De 2014 a 2016, a indústria de bens de consumo (CPG) tornou-se exponencialmente mais competitiva, já que as empresas de CPG medíocres já reduziram a diferença entre si e os vencedores da indústria, também conhecidos como empresas que excedem seu grupo de pares em categorias nas quais eles competem. Na verdade, a pesquisa mais recente da McKinsey, criada em parceria com a Nielsen e a Grocery Manufacturers Association, mostra que a diferença entre o desempenho do crescimento das vendas dos vencedores e dos não vencedores diminuiu consideravelmente de 5. 4% em 2014 para apenas 1. 1% em 2016. No entanto, esses 110 pontos base ainda são significativos no mercado de crescimento lento de hoje; Assim, as empresas CPG seriam sábias para aderir às cinco recomendações seguintes da McKinsey para capturar partes de mercado adicionais.

Ajustar recursos para bolsos de crescimento

Ao investir em capacidades específicas, as empresas vencedoras criam conhecimentos funcionais, como preços ou informações de compradores, ao mesmo tempo que garantem quantidades maciças de dados de varejistas. Todos os vencedores coletam estatísticas de compras de varejistas, enquanto a maioria dos vencedores também recebe análise de cupom e de cartão de fidelidade para melhor compreender e capitalizar áreas de alto crescimento. A McKinsey identifica essas áreas de crescimento como segmentos de consumidores, grupos demográficos e canais específicos, como cadeias regionais de supermercados e lojas de dólares. Ao fundir funções dos departamentos de marketing e vendas, as empresas vencedoras podem fazer movimentos decisivos dentro desses bolsos de crescimento.

Investir na colaboração do varejista

Todos os participantes da pesquisa relatam se envolver em planejamento de negócios conjunto. No entanto, as empresas vencedoras são 2. 6 vezes mais propensas a alocar recursos exclusivamente para colaboração com varejistas importantes, criando o que McKinsey define como parcerias de poder. Com uma concentração na colaboração multifuncional em toda a cadeia de valor, 40% dos vencedores, contra 7% dos outros, realizam reuniões de executivos pelo menos três vezes por ano. Além disso, há uma maior chance de eles envolver lideranças de gerenciamento de categorias e o CEO nessas reuniões. A venda baseada em insights já é proeminente com a maioria dos varejistas. No entanto, a maioria das empresas de CPG está apenas começando a colecionar informações sobre compradores e já estão compartilhando essas informações com seus parceiros comerciais mais importantes. Na verdade, três quartos dos vencedores compartilham esses dados com as principais contas semanalmente, enquanto o trimestre restante colabora em tempo real com seus revendedores conforme necessário.

Siga uma abordagem centrada em dados para gerenciamento de crescimento de linha superior

A promoção comercial, a variedade e os preços estão se tornando um fator cada vez maior na tomada de decisões, conhecido como gerenciamento de crescimento de receita (RGM).Empresas que superam os concorrentes na RGM ganharam expansão de margem de até 500 pontos base. Cada vez mais, mais empresas vencedoras estão utilizando técnicas e ferramentas analíticas de última geração para determinar diariamente os preços das prateleiras. O uso de métricas que abrangem ambas as atividades, como a colocação de exibição promocional e os resultados, como as vendas, os vencedores acompanham um conjunto completo de dados de desempenho valiosos, utilizando-o para realizar revisões formais que buscam desvios do protocolo de investimento comercial e impõem conseqüências estritas para gastos excessivos . Além disso, as empresas vencedoras são significativamente mais assertivas do que seus pares quando se trata de sugerir mudanças de sortimento para os varejistas. Considerando todos os produtos possíveis, não apenas os seus próprios, os vencedores são mais bem sucedidos para que os varejistas aceitem as mudanças propostas, citando pesquisa qualitativa do consumidor, além do impacto financeiro potencial no varejista.

Foco no Omnichannel Retail

Usando uma variedade de canais para ampliar a experiência de compra de um cliente, o varejo de Omnichannel engloba lojas de varejo, lojas móveis, vendas por telefone, lojas online e qualquer outro meio de transação com um cliente. No entanto, as empresas da CPG concordam que o comércio eletrônico será o principal motor de mudança nos próximos cinco anos, o que leva a 29% das empresas vencedoras a colocar equipes de conta nos escritórios da Amazon. com Inc. (NASDAQ: AMZN AMZNAmazon. com Inc1, 120. 20 + 0. 77% Criado com o Highstock 4. 2. 6 ). Além disso, a maioria dos vencedores planeja aumentar seu investimento em varejistas de massa, drogas e supermercados multicanal, como The Kroger Co. (NYSE: KR KRKroger Co21. 62 + 0. 56% Criado com o Highstock 4. 2 6 ) e Wal-Mart Stores Inc. (NYSE: WMT WMTWal-Mart Stores Inc89. 27-0. 46% Criado com o Highstock 4. 2. 6 ). Além disso, 50% dos vencedores, versus apenas 7% dos não vencedores, planejam aumentar o investimento em especialistas em multicanais ou em linha como Sephora. com e fraldas. com. Em comparação com seus pares, a McKinsey relata que as empresas vencedoras coletam e analisam mais estatísticas de varejistas on-line e apropriam 2. 4 vezes mais empregados em vendas on-line.

Criar uma Fábrica de Insights

Executivos de empresas vencedoras são duas vezes mais propensos a ver análises avançadas como cruciais para a estratégia de negócios. Empregando uma fábrica de insights, incluindo ferramentas analíticas, modelos e processos, essas empresas podem criar insights a nível de lojas e cidades, influenciando decisões em toda a organização comercial. Além disso, a maioria dos vencedores atualiza mensalidades do consumidor ou do consumidor mensalmente.

Em conclusão, os cinco imperativos da McKinsey demonstram que, alavancando ferramentas, insights e dados importantes para impulsionar suas estratégias de gerenciamento de canais e clientes, as empresas de CPG podem superar sua concorrência com sucesso.