Os cupons direcionam os clientes para o seu negócio. No mundo de hoje, 96% dos consumidores usaram um cupom nos últimos 90 dias. JC Penney tentou quebrar os consumidores do hábito do cupom em 2012 e rapidamente viu uma queda de 23% nas vendas nos primeiros três trimestres de 2012. Se JC Penney não pôde mudar o comportamento das compras das pessoas, você também não pode.

Então, a questão não é se você deve usar cupons, mas em vez disso: como você pode usar cupons de forma estratégica para crescer sua empresa sem desistir de sua margem de lucro?

Considere os Cons

O maior uso de cupons é que eles lhe custaram dinheiro. Qualquer desconto que você oferecer irá significar menos dinheiro em seu bolso. A chave é calcular se esse desconto fará a diferença na sua margem de lucro ao introduzir novos clientes em sua loja ou trazer clientes antigos que podem ter ido a outro lado perseguindo outros cupons. Jay Goltz, na coluna New York Times , "Fazendo a Matemática em um Deal Groupon", desenvolveu um método para calcular se um desconto de cupom vale ou não para sua empresa.

Mesmo seus clientes regulares podem ter o hábito de aguardar cupons, o que canibaliza a renda que já estava sendo gerada antes de você apresentar o programa de cupom. Então, você precisa considerar quando e como oferecer esses cupons para evitar impactar sua base de clientes regulares.

Os cupons sempre resultarão em lucros reduzidos no item ou itens incluídos na campanha do cupom, mas o custo de compra desse produto não será alterado. Ao considerar o valor de uma campanha de cupom para o seu negócio, você deve encontrar uma maneira de determinar se o desconto acabará por melhorar sua linha de fundo no longo prazo. Falamos mais sobre como usar uma campanha de cupom estrategicamente para expandir seu negócio abaixo.

Agora para os profissionais

Os prós de oferecer cupons incluem a introdução de novos clientes na sua loja, a introdução de novas linhas de produtos, fornecendo uma maneira de eliminar os inventários indesejados para abrir espaço em seu armazém ou armazene produtos mais novos, incentivando os clientes a experimentar uma nova marca que seja mais lucrativa para você ou que os clientes voltem para sua loja.

A chave para maximizar a vantagem de cupons no mundo digital de hoje é usar cupons como forma de construir sua base de clientes. Os cupons podem se tornar uma parte crucial do seu marketing de mídia social desde que você os use estrategicamente.

Por exemplo, uma das melhores maneiras de transformar os cupons em uma estratégia de marketing de longo prazo para incentivar os clientes repetidos é exigir que eles forneçam seu nome e endereço de e-mail para obter o cupom. Dessa forma, você pode construir uma base de marketing por e-mail para incentivar seu retorno ao oferecer novos produtos ou para outras campanhas de marketing.Se o seu cupom não for um cupom on-line, peça-lhes que dê seu nome e endereço de e-mail para usar o cupom no registro.

Outra boa maneira de distribuir cupons é em um site de redes sociais, como Facebook (NASDAQ: FB). Fazer cupons disponíveis para clientes que "gostem" de você em seu site de mídia social. Isso lhe dá uma maneira de se comunicar com eles a longo prazo gratuitamente usando seu Facebook ou outro site de redes sociais. (Você também pode criar ofertas de desconto diretamente através do Facebook.)

Ao planejar uma estratégia de cupom, pense em como deseja usar essa estratégia para melhorar sua linha de fundo. Por exemplo:

• Quando um cupom conduz o tráfego para sua loja, esses clientes podem então comprar outros produtos não dispendidos. Esta é uma estratégia comum utilizada pelas lojas de alimentos.
• O cupom pode introduzir novos clientes na sua loja. A chave para que essa estratégia funcione é usar o cupom como forma de iniciar comunicações de longo prazo com o novo cliente através de redes sociais ou e-mail.
• O cupom pode incentivar os clientes que não estiveram por algum tempo a voltar para sua loja. Por exemplo, se você tiver um bom banco de dados de marketing, você pode enviar um cupom para todos os clientes que não tenham passado por 60 dias ou mais.

A linha inferior

Cupões direcionarão negócios para sua loja. A chave é desenvolver sua estratégia de cupom para que você saiba como essa estratégia de marketing com desconto aumentará o seu negócio de repetição de longo prazo ou aumentará suas vendas por cliente.

(Para obter mais dicas sobre como conduzir as vendas, consulte 7 Técnicas de Marketing Popular para Pequenas Empresas. Você também pode estar interessado no tutorial da Investopedia Iniciando uma Pequena Empresa . )