Os consultores financeiros estão sempre à procura de referências, mas alcançá-los muitas vezes pode ser mais difícil do que muitos conselheiros podem ter imaginado pela primeira vez. Pode levar tempo, perseverança e descobrir como inspirar as pessoas a falar sobre você por sua própria vontade. Ainda assim, vale a pena ir atrás. De fato, uma pesquisa de 2014, divulgada pela Small Business Trends e Verizon, mostrou que 85% das pequenas empresas dizem que as referências de boca a boca são a primeira forma de novos negócios.

Dito isto, esses tipos de referências nem sempre são tão fáceis de encontrar. Isso porque, enquanto 83% dos consumidores estão dispostos a encaminhar um amigo após uma experiência positiva, apenas 29% realmente demoram o tempo para fazê-lo , de acordo com um estudo do Texas Tech. Então, quais são alguns dos passos que os conselheiros podem tomar para aumentar a taxa de referência de seus clientes, em vez de deixar essas oportunidades escaparem? (Para mais informações, veja: Dicas para conselheiros que querem aumentar sua prática .)

Seu ambiente faz a diferença

É importante fornecer um espaço limpo e confortável para atender seus clientes. Comece com a área de espera. Certifique-se de que os assentos estão confortáveis, a sala está bem iluminada, e há material de leitura de tópicos. Você também pode considerar instalar uma tela no muro onde você pode reproduzir conteúdo que possa ser de interesse para seus clientes, como vídeos em serviços de consultoria financeira e legado e planejamento imobiliário. Você também deve fornecer folhetos sobre o seu negócio para que as pessoas peguem na área de espera e disponibilizem seu cartão para que as pessoas apanhem a saída. A experiência que você fornece aos seus clientes em seu escritório pode causar uma grande impressão sobre eles e influenciar a maneira como eles falam sobre você para outros.

Brilhe uma luz em suas realizações

Enquanto o seu espaço de escritório é uma parte importante do seu negócio, os serviços que você fornece aos seus clientes sempre triunfarão na aparência. Portanto, é importante definir e traçar claramente o progresso que as carteiras de seus clientes estão fazendo. Você deve facilmente mostrar aos seus clientes todas as formas em que seus serviços de gerenciamento de patrimônio e de planejamento imobiliário tiveram impactos positivos em seus ativos e passivos. Se seus clientes estão satisfeitos com o progresso que fizeram com você, eles serão mais propensos a encaminhar seus serviços para um amigo ou membro da família, sem ser solicitado a fazê-lo. (Para mais informações, consulte: Como obter referências .)

Além disso, certifique-se de apontar as oportunidades de investimentos econômicas que você introduziu, empréstimos que oferecem baixas taxas de juros e quaisquer taxas de imposto, idéias de investimento eficientes que você forneceu. Não seja tímido sobre divulgar suas idéias se elas funcionassem bem. Os clientes apreciam ver como suas carteiras cresceram e ter o "porquê" explicado para elas.

Encontre um nicho

Muitos de seus clientes trabalham na mesma profissão ou setor? Você aconselha um grande número de mulheres ou aposentados? Se assim for, você pode querer se promover como especialista nessa área específica ou nicho. Criar um nicho para você não só irá ajudá-lo a se destacar, mas incentivará os clientes a encaminhá-lo para outros que se enquadram na mesma categoria ou similar. Você pode até querer tentar sua mão em escrever um blog, um white paper ou boletim informativo sobre seu conhecimento e experiência com o trabalho com clientes nesta área específica. Você também pode considerar oferecer aos clientes um incentivo para encaminhá-lo aos seus pares, seja um desconto, uma compensação monetária ou um presente. (Para mais informações, consulte: Um Look at Advisors Serving Niche Clients .)

Nurture Your Relationships

Faça com que seus clientes se sintam especiais e bem cuidados. Às vezes, são as pequenas coisas que você faz para elas que mais serão importantes. Se seus clientes se sentem como se as suas necessidades fossem atendidas, eles manterão uma lembrança positiva e favorita de você e seus serviços e será mais provável que ele traga seu negócio quando conversar com outros que podem estar buscando um consultor financeiro. Certifique-se de tomar o tempo para fazer esse telefonema extra ou enviar um e-mail extra para descobrir como seus clientes estão fazendo e se eles estão satisfeitos com os serviços que você está fornecendo eo relacionamento que você construiu com eles.

Você deve manter contato com seus clientes durante todo o ano, ao invés de apenas ter um compromisso com você. Isso também irá mantê-lo fresco em suas mentes e lembrá-los de que você é alguém que se importa e está disposto a ir além disso. A comunicação contínua é fundamental para qualquer relacionamento. Em contraste, o silêncio pode ser mortal, especialmente se você está esperando ganhar algumas referências. Você tomou o tempo para criar um nível de confiança com seus clientes, então não o desperdice desaparecendo neles. (Para mais informações, consulte: Dicas sobre como os consultores financeiros podem conversar com os clientes .)

A linha inferior

Se você deseja que seus clientes encaminhem seus serviços para outros, sem ser solicitado a fazê-lo , o ônus é sobre você. Você deve ganhar sua reputação e usá-la para obter mais recomendações. Certifique-se de fornecer um ambiente em que seus clientes se sintam confortáveis, promova seus serviços quando apropriado e adicione um nível extra de atenção pessoal às interações do seu cliente. Essas etapas irão percorrer um longo caminho para permitir que você se destaque como alguém que merece uma referência. (Para mais informações, consulte: Dicas Pro para obter mais referências .)