Pedir referências nunca é fácil. Pode ser difícil encontrar o equilíbrio certo entre a venda honesta e seus serviços e ser agressivo até o ponto de aborrecimento. Mas as referências são uma parte importante do negócio de qualquer consultor financeiro e muitas vezes servem como a melhor maneira de alcançar potenciais clientes. Aqui estão algumas dicas para experimentar o uso que pode fazer pedir e obter uma referência menos difícil - e muito mais produtivo. (Para mais informações, veja: Principais razões pelas quais os conselheiros não recebem referências .)

Dê um pouco, obtenha um pouco

Se você realmente quer incentivar seus clientes atuais a conversar com seus amigos e familiares sobre você, talvez seja necessário oferecer algo em troca. Um jeito que você pode fazer é criar um programa de presentes para aqueles clientes que conseguiram se encaminhar para um de seus contatos. Se esse encaminhamento resultar em uma eventual reunião de clientes, um presente é uma ótima maneira de mostrar sua apreciação. Diga a todos os seus clientes que você está oferecendo uma revisão financeira complementar a qualquer indivíduo ao qual se refere. Em seguida, recompensar aqueles que seguiram em fazer uma conexão, dando-lhes uma loja comprada dom ou certificado de presente. O chocolate, o vinho e o champanhe são sempre apreciados, assim como os certificados de presente para lojas de departamento, spas ou boutiques locais. Outra abordagem é oferecer um desconto nos serviços que você fornece aos clientes que lhe fornecem referências bem-sucedidas. (Para mais informações, veja: Principais razões pelas quais os conselheiros não recebem referências .)

Uma maneira de divulgar o seu programa de incentivo de referência é anunciá-lo em seu site ou nos e-mails enviados aos clientes. Certifique-se de que está em conformidade com todos os regulamentos correspondentes quando oferece presentes aos clientes. Você também pode querer girar os presentes que você dá, para que seus clientes se inclinem a fazer mais do que apenas uma referência.

Você também pode configurar um concurso no qual seus clientes possam competir. Seja qual for o cliente, você fornece as referências mais acionáveis ​​ganha o concurso e recebe o prêmio. Você poderia ter vencedores do primeiro, segundo e terceiro lugar, para que mais pessoas sejam encorajadas a participar. Mais uma vez, informe os clientes sobre o concurso durante reuniões ou através de sua newsletter ou lista de e-mail.

Use as mídias sociais

Mais e mais empresas atualmente usam mídias sociais de empresas como LinkedIn Corp. (LNKD), Facebook Inc. (FB FBFacebook Inc180. 42+ 0. 84% Criado com o Highstock 4. 2. 6 ) e Twitter Inc. (TWTR TWTRTwitter Inc19. 39-2. 56% Criado com o Highstock 4. 2. 6 >) para enviar sua mensagem para o mundo. Quanto mais você começar a se conectar com seus clientes através das mídias sociais, mais sua mensagem tem a chance de alcançar seus amigos e seus colegas.Crie uma página no Facebook e peça aos seus clientes atuais que "gostem", e então peça que eles avancem e encaminhem para a sua rede de amigos e colegas. Não seja tímido em lembrar aos seus clientes sobre as maneiras pelas quais seus serviços de planejamento financeiro e imobiliário foram benéficos para eles e outros, para que eles possam usar esses exemplos para fazer um pouco de venda para você ao fazer uma remessa para um amigo. (Para mais, veja: Social Media 'Don'ts' para Financial Advisors .) Você também pode querer começar um blog semanal ou mensal em seu site e fornecer uma seção de comentários, que poderia se tornar uma plataforma para uma discussão interessante. Se um cliente lê algo que escreveu no seu blog que parece relevante para um amigo ou colega, ele ou ela pode encaminhar o link para essa pessoa. Desta forma, suas palavras escritas podem falar por você e, muitas vezes, podem ser tão boas como uma referência de boca a boca. (Para mais informações, consulte:

Como os conselheiros podem tirar o máximo proveito das mídias sociais .) Utilizar Organizações, Sociedades

Entre em contato com organizações locais sobre como fazer referências também pode ser uma boa maneira de acessar um monte de pessoas de mentalidade semelhante ao mesmo tempo. Ofereça uma palestra para a organização sobre a importância do planejamento financeiro e inclua uma sessão de perguntas e respostas, depois, onde as pessoas podem realmente conhecê-lo e falar sobre o que está em suas mentes. Mas não se esqueça de trazer cartões de visita e materiais sobre o seu negócio para os participantes lerem e levarem com eles. Você pode até querer realizar uma pesquisa solicitando comentários sobre sua apresentação e permissão para entrar em contato com as pessoas em audiência por telefone ou e-mail. (Para mais informações, consulte:

Dicas para os consultores que querem aumentar sua prática .) Você poderia procurar ver quais de seus clientes trabalham em grandes corporações e depois perguntar diretamente se pode haver uma oportunidade para você conversar com o departamento de recursos humanos da empresa sobre oferecer seus serviços aos seus funcionários. Se você se especializar em um nicho, direcione as organizações que atendem a esse tipo de pessoa ou a um grupo de pessoas em um campo de trabalho similar.

Rede profissional

Existe um advogado ou agente de seguros com quem você trabalhou no passado e admirou? Se assim for, você poderia concordar em trocar contatos com essa pessoa ou fazer um acordo para abordar todos os seus contatos combinados em equipe. Desta forma, você pode oferecer uma variedade de serviços a um grupo de pessoas e a oferta será proveniente de pelo menos uma pessoa que esses indivíduos já conhecem e confiam. Você também pode pedir a esses profissionais para escrever um testemunho sobre você e seus serviços e publicar seus comentários em seu site ou páginas de mídia social. É publicidade gratuita e vem de pessoas que realmente conhecem e admiram seu trabalho. (Para mais informações, consulte:

Principais dicas de rede para conselheiros .) Argumentos de fechamento

Não tenha medo de lembrar periodicamente sua lista atual de clientes que está procurando por referências. O melhor momento para fazer isso é muitas vezes no final de uma reunião produtiva.Você pode mostrar o fato de que você está oferecendo reuniões iniciais com potenciais clientes gratuitamente e que você ficará feliz em responder qualquer dúvida que seus amigos ou contatos possam ter. Mais uma vez, você não precisa sentir que está pedindo a essa pessoa que faça um grande favor; antes, abordá-lo como forma de obter seus serviços para pessoas que potencialmente precisam deles. (Para mais informações, consulte:

Como ser um consultor financeiro superior .) A linha inferior

Uma referência de um amigo, colega ou especialista da indústria pode percorrer um longo caminho para obter mais clientes em potencial para lhe ligar. Ser proativo sobre pedir referências e usar mídias sociais ou conexões com organizações e outros profissionais deve ser uma grande parte de como você aumenta sua lista de clientes. (Para mais informações, consulte:

Dicas Pro para obter mais referências .)