Uma área onde muitos empresários e proprietários de pequenas empresas lutam é o marketing. Na verdade, essa luta não é exclusiva das pequenas empresas. Muitos negócios gastam anos de sangue, suor e dinheiro na criação de um ótimo produto ou serviço, e então esperam que o mundo naturalmente aprecie (e compre). A triste verdade é que os consumidores são preguiçosos. Para pior ou pior, todos nós dependemos do marketing para nos contar sobre o mais recente e o melhor. O negócio é tudo sobre o planejamento e o marketing torna-se muito mais fácil quando você possui um plano. Neste artigo, analisaremos cinco etapas para criar um plano de marketing eficaz para sua pequena empresa.

Quem está fazendo a compra?
O primeiro passo para qualquer plano de marketing é descobrir quem irá comprar o produto ou serviço. Mesmo se você realmente acredita que todos, independentemente de idade ou gênero, estarão comprando seu produto ou serviço, você precisa se concentrar em um segmento que compõe a maioria dos compradores ou representa o maior mercado potencial. Tudo o que você faz no seu plano de marketing será sobre alcançar esse segmento e ajustar sua abordagem promocional às suas preferências.

O que é o disparador de compra?
As pessoas não apresentam dinheiro para um produto ou serviço apenas porque estão ficando sem espaço em suas carteiras. Uma decisão de compra é desencadeada por algo imediato - algo que faz agora o tempo para comprar. Isso pode ser um motivo sazonal, como a temporada de impostos, resultando em pessoas que precisam de contabilistas e softwares fiscais, ou pode ser coisas comuns como a necessidade de uma refeição rápida em movimento, a descoberta de um golpe estranho ao girar à esquerda e assim por diante.
Há sempre um conjunto de circunstâncias que resultam em um cliente que precisa de um produto ou serviço. As circunstâncias influenciam o que um consumidor quer em uma solução - é rápida e barata a principal preocupação ou o consumidor quer qualidade que durará? Ao identificar as circunstâncias e os principais critérios de compra utilizados nessas circunstâncias, você terá uma lista de características que você deve enfatizar em seus materiais promocionais (de alta qualidade, confiável, rápido, sem complicações, etc.).

Quem está envolvido?
Ninguém compra sozinho. Para efetivamente comercializar um produto ou serviço, você precisa saber quem está influenciando as decisões do seu comprador alvo. Esta é uma compra em que o consumidor é provavelmente o principal usuário e apenas confia em colegas e revisões online? Essa é uma compra que afeta a família?

O indivíduo versus a família pode mudar completamente uma campanha de marketing. Os produtos alimentares tendem a se concentrar nas mulheres em meados dos anos 30 como os principais compradores de produtos, mas uma família feliz é sempre apresentada como o resultado final da compra do produto. As campanhas de marketing para o álcool são focadas nos homens individuais (mid-20 a mid-30s), mas fazem isso usando um grupo de pares que desfrutam de festas / aventuras selvagens enquanto consumiam o produto.Isso não significa que os homens não comem ou as mulheres não bebem, isso significa apenas que a pesquisa de mercado sugere que uma mulher é mais influenciada pela preferência familiar quando seleciona alimentos e um homem é mais influenciado por amigos ao comprar álcool. Prestar atenção aos influenciadores ao elaborar material promocional aumentará o impacto que ele tem sobre seu comprador alvo.

Onde os clientes obtêm suas informações sobre seu produto ou serviço?
A descoberta de onde seus compradores alvo estão obtendo suas informações provavelmente é o passo mais importante, pois identifica áreas para construção de reputação e oportunidades de publicidade. Existem sites de revisão que permitem enviar seu produto ou serviço? Existem recursos que você pode contribuir para educar o seu alvo demográfico sobre como selecionar o melhor produto ou serviço? Não seja tímido sobre colocar-se lá como um recurso. Quando você vê um artigo em um artigo local ou on-line sobre como escolher as janelas corretas para sua casa, há uma boa chance de que seja escrito por alguém que vende janelas. Ter um consumidor com melhor educação ajuda a tomar decisões informadas e a construir sua reputação como provedor.

Qual é a linha do tempo?
Saber quanto tempo você precisa converter um cliente irá ajudá-lo a eliminar abordagens ineficientes e se encaixar na sua campanha de marketing para o processo de tomada de decisão. A venda de alimentos depende do volume de venda rápida e técnicas agressivas, ao passo que a venda de serviços financeiros é um processo mais gradual de confiança e construção de reputação onde uma "venda" pode durar anos.

A linha de tempo da necessidade de compra é um dos melhores filtros para o tipo de marketing que você estará fazendo e onde você deve concentrar. Quando as pessoas ficam com fome, eles não esperam dois dias para comer, então um restaurante independente não beneficia tanto de um quadro de avisos a 40 quarteirões de distância, assim como acontece a partir de uma 10 quadras de distância - e, provavelmente, a revisão on-line com horas precisas e a informação é muito superior a ambas. Uma concessionária de automóveis, no entanto, trabalha na linha de tempo oposta onde um comprador vai levar dias, semanas ou meses de olhar ao redor antes de comprar, de modo que a área ao mercado possa ser muito maior.

Trazendo tudo juntos
Fazer essas perguntas sobre seu produto ou serviço ajudará a filtrar entre diferentes técnicas de marketing. Você saberá quem você está segmentando, quais são suas circunstâncias e critérios-chave, quem eles estão ouvindo, como eles obtêm suas informações e quanto tempo você precisa convertê-las. Uma vez que este perfil é criado e você possui uma lista de técnicas potenciais, tudo se resume a implementar seu plano e medir os resultados.

A linha inferior Se você não tiver certeza de qualquer parte - como quem é o comprador alvo ou qual fonte de informação é mais importante - você pode testar duas campanhas de marketing diferentes e fazer alterações de acordo com os resultados que você vê. A realidade é que um plano de marketing pode ser criado, mas nunca é concluído. Seu plano de marketing é um documento vivo que evoluirá com o produto ou serviço que você está vendendo, então você pode estar fazendo essas mesmas perguntas uma e outra vez.