As vendas são, sem dúvida, o componente mais importante no sucesso final de uma empresa de gerenciamento de investimentos. Como tal, o papel do diretor de vendas é crucial.

O diretor de vendas é responsável pela força de vendas - cujo tamanho varia de acordo com a organização. Ele ou ela deve supervisionar programas de treinamento e gerenciamento tanto para representantes de vendas internos quanto para a força de vendas externa. Toda vez que um novo produto é introduzido, o diretor de vendas implementa um programa educacional para ensinar representantes de vendas sobre o produto e decide os melhores pontos de vendas para apresentar esses produtos a potenciais investidores. Se esses desafios criativos o interessarem, então continue lendo para descobrir como fechar o negócio no trabalho do diretor de vendas.

Um dia na vida de um diretor de vendas
O diretor de vendas interage mais estreitamente com sua força de vendas. Em pequenas empresas de gestão de investimentos ou hedge funds, isso pode envolver alguns a vários profissionais de vendas. Em grandes empresas de gestão de investimentos - como Fidelity ou Morgan Stanley - existem centenas de assessores financeiros que trabalham internamente, além de planejadores externos e consultores. Nessas situações, o diretor de vendas trabalha em estreita colaboração com aqueles que estão em gestão intermediária que supervisionam diretamente o time de vendas maior. Se um diretor de vendas trabalha para uma das maiores empresas de gerenciamento de investimentos, ele também será responsável por supervisionar e liderar os níveis mais recentes de gerentes de vendas que irão interagir diretamente com representantes de vendas.

Os diretores de vendas freqüentemente interagem com os chefes de departamentos relacionados, incluindo departamentos de desenvolvimento de produtos e marketing, bem como o CEO e o presidente da empresa. O diretor de vendas geralmente começa seu encontro com a força de vendas diretamente - se a força de vendas for pequena - ou indiretamente através de níveis de administração intermediária. Ele ou ela pode então fazer uma reunião de almoço com a liderança do desenvolvimento de produtos para fazer um brainstorm sobre lançamentos ou propostas de produtos futuros. (Para saber mais sobre o desenvolvimento do produto, leia Lead The Charge With Product Development .)

Durante um dia de trabalho, o diretor de vendas pode se reunir novamente com o diretor de marketing para dar feedback do campo sobre os mais recentes materiais de marketing. O final da tarde poderia envolver uma sessão de estratégia com o presidente e CEO da empresa sobre a melhor forma de aumentar o número de vendas. Finalmente, o diretor de vendas pode levar para casa e revisar uma agenda para o próximo treinamento de vendas.

Antecedentes dos Diretores de Vendas Se você é um estudante de graduação que está considerando uma carreira como diretor de vendas, é aconselhável fazer cursos em negócios, economia, contabilidade e matemática. Um diploma universitário normalmente é considerado um pré-requisito para se tornar um diretor de vendas.Alguns têm graus de MBA, embora seja possível atingir o cargo com um diploma de graduação e uma experiência considerável.

Além de educação formal e experiência, muitos diretores de vendas completaram os requisitos necessários para serem certificados. Muitos Planificadores Financeiros Certificados (CFPs) fazem isso através do Conselho de Normas do Planejador Financeiro Certificado ou do Instituto de Planejadores de Negócios e Finanças.

A grande maioria dos diretores de vendas também aprovam exames da FINRA, como a Série 7 e a Série 66. A acreditação da Série 66 permite que o indivíduo cobra taxas de consultoria de investimento. A Série 63 não. (Para saber mais, confira Colocar licenças para o teste , Série 63, Série 65 ou Série 66? e Encontrando o seu lugar na indústria financeira .)

Diretor de caminho para vendas Solicitantes internos O caminho para se tornar um diretor de vendas dentro de uma empresa geralmente começa com experiência no terreno como membro da equipe de vendas. Se você tem interesse em trabalhar seu caminho até a escada de carreira para o papel de diretor de vendas, a melhor rota é começar como um vendedor interno dentro de uma empresa. Isso se deve ao fato de que os vendedores internos recebem freqüentemente preferências - em comparação com planejadores ou consultores externos - quando se trata de promoções no gerenciamento de vendas.

No entanto, se você não quiser conseguir um cargo de diretor, mas deseja prosseguir no planejamento financeiro, a maioria das empresas ainda procurará algum fundo de vendas ao contratar um consultor interno. Isso significa que começar nas vendas irá ajudá-lo a alcançar seu objetivo, mesmo que essa meta mude uma vez que você obtenha o emprego. Dependendo da empresa, a experiência é tão simples como um trabalho de verão que trabalha em uma loja de ferragens pode servir como experiência de vendas passadas. A maioria das empresas simplesmente quer ter certeza de que você tem alguma familiaridade com as técnicas de vendas e está à vontade para vender. Além disso, no entanto, eles tendem a proporcionar um treinamento abundante para novos funcionários do departamento de vendas e a maioria patrocinará aulas para se preparar para se certificar e aprovar exames.

Candidatos externos Se você optar por entrar no campo como planejador ou consultor externo, o trabalho com várias empresas de gerenciamento de investimentos diferentes do exterior pode dar uma idéia de onde você gostaria de avançar sua carreira. Cada organização de gerenciamento de investimentos tem sua própria cultura e trabalhar com mais de uma é uma excelente maneira de ver onde a maior compatibilidade pode ser encontrada. (Para mais informações, confira Tomando a liderança na Entrevista Dance e Trying On Potential Employers .)

Depois de ter experiência como consultor financeiro, procure posições de administração se Você aspira a se tornar um diretor de vendas. Gerenciar outros representantes de vendas é o caminho mais direto para as promoções e, eventualmente, ser considerado para o melhor lugar de vendas dentro de uma empresa. Se a administração superior tiver uma política de porta aberta, considere sugerir idéias de vendas para o Presidente e / ou CEO, a fim de obter sua atenção.Também é aconselhável formar um relacionamento forte com o diretor de marketing da empresa.

Diferenças entre vendas e marketing em uma empresa de investimento
Os departamentos de vendas e marketing fornecem diferentes funções dentro de uma empresa de investimentos, embora trabalhem em estreita colaboração. O diretor de vendas muitas vezes trabalha em estreita colaboração com o diretor de marketing na elaboração de comunicações sobre produtos de investimento. Muitas vezes, os diretores de vendas e marketing concordarão com uma direção geral para uma campanha de marketing e, em seguida, permitirão que os detalhes sejam realizados pelo departamento de marketing.

Com efeito, enquanto o departamento de marketing se concentra em comunicações escritas e nos materiais de apoio por trás dos esforços de vendas, os representantes de vendas lidam com todo o contato direto com clientes potenciais e existentes. Muitas vezes, os representantes de vendas darão feedback construtivo ao departamento de marketing sobre as reações dos clientes e prospects aos materiais de marketing que estiveram usando. Uma das responsabilidades do diretor de vendas é garantir que haja um canal aberto de comunicação entre agentes de vendas no campo e membros do departamento de marketing para que uma troca de idéias livre possa ocorrer. (Para saber mais sobre como chegar aos clientes, consulte Chamada a frio sem obter o ombro frio , Alternativas para a chamada fria e No registro: comunicações com o público .)

Conclusão O dia de um diretor de vendas está cheio, com ênfase na criação de alternativas originais, metas de planejamento, uso de habilidades de pessoas e números cruéis. Em última análise, a posição do diretor de vendas é um papel extremamente exigente - e muitas vezes gratificante - você deve considerar se você está disposto a pagar o preço no tempo e no esforço necessário para conseguir esse trabalho.