Os consultores financeiros estão acostumados a ter que se adaptar a novas realidades e se manterem atentos às mudanças. A volatilidade do mercado tornou alguns clientes preocupados com suas carteiras, e a regra fiduciária que foi proferida pelo Departamento de Trabalho no início deste ano também teve um impacto substancial no setor de planejamento de aposentadoria. O aumento da concorrência dos robo-assessores também está custando a muitos conselheiros uma parte de seus negócios à medida que os clientes passam para esses serviços automatizados que geralmente cobram taxas muito mais baixas que os conselheiros humanos. Os conselheiros que procuram crescer seus negócios no longo prazo precisarão ficar à frente da curva em várias áreas-chave.

Principais Tendências da Indústria

Estratégia e Recursos recentemente realizou uma pesquisa para o Instituto de Serviços Financeiros (FSI), e os CEOs que responderam disseram que os regulamentos da indústria eram seus maiores problemas, porque eles são impotentes para alterá-los ou contestá-los em um nível individual e muitas vezes se esforçam para se preparar para eles em tempo hábil. Muitas empresas e conselheiros ainda estão lidando com a nova regra fiduciária que foi proferida pelo Departamento de Trabalho no início deste ano, e o destino desta regra é incerto e pode ser decidido no tribunal.

De acordo com Matt Lynch, diretor-gerente na Estratégia e Recursos que escrevem no ThinkAdvisor, os conselheiros precisam ter múltiplas estratégias prontas para implementar dependendo do resultado desta questão. Os conselheiros também precisam criar relacionamentos com seus clientes baseados na confiança. O setor financeiro causou muitos golpes aos consumidores nos últimos anos, desde o esquema Ponzi de Bernie Madoff até o colapso da hipoteca subprime, e esses eventos deixaram muitos clientes desconfiados dos produtos e serviços que eles recebem. (Para mais informações, consulte: Os consultores financeiros devem enfrentar esses desafios avançados .)

Outra questão chave que os conselheiros devem planejar é a consolidação ou sucessão de seus negócios. Muitos conselheiros estão em grande parte despreparados para lidar com essa eventualidade, e isso é um grande erro. Os conselheiros devem ser capazes de atribuir um valor realista aos seus negócios e começar a procurar compradores potenciais no início, para que possam ter uma idéia do que os compradores estão dispostos a pagar. Muitos compradores também não conseguem pagar o dinheiro em frente para um negócio, então os conselheiros precisam se preparar para receber uma série de pagamentos por sua prática. A falha em executar uma transição suave do conselheiro para o comprador pode promover a negligência do cliente e outros problemas.

Os conselheiros podem querer considerar vender seus negócios a uma instituição ou consolidador de negócios se quiserem receber uma soma fixa da venda, mas isso pode ser difícil de negociar em muitos casos. Um número crescente de conselheiros agora está trabalhando em equipes, de modo que outros associados podem assumir o controle quando chegar a hora de deixar o negócio.(Para mais informações, consulte: Tendências Desafiando os Consultores Financeiros .)

Os conselheiros de Robo acabaram por cortar uma parcela do mercado para si próprios, e os assessores têm a opção de tentar concorrer contra eles ou usá-los em suas práticas para manter os ativos do cliente. Aqueles que usam essas plataformas podem escalar melhor seus negócios e capturar dinheiro adicional que, de outro modo, poderia ser outro robo-conselheiro. Aqueles que evitam o uso desses programas precisarão ser capazes de demonstrar claramente aos seus clientes por que eles valem as taxas mais altas que eles cobram. Por esse motivo, muitos conselheiros cobram separadamente pelo planejamento financeiro, o que requer uma interface humana e sua gestão de investimentos. Alguns conselheiros podem começar a cobrar por hora, enquanto outros adotam um acordo baseado em retenção e podem não administrar ativos, ou então usar um serviço separado para isso.

A revolução tecnológica que está varrendo a indústria financeira vai além dos robo-assessores. Os clientes mais jovens hoje estão confortáveis ​​com dispositivos digitais e móveis e redes sociais, e os assessores precisam oferecer aos clientes serviços digitais de primeira linha e manter uma presença ativa nesta área. Os aplicativos para dispositivos móveis podem permitir que os clientes acessem seu dinheiro a qualquer momento e monitore suas carteiras. Os consultores que recebem recomendações de clientes satisfeitos nas mídias sociais podem se beneficiar mais com esses endossos do que com as avenidas mais tradicionais, como a rede presencial ou a prospecção a frio. (Para mais informações, consulte: Principais dicas de idade digital para consultores financeiros .)

Os conselheiros precisam se manter a par das últimas tendências de marketing digital para efetivamente tornar sua presença conhecida e gerar novos negócios. A criação de uma marca distinta permitirá que os assessores se destaquem da concorrência e transmita claramente aos clientes e prospere sua filosofia e abordagem ao planejamento financeiro. Isso pode, em última instância, ajudar os conselheiros a conquistar o tipo de clientes que são os melhores para eles.

The Bottom Line

O setor financeiro está mudando rapidamente de várias maneiras. Os conselheiros que desejam crescer seus negócios precisarão se manter a par da tecnologia de ponta e das últimas tendências da mídia social. Os conselheiros hoje enfrentam mais concorrência do que nunca, e os consumidores agora têm um número sem precedentes de alternativas para escolher quando se trata de gerenciar seu dinheiro. (Para leitura relacionada, veja: Os Conselheiros Financeiros das Tendências Técnicas devem continuar. )