Recentemente, o mercado de ações experimentou uma correção. As correções são uma parte normal dos refluxos e fluxos dos mercados. Houve 28 tais correções desde a Segunda Guerra Mundial e certamente haverá mais por vir ao longo dos anos.

Entre o persistente medo do investidor que resta das crises financeiras e o imediatismo da informação através dos canais de notícias por cabo e da internet, parece que as mudanças nas baixas do mercado são exageradas e muitas vezes sensacionalistas.

Muitas vezes, esta sobrecarga de informações pode alimentar os medos que os investidores já possuem. As comunicações regulares para seus consultores financeiros podem percorrer um longo caminho para superar os medos que seus clientes podem ter e ajudá-los a manter o curso com seus planos financeiros e estratégias de investimento. Durante a turbulência do mercado, essas comunicações podem ser críticas para acalmar os medos que seus clientes podem sentir. (Para mais informações, veja: Como avaliar a Capacidade de risco de seus clientes .)

Medo e ganância

Há muito que o medo e a ganância são os principais motores do mercado de ações. A ganância pode mostrar-se na relutância de alguns investidores para reduzir as posições em alguns de seus vencedores, a fim de reequilibrar suas carteiras.

O medo tende a levar a alguns movimentos muito pouco aconselhados pelos investidores. Testemunhe os investidores que venderam suas posições de capital em ou perto do fundo das crises financeiras no final de 2008 ou no início de 2009. Muitos desses investidores eram mais velhos e perto da aposentadoria. Eu li inúmeras histórias na mídia sobre casos em que essas pessoas se esgotaram de pânico, registraram perdas muito íngremes e depois ficaram à margem de toda ou parte da recuperação que se seguiu nos estoques. (Para mais, consulte: Como os conselheiros podem ajudar os clientes a aumentar a volatilidade do estômago .)

Alguns clientes quererão respirar e você deve ouvir. Eles vão lembrá-lo sobre o que eles estão investindo e talvez eles digam algumas coisas que fazem você sentir que eles são mais avessos ao risco do que eles o levaram a acreditar. (Para leitura relacionada, veja: Risco de mercado de ações: Wagging the Tails .)

Outros podem querer discutir colocar mais dinheiro para funcionar, pois eles vêem isso como um ponto baixo nos mercados. Se você concorda, diga isso, se não disser a eles porque esta não é uma boa idéia para sua situação particular.

Os clientes precisam ouvir de você

Na minha experiência, a maioria dos clientes não está procurando por uma análise técnica do que está acontecendo nos mercados durante uma grande queda, eles querem garantir que eles estão no caminho certo. Eles querem saber que sua aposentadoria não implica que eles comam alimentos para animais de estimação ou vivem em uma caixa nas ruas. Eles querem saber que seus filhos ainda podem ir para a faculdade. Eles querem saber que este é um comportamento de mercado normal e esperado.(Para mais informações, consulte: Dicas sobre como os consultores financeiros podem conversar com clientes .)

Se houver ajustes a serem feitos, eles querem que você seja antecipadamente sobre eles. Na verdade, esse tipo de situação de mercado pode ser uma boa razão para revisar o plano financeiro do cliente e fazer ajustes, se necessário.

Proporcionar Perspectiva

Como mencionado anteriormente, esta não é a primeira correção do mercado e não será a última. As correções são normais e acredito que seja necessário. O rali do mercado desde o início do início de 2009 tem sido significativo. Isso não vai continuar indefinidamente. A recente correção foi rápida e íngreme, mas não deveria ter sido uma surpresa real para os investidores que seguem o mercado ou consultores financeiros. (Para mais informações, consulte: Dicas para endereçar o estado mental de um cliente .)

Em termos de números em bruto, o declínio recente foi íngreme, mas em porcentagem foi muito menos grave. Por exemplo, o crash do mercado de 1987, que viu o Dow Jones Industrial Average baixar 508 pontos em um único dia, representou um declínio de quase 23% na média.

Em um dia recente, o Dow caiu 588 pontos, mas isso representou uma queda de apenas 3,6% devido ao nível mais alto do índice em relação ao acidente de 1987.

Os boletins de notícias e a internet tendem a se concentrar nesses números grandes e assustadores que são significativos. Mas sua capacidade de colocar esses números em perspectiva pode ajudar a acalmar os nervos do seu cliente.

Reequilíbrio

Principais movimentos do mercado são um bom motivo para reequilibrar o portfólio de um cliente. Entrar em contato com eles e sugerir isso mostra que você está no topo das coisas e revisando sua situação regularmente.

Se existe um plano de investimento formal, como uma Declaração de Política de Investimento, no lugar, o fato de que partes da carteira (provavelmente determinadas classes de ativos de capital) estão subponderadas e estão fora das faixas de alocação que foram definidas. Sugerir reequilíbrio para alinhar essas alocações com suas alocações de destino. (Para mais informações, consulte: Como ajudar os clientes a assustar por volatilidade .)

Apontar para o plano e sua rotina de reequilíbrio periodicamente ao longo do tempo ajudará os clientes sensacionais a pensar que isso é normal e, talvez, levar alguns o medo de comprar mais ações.

Por outro lado, se você acha que eles devem ter um pouco de insuficiência de peso em ações, diga ao seu cliente que e por que você se sente desse jeito. (Para mais informações, veja: Boomers: Tempo para reequilibrar o seu 401 (k). )

Recuperação de perdas fiscais

Relacionado ao reequilíbrio, uma correção significativa do mercado pode ter criado algumas perdas de investimento no cliente do cliente carteiras tributáveis. Se faz sentido do ponto de vista geral, você pode sugerir vender algumas das posições de perda para colher os prejuízos fiscais, talvez compensando os ganhos em outros lugares. (Para mais, veja: Os prós e contras da cobrança anual de perdas fiscais .)

Isso pode ser feito como parte do processo de reequilíbrio e pode ser trabalhado em combinação com contas de aposentadoria diferidas como parte do processo de reequilíbrio.

Prepare seus clientes e os educe

Talvez a melhor maneira de se comunicar com os clientes sobre uma correção de mercado é educá-los sobre os altos e baixos dos mercados de forma contínua.Lembro-me de estar em uma conferência da indústria em 2008, um dia em que o Dow caiu mais de 500 pontos e um dia que acabou por fazer parte do início das crises financeiras. (Para mais, consulte: Os mercados financeiros: quando o medo e a ganância assumem .)

A maioria dos consultores financeiros presentes estava checando o correio de voz e respondendo às chamadas do cliente. Eu também verifiquei o correio de voz e não recebi uma única chamada de um cliente naquele dia. Isso não quer dizer que não fiz chamadas telefônicas ou enviou emails para tranquilizar os clientes nos dias que se seguiram, mas eu gostaria de pensar que as comunicações em curso que eu tive com eles serviram para ajudá-los a permanecerem calmos. (Para mais informações, consulte: Conectando falhas, correções e capitalização .)

A linha inferior

Enquanto os clientes desejam desempenho de seus investimentos, eles realmente querem saber que seu consultor financeiro está procurando por eles e ficar em cima de sua situação. Uma chamada ou um e-mail durante a turbulência do mercado pode percorrer um longo caminho para acalmar seus nervos e mantê-los no caminho certo com o plano financeiro e a estratégia de investimento que você criou para eles. (Para mais, veja: Como as taxas de juros influenciam a aversão ao risco no mercado? )