Nos últimos anos, muitos prestadores de serviços financeiros se afastaram gradualmente dos negócios com base em comissões, particularmente entre pequenas empresas de varejo com apenas alguns funcionários. Esses planejadores optaram por outra forma de remuneração, conhecida como administração baseada em ativos, onde o planejador cobra ao cliente uma pequena porcentagem de ativos sob gestão, como 1%, anualmente. O vice-presidente da Securities America, Dennis King, afirma no artigo "Top 12 Practice Management Trends", que ele viu uma tremenda mudança que levou 80% dos representantes da Securities America a se registrar para fazer negócios com base em taxas. De fato, a receita baseada em taxas da Securities America aumentou de 15% em 2000 para 26% em 2006 (Morningstar.com, 21 de setembro de 2006).

Leia mais para saber mais sobre este movimento de comissão para taxas e o que está causando isso.

The Knock Against Commissions
Os planejadores financeiros que são compensados ​​por comissão muitas vezes foram vilainizados pela mídia, como quando a CNBC emitiu um comercial de televisão há vários anos que mostrava um agente de seguros com a cabeça de uma cobra conversando com um cliente sobre uma política. "Comissão" tornou-se uma palavra cada vez mais ruim no setor financeiro, com conotações de desonestidade, manipulação e agitação de contas de clientes. Em suma, há uma crescente onda de sentimento de que o planejamento financeiro baseado em vendas aumentará os ativos do planejador mais do que os do cliente. (Continue lendo sobre este tópico em Compreendendo as Táticas de Negociante Desonesto e Pagando seu Conselheiro de Investimento - Taxas ou Comissões? )

Uma alternativa para este dilema para os planejadores é cobrar uma taxa horária por seus serviços. Este arranjo permite que os planejadores sejam compensados, independentemente de seus clientes decidir seguir suas recomendações. No entanto, esta solução pode ser um ajuste muito difícil para os planejadores bem-sucedidos que ganham rendimentos elevados de suas práticas baseadas em comissão. É difícil para um planejador justificar receber talvez uma taxa de US $ 500 para aconselhar um cliente se as transações necessárias puderem gerar US $ 10 000 de comissões brutas. Por esta razão, os planejadores financeiros que cobram por hora tendem a lidar mais com clientes de baixa a média renda que têm menos ativos para investir. Há pouco incentivo para os planejadores que lidam com clientes com alto patrimônio líquido concentrarem-se nesse segmento do mercado.

Licenciamento de valores mobiliários: uma complicação crescente A publicidade negativa não é a única razão pela qual os planejadores estão renunciando às suas licenças de valores mobiliários. A responsabilidade inerente à recomendação de títulos individuais tornou-se mais uma questão do que muitos licenciados estão dispostos a lidar. Isto é em grande parte porque qualquer tipo de arbitragem ou ação judicial provocada por um cliente descontente resultará em uma praga no histórico disciplinar do licenciado - independentemente de o licenciado estar certo ou não.E qualquer tipo de marca no formulário de história disciplinar do licenciado, conhecido como formulário FINRA U-5, automaticamente desqualificará o licenciado de muitas oportunidades de emprego - permanentemente. Esse tipo de conseqüência possível para qualquer recomendação feita efetivamente tornou as recomendações de valores mobiliários individuais impraticáveis ​​para muitos planejadores.

O fardo burocrático que os titulares de títulos devem assumir é cada vez mais pesado também, com muitas novas regras e disposições entrando em vigor após os ataques terroristas ocorridos em 11 de setembro de 2001. O registro de qualquer novo associado de valores mobiliários com uma empresa implica uma grande quantidade de papelada, tanto para o licenciado, como para o back office e para os departamentos de conformidade. Uma verificação de antecedentes completa é obrigatória para cada licenciado, que inclui não apenas uma verificação de antecedentes criminais (seja ele relacionado com títulos ou outros), mas também do relatório de crédito e histórico de emprego do licenciado, que deve ser divulgado nos últimos 10 anos. Isto é, além da aplicação inicial, do acordo de não concorrência e de outros documentos, que a maioria dos funcionários em outras profissões devem completar também. E, claro, há os próprios exames de valores mobiliários, que podem levar meses para estudar e passar. (Para obter mais informações, leia Bad Credit coloca os freios no Broker Career e Colocando licenças para o teste .)

Finalmente, a possibilidade de um conflito de interesse com um cliente pode seja um problema real para os planejadores em algumas situações. Isso pode acontecer quando uma possível recomendação resultará na geração de uma enorme comissão, enquanto outra opção que pode ser apenas um pouco melhor para atender ao objetivo do cliente pagará muito pouco. Conforme mencionado anteriormente, esta pode ser uma questão muito difícil para os planejadores resolverem, especialmente quando seus funcionários exigem uma certa quantidade de produção de comissão mensal deles. (Para saber mais sobre a arbitragem, consulte Deal Efetivamente com clientes difíceis , Não culpe seu corretor e Dicas para resolver controvérsias com seu consultor financeiro .)

Compensação baseada em ativos: uma solução justa Os planejadores financeiros que cobram uma porcentagem de ativos sob administração como remuneração são formalmente conhecidos como Conselheiros de Investimento Registrados (RIAs). Os planejadores que usam este modelo de negócios só são necessários para aprovar o exame da Série 65 para RIAs. Esta licença não permite que os planejadores recomendem investimentos específicos diretamente aos clientes, mas apenas para construir e gerenciar carteiras de investimento para clientes em troca de uma porcentagem de ativos (embora os planejadores que cobram uma taxa horária para o conselho também devem ter essa licença). (Para saber mais, leia O que é um consultor de investimento registrado .)

A compensação baseada em ativos pode resolver de forma justa praticamente todos os problemas acima mencionados tanto para planejadores quanto para clientes. Como os RIAs não precisam de um corretor para patrociná-los, eles podem escapar da burocracia e da papelada exigida pela FINRA.Essas razões são suficientes para que alguns planejadores façam a mudança. Além disso, não ter um departamento de conformidade para lidar com permite RIAs se concentrar em gerenciar os ativos de seus clientes em vez de preencher relatórios e outras formas legais.

Mais importante ainda, o gerenciamento baseado em ativos resolve o conflito de interesses entre os planejadores e seus clientes, porque a remuneração do planejador depende do valor dos ativos do seu cliente. Por exemplo, se um cliente tiver US $ 100.000 em ativos sob gerenciamento e o planejador cobra 1% dos ativos por ano como compensação, o planejador ganhará US $ 1 000 desse cliente para o ano. Portanto, se o planejador for capaz de duplicar os ativos do cliente, a compensação do planejador também é dobrada. Se o planejador perde dinheiro para o cliente, o planejador também perde. Isso contrasta com um corretor baseado em comissão que é pago pela transação, e será compensado por colocar um comércio, independentemente de esse comércio ser benéfico para o cliente ou não. Em última análise, esse arranjo motiva os planejadores da RIA a aumentar os ativos dos seus clientes de forma sensata, assumindo o menor risco possível nas estratégias de investimento desejadas dos seus clientes. Os clientes podem ter certeza de que a compensação de seus planejadores não aumentará a menos que sua base de ativos o faça.

Finalmente, os requisitos de educação continuada (CE) para RIAs são menores do que aqueles para licenciados em títulos. O RIA só deve satisfazer os requisitos individuais do Estado CE, enquanto a FINRA possui elementos tanto regulatórios quanto firmes para seus requisitos CE. Conseqüentemente, o número de horas de CE exigido para RIAs é muito menor do que para os negociantes de bolsa e os vendedores de fundos mútuos. (Precisa atualizar? Verifique Cuidado com a manutenção da designação CFP .)

Conclusão Os planejadores financeiros que fazem negócios como RIAs gozam de maior liberdade e simplicidade do que os seus homólogos com base em comissão. Os planejadores que procuram uma maneira de reduzir o estresse e a burocracia encontrados em suas práticas farão bem em considerar seriamente essa abordagem.

É possível ser ambientalmente amigável e ainda ganhar dinheiro? Leia nosso recurso de Investimento Verde para ambos os lados do problema.