A compressão de tarifas tem sido uma tendência no negócio de consultoria financeira há vários anos. Muitos vêem o portfólio e o conselho como uma mercadoria. Com o advento do robo-assessor, essa percepção cresceu. O robo-advisor híbrido da Vanguard oferece acesso a um conselheiro humano por 30 pontos base. Ele geralmente recomenda a implementação de suas sugestões através dos fundos de investimento de baixo custo de Vanguard e fundos negociados em bolsa (ETFs). Concebivelmente, um investidor pode obter conselhos humanos com investimentos de baixo custo para menos de 75 pontos base. Neste ambiente de robo-conselho e compressão de taxas, como os conselheiros financeiros podem justificar taxas que podem exceder 1% dos ativos de seus serviços?

Serviços de Concierge

Durante muitos anos, os assessores financeiros dos ricos têm fornecido serviços além de apenas conselhos de portfólio e planejamento financeiro. Alguns exemplos incluem assistência na negociação da compra de um plano privado para fazer verificações de antecedentes sobre funcionários domésticos. Esses serviços de portaria também migraram para clientes de menor importância. Alguns exemplos incluem clientes acompanhantes enquanto visitam centros de vida assistida e negociando a compra de casas e carros para clientes. (Para mais informações, veja: O que o rico quer mais de seus consultores financeiros .)

Alguns consultores fornecem serviços de consultoria a clientes que são proprietários de pequenas empresas que vão além de ajudá-los a decidir sobre o melhor plano de aposentadoria para pequenas empresas para a situação. O consultor da indústria Cerulli Associates estima que 20% dos consultores financeiros oferecem aos seus clientes algum tipo de serviço de porteiro ou estilo de vida. Os serviços deste tipo não só ajudam os conselheiros a cimentar seu valor como mais do que apenas uma pessoa de números para seus clientes, mas sim como um consultor de estilo de vida confiável que entende a interseção entre seus assuntos financeiros e seus objetivos de estilo de vida.

Aconselhamento personalizado e especializado

Alguns clientes precisam de serviços e conselhos que vão além dos conselhos básicos de investimento. Os clientes têm necessidades específicas. Alguns exemplos que não caíram no modo de conselho "cookie cutter": (Para mais informações, consulte: Taxas de gerenciamento de encolhimento: como os conselheiros podem protegê-los .)

• Ajuda com o gerenciamento de opções de estoque, restrito unidades de estoque e remuneração baseada em estoque similar dos empregadores.
• Ajudando os clientes a decidir se ropor sobre o estoque da empresa em uma conta 401 (k) para um IRA ou para tirar proveito das regras líquidas de apreciação não realizada.
• Ajude a conceber uma estratégia para que um cliente tire retiradas na aposentadoria, incluindo quais contas para tocar e em que ordem.
• Guiando clientes através da bagunça financeira que pode ocorrer quando um pai ou amado morre. Os clientes são emocionais e estão também a ser bombardeados pelos conselheiros de seus pais e podem estar recebendo alguma informação questionável.Como seu consultor financeiro, você pode ser um verdadeiro recurso para eles neste momento estressante em suas vidas.

Um conselheiro on-line ou um único foco na gestão de seu portfólio pode não ter a experiência para ajudar os clientes nessas e outras áreas complexas de suas vidas financeiras.

Proposição de valor

Em uma publicação em seu blog, o especialista da indústria financeira, Michael Kitces, citou seis proposições de valor para consultores financeiros do especialista em planejamento da vida Mitch Anthony:

Organização . Os consultores financeiros que trabalham com clientes de forma holística podem ajudá-los a obter e manter sua casa financeira em ordem. Isso vai além de algum tipo de papel ou organizador on-line para um nível de treiná-los para lidar com as principais tarefas financeiras à medida que surgem e em uma base regular.

Responsabilidade . A marca de qualquer bom treinador é estabelecer responsabilidade. Um bom assessor financeiro ajudará a manter seus clientes responsáveis ​​pelas ações financeiras que eles concordam em realizar.

Objetividade . Um bom consultor financeiro fornecerá uma visão de pessoa não emocional e imparcial da situação de um cliente. Para muitos clientes, dizer-lhes o que eles precisam ouvir é a sua função mais importante. (Para mais, consulte: Como ser um consultor financeiro superior .)

Proactividade . Como parte do processo de planejamento financeiro em andamento, manter clientes no caminho certo para os próximos eventos da vida financeira, como pagar a faculdade ou retirar dinheiro na aposentadoria, é um benefício fundamental para trabalhar com um consultor financeiro.

Educação . Os consultores financeiros são uma fonte principal de educação financeira para muitos de seus clientes. Pode parecer contra-intuitivo para um consultor financeiro querer educar seus clientes nas áreas em que eles estão fornecendo conselhos, mas na minha experiência é mais fácil trabalhar com clientes que entendem as etapas que você está sugerindo e quem pode participar do processo. Além disso, os clientes educados são menos propensos a encontrar-se vítimas de fraude financeira por tipos de vendas financeiras falantes. (Para mais informações, veja: Tendências Desafiando os Consultores Financeiros .)

Parceria . Qualquer relacionamento comercial funciona melhor quando funciona como uma parceria e seu relacionamento com clientes não é exceção. Quando você os vê como parceiros e se torna investido em seu sucesso, coisas boas acontecem para vocês dois.

Estas proposições de valor oferecidas pelos principais consultores financeiros são chaves para o sucesso de seus clientes e são difíceis de obter de um consultor com uma oferta de serviço estreita.

A linha inferior

Nesta idade do robo-adviser com suas baixas taxas e carteiras de ETF de baixo custo, pode ser difícil para consultores financeiros humanos de serviço completo justificar suas taxas. Uma ótima maneira de fazer isso é oferecer serviços de valor agregado, alto toque e conselhos para seus clientes. (Para mais informações, consulte: Assessores pagadores: o que os jovens e os ricos preferem. )