Os empresários afluentes podem ser alguns dos melhores clientes que um consultor pode ter. Em muitos casos, eles não só têm dinheiro substancial por conta própria para investir, mas também precisam de um plano de aposentadoria ou benefícios para seus negócios. Este tipo de conta pode facilmente se tornar um fluxo substancial de receitas para os conselheiros, e, como você pode imaginar, a concorrência para conquistar esse tipo de cliente é feroz.

As estatísticas mostram que os empresários bem-sucedidos compreendem uma parcela substancial dos agregados familiares afluentes na América. Aqui estão algumas dicas que os conselheiros podem usar para se comercializar efetivamente para esses potenciais clientes. (Para leitura relacionada, veja: Como atrair indivíduos de alto patrimônio líquido como clientes. )

• Criar um perfil de cliente ideal: O primeiro passo para qualquer campanha de marketing bem sucedida é determinar o público-alvo. Qual o tipo de empresário com o qual o consultor quer trabalhar? Eles serão solteiros, casados ​​ou ter filhos? Outras questões incluem se o consultor quer trabalhar com proprietários de um tipo específico de negócio, como empresas de contabilidade ou oficinas de reparação de automóveis. Outros critérios de seleção incluem a localização geográfica, o valor dos ativos investidos, ou ter uma questão financeira chave que deve ser tratada - como planejamento de aposentadoria ou sucessão. Uma vez que os critérios básicos foram estabelecidos, os conselheiros podem diminuir seu foco ainda mais depois de um período de tempo, quando descobriram quais subgrupos formam o elemento mais lucrativo da base de clientes. Os conselheiros que tenham respostas claras a essas perguntas poderão realizar uma campanha de marketing mais focada e provavelmente bem sucedida. (Para leitura relacionada, veja: Dicas para Wooing ricos clientes. )
• Solicite referências: Os consultores devem abordar a base existente de clientes ideais e solicitar referências. Eles podem oferecer para fornecer o mesmo nível de serviço aos seus pares que eles estão recebendo, e isso geralmente pode ajudar os conselheiros a clonarem seus principais clientes. A rede com associações profissionais que seus principais clientes pertencem é outra opção, como é patrocinando um evento para eles, como um torneio de golfe com um seminário financeiro. O voluntariado para falar em um de seus eventos de associação profissional também dará a um conselheiro um público cativo ideal.
• Torne-se o CFO do Cliente: Atuar como um funcionário não oficial para um dono de pequenas empresas pode ser uma dádiva de Deus para ele ou ela, porque os diretores financeiros freqüentemente ajudam o proprietário ou CEO a tomar decisões financeiras inteligentes para a empresa. Muitos conselheiros bem-sucedidos que trabalham com essa clientela descobriram que seus clientes gostam muito de fazê-los funcionar nessa capacidade, porque os ajuda a promover uma conexão emocional com o conselheiro.No entanto, o serviço CFO deve ser genuíno e deve abordar todos os aspectos da vida do proprietário, como o planejamento imobiliário e de sucessão, além de gerenciamento de ativos. Os conselheiros que podem ajudar os proprietários a tomar decisões financeiras difíceis para o negócio (como se ou como expandir) também podem fornecer um serviço adicional que pode ser inestimável no longo prazo. (Para leitura relacionada, consulte: Dicas de clientes de alto patrimônio líquido para consultores financeiros. )
• Torne-se uma fonte de segundas opiniões: Os conselheiros que comprovaram com seus clientes podem gerar um não oficial fonte de referências, pedindo-lhes que lhes enviem seus amigos e associados por uma avaliação sem custo e sem compromisso das suas finanças. Isso pode ser muito mais fácil e menos ameaçador do que pedir referências, mas os conselheiros precisam ver honestamente cada situação para ver se esse cliente é um bom ajuste para eles. Caso contrário, eles devem encaminhá-los para um profissional apropriado e apenas manter aqueles que se encaixam em seu estilo.

A linha inferior

Os conselheiros que procuram proprietários de negócios afluentes como clientes podem encontrar ouro real nesse nicho de mercado se eles tiverem tempo para abordá-lo corretamente. Essas dicas podem ajudar os assessores a aterrar e manter o tipo de empresário que ajudará suas práticas a crescer e prosperar nos próximos anos. (Para leitura relacionada, veja: Top 10 Dicas para ganhar clientes ricos. )