Os consultores financeiros usam uma série de chapéus. O foco principal é ajudar seus clientes a alcançar metas financeiras. Eles ajudam os clientes a fazer isso por meio de conselhos sobre qualquer número de questões relacionadas ao planejamento financeiro e com o gerenciamento de suas carteiras de investimentos.

Por outro lado, ser um consultor financeiro é um negócio. E, como qualquer empresa, mais precisa trazer novos clientes para aumentar as receitas e lucros. Pode ser difícil gerenciar a entrega de conselhos e a necessidade de serviços de mercado. As empresas que procuram crescer seus negócios precisam desenvolver estratégias para conquistar negócios e crescer as linhas de fundo para 2015 e além. (Para mais informações, consulte: Dicas de gerenciamento dos principais consultores financeiros .)

Concentre-se em um nicho

Muitos conselheiros estão descobrindo que se concentrar em servir um nicho de cliente específico para toda ou parte de suas práticas pode revelar-se uma escolha rentável. Os nichos podem ser definidos de forma ampla ou mais restrita. Um nicho amplo pode ser clientes dentro de 10-15 anos de aposentadoria. Um nicho mais estreito pode estar trabalhando com clientes do sexo feminino, recentemente (através da morte de um cônjuge ou do divórcio) com idade igual ou superior a 50 anos. (Para mais informações, veja: Planejadores financeiros: especialize-se em idosos .)

Os benefícios de se concentrar em um nicho é que os conselheiros podem se tornar um especialista reconhecido e potencialmente atrair clientes através de boca a boca, referências de outros profissionais, bem como escrever e falar sobre tópicos relevantes para este nicho. Outro benefício é a capacidade de replicar seu conhecimento e abordagem com muitos clientes. Isso não quer dizer que os clientes devem ser tratados de forma cortadora de bolachas. Muitas das questões que os clientes dentro de um determinado nicho enfrentará são semelhantes e um assessor pode desenvolver seus sistemas e processos de acordo. (Para mais informações, veja: Como os conselheiros podem preencher a lacuna de talento .)

Seletivamente adicionar clientes

Isso pode parecer contraintuitivo, mas adicionar clientes que não são um bom ajuste pode realmente prejudicar a rentabilidade de uma empresa de consultoria financeira. Concentre-se em encontrar clientes para quem você pode fornecer o conselho que eles precisam e com quem você sente uma conexão. Isso não significa que você precisa se tornar seu melhor amigo, mas você também não quer ter um sentimento doente antes de cada reunião com eles.

Cobrar o que você vale

Os clientes nunca devem ser confundidos com o quanto e como eles estão pagando seu consultor financeiro. Taxas enterradas dentro de fundos de investimento de carga ou produtos como anuidades precisam ser totalmente divulgadas. Ao mesmo tempo, os conselhos e orientações fornecidos pelos consultores financeiros têm um enorme valor para seus clientes. Você deve cobrar uma taxa justa e totalmente transparente que reflete esse valor. Reduzir as taxas podem trazer algum negócio inicialmente, mas muito disso irá colocar um engarrafamento nos lucros da sua empresa e pode até levar a você a sentir ressentimento em relação aos clientes que não estão pagando um preço justo por seus serviços.(Para mais, veja: Como os conselheiros podem lutar contra taxas de gerenciamento encolhendo .)

Criar um plano de jogo

Assim como os consultores financeiros fornecem serviços de planejamento financeiro aos seus clientes para ajudá-los a alcançar seus objetivos financeiros, eles precisam de um plano para seus próprios negócios. Um elemento-chave deste plano deve incluir estratégias para desenvolvimento de negócios e crescimento global. Se a empresa é composta por um praticante solo ou um grande grupo de conselheiros, ainda é um negócio e precisa de um plano de crescimento. (Para mais, veja: Estratégias de crescimento para os consultores financeiros .)

Cultive uma presença on-line

Muitos conselheiros têm uma sólida presença on-line e estão descobrindo que isso é uma ajuda para desembarcar novos clientes. Blogar e / ou escrever para a mídia são ótimos meios para que os assessores estabeleçam uma presença on-line e se posicionem como uma autoridade em seu campo. Escrever sobre tópicos como investimento, planejamento de aposentadoria, planejamento imobiliário e outros é uma ótima maneira de mostrar seu conhecimento.

Vários estudos mostraram que muitas pessoas que procuram um consultor financeiro fazem suas pesquisas on-line. LinkedIn Corp. (LNKD) é um site de redes sociais projetado principalmente para pessoas de negócios. Ter um perfil atualizado neste site permite que os clientes em perspectiva encontrem você e chequem você também. Iniciando isso em LinkedIn é um ótimo lugar para obter informações sobre os clientes potenciais que entraram em contato com você também. Twitter Inc. (TWTR TWTRTwitter Inc19. 42-2. 41% Criado com o Highstock 4. 2. 6 ) é um ótimo lugar para compartilhar informações e ser encontrado por pessoas interessadas em tópicos como investir e planejamento de aposentadoria. A tarefa de gerenciar esses e outros sites de redes sociais é gerenciável, mas também pode ser terceirizada ou delegada. Apenas certifique-se de que a voz é realmente sua, pois os potenciais clientes verão isso se não for esse o caso. (Para mais informações, consulte: Como os consultores financeiros estão com base nas mídias sociais .)

Redes e referências

A criação de redes com outros profissionais, como um advogado de planejamento imobiliário e um profissional de impostos, é uma ótima maneira de construir uma prática. A descoberta de profissionais confiáveis ​​permite que os consultores forneçam seus clientes referências a colegas confiáveis ​​quando eles precisam de necessidades fora das áreas de especialização do consultor. Idealmente, construir uma rede de outros profissionais de mentalidade semelhante resultará em referências de volta ao consultor também. Uma referência é uma liderança "quente" e muitas vezes pode levar a um novo cliente.

As referências de clientes são sempre valiosas na construção de seu negócio. Uma maneira para os conselheiros se tornarem referentes é fornecer aos seus clientes um serviço excepcional que eles vão querer contar para seus amigos e colegas de trabalho. (Para mais, consulte: Como ser um consultor financeiro superior .)

Também é importante que seus clientes saibam que você aprecia suas referências e que isso ajuda você a expandir sua empresa sem gastar excessivo tempo de marketing. Destaque que você prefere gastar seu tempo fornecendo conselhos e seus outros clientes e aumentando o seu conhecimento profissional através de cursos, participação em seminários e outros.

Leverage Technology

O negócio de consultoria financeira prospera em tecnologia como software de planejamento financeiro, ferramentas de pesquisa de investimento e sistemas de gerenciamento de relacionamento com clientes para gerenciar relacionamentos com clientes. Tudo isso pode torná-lo mais eficiente e liberar tempo para atividades como o crescimento de sua empresa.

A tecnologia também oferece muitas ferramentas para manter na frente de seus clientes e seus clientes potenciais. Os boletins informativos por e-mail foram por um tempo, mas ainda oferecem uma ótima maneira de se manter em contato. Os sistemas de gerenciamento de contatos podem ser configurados para parâmetros adequados para gerenciar seus contatos com clientes, prospects e centros de influência existentes. (Para mais informações, consulte: Como a tecnologia ajuda os consultores financeiros .)

A linha inferior

Os consultores financeiros que procuram expandir seus negócios em 2015 e além precisam se concentrar no marketing e no desenvolvimento de negócios e fazer é uma prioridade. Algumas ferramentas como redes sociais e blogs são relativamente novas. Outros, como a rede e tornando-se referentes ao fornecer clientes existentes com um serviço excepcional, são testados no tempo. (Para mais informações, veja: Dicas para conselheiros que querem aumentar sua prática .)