A maioria dos clientes não seleciona um consultor financeiro com base em sua lista de serviços, mas sim como o orientador pode ajudá-los a atender suas necessidades. Embora essa declaração possa parecer óbvia, muitos conselheiros financeiros ainda se concentram em vender serviços de clientes como "gerenciamento de portfólio" ou "planejamento imobiliário" ao invés de abordar questões e preocupações comuns como "eu vou ter o suficiente para me aposentar? "E" quanto devo economizar para a faculdade de meus filhos? "

Neste artigo, veremos por que educar as perspectivas é a melhor maneira de ganhar novos clientes e explorar algumas estratégias que os consultores financeiros podem usar para impulsionar seus esforços de marketing. (Para mais, consulte: Estratégias de crescimento para consultores financeiros .)

Evidências educativas

Existe um alto nível de confiança entre os consultores financeiros e seus clientes e pode ser difícil construir isso Confie em um único passo.

A abordagem educacional para a prospecção é benéfica porque ajuda a criar confiança ao retratar o assessor como autoridade, ao preparar o cenário para um ciclo de vendas a longo prazo, que muitas vezes é necessário fechar negócios. Afinal, apenas cerca de 2% das vendas ocorrem em uma primeira reunião e pode levar até cinco esforços de acompanhamento antes que muitas perspectivas se tornem clientes. A desafortunada realidade é que apenas 20% das vendas são sempre seguidas após o lançamento inicial.

A boa notícia é que a Internet facilitou o acompanhamento das ligações sem gastar uma grande quantidade de tempo em marketing e prospecção. Ao mesmo tempo, há muitos esforços que os conselheiros financeiros podem tomar para gerar leads de entrada que não exigem nenhum acompanhamento. (Para mais, veja: Os conselheiros financeiros se tornam dinossauros? )

Liderança de pensamento

A maneira mais popular de educar as perspectivas é se tornar um líder de pensamento falando em eventos, publicando conteúdo ou segurando seminários educacionais. Além de educar perspectivas sobre temas de planejamento financeiro, essas atividades podem ajudar a retratar um conselheiro como líder inteligente na indústria, em vez de simplesmente outro parceiro . Os esforços também podem aumentar drasticamente a quantidade de leads de entrada de clientes interessados ​​em trabalhar com um consultor que eles seguem em eventos ou on-line. (Para mais informações, veja: 6 Dicas essenciais de marketing para consultores financeiros .)

Existem muitas estratégias diferentes para se tornar um líder de pensamento:

• Torne-se um contribuidor - Os consultores financeiros podem querer considere contribuir para publicações financeiras reconhecidas pela indústria para construir seu valor. Muitas vezes, essas publicações permitirão que os assessores colocem uma pequena biografia no final da peça.
• Eventos e seminários - Os consultores financeiros podem falar em conferências da indústria ou realizar seminários educacionais para ajudar os futuros clientes a entender conceitos-chave. Em alguns casos, essas perspectivas podem se transformar em clientes.
• Criar conteúdo - Os consultores financeiros podem criar conteúdo online, incluindo conteúdo escrito e de vídeo, para cultivar um seguimento on-line. Ao trabalhar em ferramentas de gerador de chumbo, esses pedaços de conteúdo podem ser alavancados para gerar uma fonte contínua de perspectivas.

Marketing Funnel

A Internet está cheia de ofertas gratuitas e brindes em troca de um endereço de e-mail, mas os consumidores se adaptaram para ignorar 99% desse conteúdo como inútil. Ao fornecer conteúdo pensativo que os leitores realmente querem ler ou ver, os conselheiros financeiros podem contornar essas barreiras e dirigir leads para seus negócios. O objetivo é coletar informações de contato que podem ser usadas para alcançar esses clientes ao longo do tempo e não em um único passo.

Algumas estratégias populares para construir um funil de marketing incluem:

• Video Library - Os consultores financeiros podem criar vídeos que cobrem tópicos como planejamento ou orçamento de aposentadoria. No seu site, eles podem oferecer aos visitantes acesso à biblioteca de vídeos em troca de seu endereço de e-mail ou informações de contato.
• E-Book valioso - Os conselheiros financeiros que mantêm blogs populares podem querer considerar agregar suas postagens mais populares em um e-book e, em seguida, criar uma oferta para o e-book em seu site em troca de um e- endereço de correio.
• Newsletter - Os consultores financeiros podem publicar um boletim informativo semanal ou mensal que fornece uma visão geral dos mercados financeiros. Ou, o boletim de notícias pode até mesmo agregar notícias financeiras interessantes de toda a Web em um só lugar.

A linha inferior

A maioria dos clientes seleciona um consultor financeiro com base em confiança e educação, em vez de recursos e benefícios, o que significa que uma abordagem centrada na educação para a prospecção pode funcionar melhor. Os consultores financeiros podem implementar esse tipo de abordagem estabelecendo-se como um líder de pensamento na indústria e construindo um funil de marketing eficaz para garantir o acompanhamento. (Para mais informações, consulte: Como os consultores financeiros utilizam as mídias sociais .)