde) para seus pais ou avós.Isso significa que eles podem precisar manter uma parte de seus ativos em notas de curto prazo ou certificados de depósito. Alternativamente, eles podem precisar ou preferem alocar uma grande parte de seus investimentos em títulos, a fim de obter um fluxo constante de renda e para satisfazer os arranjos de vida em curso para os seus idosos.

Isso pode levar a um trabalho adicional - e menos renda - para o conselheiro. Como conselheiro, você deve estar atento às necessidades sempre em mudança dos clientes e fazer ajustes em suas participações em conformidade. Por esta razão, todos os conselheiros / corretores devem revisar consistentemente as necessidades financeiras de seus clientes mais jovens, a fim de garantir que seus ativos sejam investidos de forma sensata, bem como determinar se devem ser providenciadas outras necessidades.

Necessidades de seguro Os investidores mais jovens normalmente ignoram sua necessidade de seguro. Eles também ignoram o fato de que o melhor momento para comprar seguro é quando são jovens, quando os prémios são relativamente baratos.

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Em qualquer caso, os conselheiros / corretores devem definitivamente abordar o assunto do seguro de vida e invalidez com seus clientes mais novos e recomendar que eles revejam suas necessidades de seguro com um agente licenciado. Infelizmente, muitos profissionais de investimentos estão relutantes em fazer isso, porque isso significa que haverá menos fundos para investimento (comissões).

Dito isto, se esses mesmos representantes registrados simplesmente obtenham licenças de seguro, eles poderão satisfazer as necessidades de seus clientes, que é seu primeiro dever e simultaneamente gerar uma comissão. Este seria um cenário win-win para todas as partes envolvidas.

The Discipline Factor Como mencionado acima, nem todos os jovens investidores conseguem retirar dinheiro a cada mês para aposentadoria. No entanto, é vital que os conselheiros / corretores incutem algum senso de urgência em seus clientes e os treinem para economizar pelo menos uma parte de seu salário mensal e, em seguida, colocar essas poupanças em uma conta de aposentadoria, como um Roth IRA.

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Muitas vezes, os conselheiros estão focados em seus clientes maiores , e não busque o cheque de US $ 100 em que seus clientes mais jovens enviam mensalmente para serem adicionados às suas contas. No entanto, isso precisa mudar. Os conselheiros / corretores precisam incutir um senso de disciplina em seus clientes e garantir que seus clientes sigam e aumentem consistentemente suas economias. Isso pode ser facilmente alcançado, recomendando que eles criem um sistema de pagamento automático, no qual os fundos são automaticamente adicionados às suas contas de economia / investimento a cada mês.

The Bottom Line O pressuposto de que todos os investidores mais jovens devem ser agressivos com seus investimentos ou deve financiar automaticamente seus planos de aposentadoria ao máximo nem sempre é correto. Os clientes mais jovens têm muitas necessidades e objetivos que devem ser devidamente avaliados.Com isso em mente, os conselheiros também devem aceitar que taxas e / ou comissões mais altas nem sempre fazem parte dessa equação.