A venda de sua casa é provavelmente uma das maiores transações financeiras que você empreenderá em sua vida, e as decisões que você toma ao decidir sobre um preço com um comprador podem ter um impacto significativo em quanto dinheiro você vá embora com. Essas estratégias de negociação colocá-lo no banco do motorista e ajudá-lo a obter o melhor dólar para sua casa em qualquer mercado.

(Para obter mais informações sobre como comprar uma casa, consulte: Guia para comprar uma casa na U. S. )

Contador em seu preço de lista

Como vendedor, você provavelmente não vai querer aceitar a oferta inicial de um potencial comprador em sua casa. Os compradores geralmente esperam uma negociação de ida e volta, então sua oferta inicial será menor que o que eles estão dispostos a pagar e menor do que seu preço de lista.

VER: 6 Dicas para vender sua casa mais rápida

Neste ponto, a maioria dos vendedores irá contra-venda com um preço abaixo do preço da lista porque tem medo de perder a venda potencial. Eles querem parecer flexíveis e dispostos a negociar para fechar o acordo. Esta estratégia realmente funciona em termos de obter a propriedade vendida, como milhares de vendedores podem atestar, mas não é necessariamente a melhor maneira de obter o dólar superior.

Em vez de deixar seu preço, aproximar-se da oferta do comprador, contador em seu preço de lista. Alguém que realmente quer comprar vai permanecer noivo e voltar para você com uma oferta maior. Supondo que você tenha tarifado sua propriedade de forma justa, para começar, contrariar o preço da sua lista diz que você sabe o que vale a pena e que pretende ganhar o dinheiro que você merece.

Os compradores podem se surpreender com esta estratégia, e alguns serão desativados por sua falta de vontade de negociar e se afastar. Mas você também evitará perder tempo em compradores que só fazem ofertas lowball e que não estão tão interessados ​​em comprar sua propriedade quanto estão fazendo uma pechincha.

Uma variação na estratégia de contrariar em seu preço de lista é contrariar apenas um pouco abaixo, concedendo talvez US $ 1 000. Use essa estratégia quando quiser ser difícil, mas tem medo Aquele que parece inflexível expulsará os compradores. (Para saber mais, leia 7 Coisas a considerar antes de vender sua própria casa .)

Rejeitar a oferta, não contrariar e convidar o Comprador a reenviar

Se você é suficientemente corajoso, você pode tentar uma tática de negociação que é mais extrema do que contrariar o preço da sua lista. Basta rejeitar a oferta do comprador e não contrariar nada. Para mantê-los no jogo, você pede que eles enviem uma nova oferta. Se eles estão realmente interessados ​​e você não os apagou, eles irão.

Esta estratégia envia um sinal mais forte de que você sabe que sua propriedade vale o que você está pedindo. Se o comprador voltar a enviar, eles terão que fazer uma oferta maior.

Além disso, quando você não contador, você não está trancado em uma negociação com um comprador específico, e você pode aceitar uma oferta mais elevada, se vier.Para o comprador, saber que alguém pode vir e fazer uma oferta melhor a qualquer momento, cria pressão para enviar uma oferta competitiva rapidamente, se eles realmente querem a propriedade. Esta estratégia pode ser particularmente útil se a propriedade só estiver no mercado por um curto período de tempo ou se você tiver uma casa aberta. (Para mais informações, veja Mestre da arte da negociação .)

Mantenha em todas as ofertas até uma determinada data para tentar criar uma guerra de licitação

Listar a casa no mercado e disponibilizá-la para ser mostrado. Programe uma casa aberta por alguns dias depois. Recusar entreter todas as ofertas até depois da casa aberta. Os potenciais compradores esperam estar em competição e podem colocar ofertas superiores como resultado. Você só pode obter uma oferta, mas o comprador não saberá disso. Por outro lado, se você receber múltiplas ofertas, pode voltar para os melhores concorrentes e pedir suas melhores e melhores ofertas.

Coloque uma data e hora de expiração em sua oferta de contador

Quando um comprador envia uma oferta que não deseja aceitar, você contrariar sua oferta. Você está então envolvido em uma negociação juridicamente vinculativa com esse partido, e você não pode aceitar uma oferta melhor, se isso acontecer.

No interesse de vender sua casa rapidamente, considere colocar um curto prazo de vencimento em sua contra-oferta. Esta estratégia obriga o comprador a tomar uma decisão para que você possa obter sua casa sob contrato ou seguir em frente.

Não faça o prazo tão curto que os compradores estão desligados, mas considere torná-lo mais curto do que o prazo padrão no contrato de propriedade padrão do seu estado. Se a expiração padrão for de três dias, você pode diminuí-lo para um ou dois dias.

Além de fechar o negócio rapidamente, há outro motivo para empurrar os vendedores para tomar uma decisão rápida. Enquanto a contra-oferta é excelente, sua casa está efetivamente fora do mercado. Muitos compradores não enviarão uma oferta quando outra negociação estiver em andamento. Se o acordo cai, no entanto, você adicionou tempo ao número oficial de dias em que sua casa esteve no mercado. Quanto mais dias a sua casa estiver no mercado, menos desejável aparecerá, e é mais provável que você tenha que diminuir seu preço para obter um comprador. (Para ajudá-lo, confira Ofertas de habitação que caem .)

Concordar em pagar os custos de fechamento do comprador, mas até o preço de compra

Parece que se tornou uma prática padrão para os compradores pedirem o vendedor pagará os custos de fechamento. Estes custos representam cerca de 3% do preço de compra e cobrem o que parece ser um monte de taxas frívolas. Os compradores geralmente se sentem indemnes de ter que apresentar um pagamento inicial, despesas de mudança, custos de redecoração e móveis e eletrodomésticos, de modo que pagar os custos de fechamento torna-se pouco atraente. Alguns compradores nem sequer podem se dar ao luxo de fechar o acordo sem assistência para custos de fechamento.

Embora muitos compradores não tenham ou não desejem gastar dinheiro extra na frente para entrar na casa, eles geralmente podem dar ao luxo de emprestar um pouco mais. Se você lhes der o dinheiro que eles querem para os custos de fechamento, a transação pode ser mais provável de prosseguir.

Quando um comprador envia uma oferta e pede-lhe para pagar os seus custos de fechamento, contador com a sua vontade de pagar, mas com um preço de compra aumentado, mesmo que isso signifique ir acima do seu preço de lista. Os compradores muitas vezes não percebem que, quando pedem ao vendedor que pague seus custos de fechamento, eles estão efetivamente reduzindo o preço de venda da casa. Mas, como vendedor, você verá a linha de fundo com muita clareza.

Você pode aumentar o seu preço de venda o suficiente para obter até o seu preço de lista depois de pagar os custos de fechamento do comprador. Se o preço da sua lista for de US $ 200.000 e o comprador oferece US $ 190.000, com US $ 6.000 para fechamento, você contaria com algo entre US $ 196.000, com US $ 6.000 para custos de fechamento e US $ 206.000, com US $ 6.000 para custos de fechamento. A única captura é que o preço mais os custos de fechamento devem ser suportados quando a casa é avaliada; Caso contrário, você terá que abaixá-lo mais tarde para fechar o negócio, porque o credor do comprador não aprovará uma venda exagerada.

A linha inferior

A chave para executar essas estratégias de negociação com sucesso é que você deve oferecer um produto superior. A casa precisa mostrar-se bem, estar em excelente condição e oferecer algo que as propriedades concorrentes não, se você quiser ter a vantagem nas negociações. Se os compradores não estão entusiasmados com a propriedade que você está oferecendo, eles serão desligados pelas táticas do hardball e vão embora. (Para ajudá-lo a vender sua casa, consulte: Como organizar sua casa para uma venda rápida .)