Mais de um terço dos proprietários de empresas de consultores de investimentos registrados (RIA) planejam sair do negócio nos próximos 10 anos, de acordo com a pesquisa da Fidelity Investments. Ao olhar para a próxima onda de talento para assumir é um plano de sucessão atraente, três das quatro empresas RIA não possuem os proprietários da próxima geração. Na verdade, estima-se que a indústria como um todo enfrenta uma escassez de 10 000 consultores financeiros até 2020.

Para os consultores financeiros que ainda não têm um herdeiro aparente em casa, recrutar e desenvolver conselheiros atuais pode ser uma escolha viável de planejamento de sucessão. O estudo Future Leaders Study da Fidelity realizou entrevistas durante grupos focais em profundidade com jovens conselheiros cujas práticas já foram bem-sucedidas e continuam crescendo. As descobertas do estudo mostram o que desafiam os jovens consultores e o que os faz permanecer na prática ou sair.

"Você ouve muito sobre a guerra pelo talento, mas eu não acho que os líderes firmes levem a segunda e terceira rodada de batalha tão a sério quanto a primeira", disse Jylanne Dunne, vice-presidente sênior, gestão de clientes e consultoria, Fidelity Clearing & Custody Solutions, afirmou em um comunicado: "Recrutar pessoas inteligentes e motivadas é importante, mas você pode mantê-las e pode prepará-las para futuros líderes?"

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Aqui está o plano de três etapas da Fidelity sobre como desenvolver melhor e manter a próxima geração de conselheiros para prepará-los para assumir o controle. (Para mais informações, veja:

Dicas para RIAs Procurando por Long - Crescimento de crescimento ) Ajude-os a se estabelecer

Como muitos começando em uma nova profissão, os primeiros anos para os conselheiros são desafiadores. Os desafios comuns incluem compensações que variam, trajetos de carreira pouco claros e a dificuldade de estabelecer um livro de negócios. As empresas podem ajudar os novos conselheiros a adotar-se, estabelecendo alguma estabilidade, colocando

Estruturas de equipe de suporte:

• A fidelidade sugere que novos conselheiros devem ser inseridos em equipes e que os programas de orientação formal devem ser estabelecidos. O coaching individual após as interações dos clientes deve ser consistentemente fornecido, bem como treinamento em áreas-chave, como Segurança Social, saúde e pensões. Isso ajudará a criar credibilidade com clientes mais antigos. Aliviar o excesso de pressão:
• O estabelecimento de um livro de negócios geralmente significa vários anos de renda imprevisível para os conselheiros que estão apenas começando. Isso cria uma distração que pode afetar o desempenho. As empresas devem considerar oferecer uma rede de segurança através de posições assalariadas. Eles também devem ajudar os jovens conselheiros a estabelecer canais de prospecção produtiva, apresentando-os a um ou dois fortes centros de influência. Transparência e direção:
• Do início, as empresas de consultoria devem deixar claro como os assessores são pagos, fornecendo treinamento e comunicação sobre como a compensação funciona na empresa. Isso deve continuar ao longo de suas carreiras. Um caminho de carreira claro com diretrizes transparentes sobre os resultados necessários para a transição de uma função para outra também é fundamental. ( ) Identificar, investir em melhores artistas A pesquisa da Fidelity revelou oito traços de personalidade e características que os conselheiros jovens e bem-sucedidos possuem:

Por que as parcerias do conselheiro são melhores do que estar sozinhas. conduzir, colocar os clientes em primeiro lugar, persistência, disciplina, adaptabilidade, curiosidade, proficiência das pessoas e empreendedorismo. Mas é assim que esses conselheiros diferem, o que pode ajudar as empresas a encontrar conselheiros que se encaixam e prosperem dentro da cultura de uma empresa. O estudo descobriu que os conselheiros com potencial de liderança se enquadram em uma dessas três categorias:

Solucionadores de problemas compassivos:

• Aqueles motivados pelo planejamento financeiro e desenvolvimento de soluções; Eles gostam de trabalhar com clientes, mas não são orientados para vendas. Eles são curiosos e gostam de aprender; são amigáveis, mas não necessariamente extrovertidos. Construtores:
• Esses conselheiros são orientados para objetivos e orientados, extrovertidos, empresariais e confiantes em sua capacidade de construir relacionamentos. Concorrentes:
• Os conselheiros que se enquadram nesta categoria apreciam a emoção da caça e vêem essa parte do trabalho como um jogo ou um desafio. Eles adoram seguir os mercados e escolher os vencedores do mercado de ações e estão menos focados no planejamento financeiro. Eles são motivados pelo dinheiro. Os conselheiros que possuem esses traços também tomaram vários caminhos de vida que os levaram a uma carreira de assessoria financeira. A Fidelity sustenta que as empresas que prestam muita atenção aos perfis e caminhos do consultor específico podem tomar decisões mais personalizadas que possam ajudar a alinhar as equipes adequadamente e oferecer incentivos que possam motivar essas pessoas ao longo de sua carreira. (Para mais, consulte:

Contratação de funcionários para pequenas empresas. ) Ajuda Top Talent Excel

Uma vez que os melhores talentos foram identificados, as empresas precisam ter certeza de que esses consultores tenham as ferramentas para atingir seus objetivos . Isso começa pela compreensão de como eles definem o sucesso. A Fidelity descobriu que os jovens conselheiros orientados consideram o sucesso como liberdade financeira, independência, gratificação e flexibilidade. Para o efeito, as empresas de consultoria devem ter discussões frágeis sobre oportunidades de equidade e de propriedade e oferecer suporte no marketing e no desenvolvimento de negócios para promover o sucesso de novos conselheiros.

A maioria dos conselheiros jovens quer atender com sucesso aos colegas em sua faixa etária, como Geração X e Milênios. Eles precisam de ajuda para fazê-lo. A Fidelity sugere fornecer alguma flexibilidade em seus livros para servir as gerações mais novas. As empresas também devem considerar aproveitar uma transferência de oportunidades de riqueza ao atribuir conselheiros jovens e bem-sucedidos aos filhos e herdeiros de clientes mais velhos.

Os jovens consultores vêem as soluções de tecnologia, gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) em particular, como fundamentais para sua prática. Eles esperam que suas empresas adotem e usem as últimas tecnologias. As empresas consultivas devem ter certeza de fornecer treinamento contínuo sobre como usar efetivamente novas ferramentas para envolver clientes e adquirir novas perspectivas. (Para leitura relacionada, veja:

Tecnologia Popular para RIAs. ) Quando se trata de desafios da indústria, a Fidelity recomenda que as empresas as abordem com jovens conselheiros com um sólido ponto de vista e treinamento. Isso aumentará a conscientização sobre questões com grande impacto, como a regra fiduciária proposta pelo Departamento de Trabalho (DOL), a mudança para investimentos passivos eo aumento de robo-assessores.

A linha inferior

Para os consultores financeiros que ainda não possuem um sucessor para assumir sua prática quando chegar a hora, recrutar jovens e chegar é outra rota de planejamento de sucessão. A fim de manter e desenvolver jovens talentos, as empresas precisam apoiar suas bases, fornecer uma clara compensação e carreira e ajudá-los a se destacarem com treinamento e tecnologia adequados. (Para leitura relacionada, veja:

RIAs: Como obter seus funcionários para ficar. )