O fabricante de creme antiarrugas Nerium arrecadou mais de US $ 1 bilhão em receita acumulada nos últimos quatro anos, de acordo com uma declaração da empresa em agosto de 2015. O marco classifica a empresa nos 15 maiores Inc. 500 lista de empresas de mais rápido crescimento na América.

O segredo para o sucesso de vendas da empresa é uma estratégia conhecida como marketing multi-nível (MLM) ou vendas diretas, que emprega uma estratégia de marketing que compensa os funcionários não apenas pelas vendas que produzem, mas também pelas vendas geradas por um "Down-line" de distribuidores independentes - que podem receber outro nome como "parceiros de marca" - a quem recrutaram.

O setor de vendas diretas - construído com expectativas elevadas de vendas "down-line" e uma força de vendas em expansão - tornou-se um mercado de US $ 34 bilhões em 2014. De acordo com a Direct Selling News, a Amway é a principal direta da América - empresa de vendas com receitas de US $ 10 bilhões em 2014.

Mas devido à estrutura de marketing e compensação - que favorece esmagadoramente os fundadores e funcionários de alto nível da empresa - muitos opinaram que os esforços de marketing de vários níveis são realmente uma farsa .

Este artigo explica a estrutura dessas empresas e algumas empresas de alto perfil que utilizam a estratégia de vendas de rede "down-line".

Um esquema de pirâmide ou um negócio legítimo?

É importante notar que, embora essas empresas não sejam sempre uma farsa, muitas delas são frequentemente.

No entanto, devido à natureza estrutural do programa e às probabilidades de sucesso, quase todos são um desperdício de tempo, dinheiro e esforço de um indivíduo.

Hoje em dia, as empresas que utilizam a estratégia MLM vendem qualquer coisa de programas de perda de peso e exercícios como o P90X (operado pela Beach Body) às vitaminas vendidas pela empresa pública Herbalife Ltd. (HLF

HLFHerbalife Ltd66. 26-0. 51% Criado com o Highstock 4. 2. 6 ) Na verdade, o investidor ativista Bill Ackman publicou brevemente a Herbalife e acusou a empresa de operar um esquema de pirâmide (para mais, leia Bill Ackman's New Target? Herbalife.)

E, embora algumas das empresas como a Amway e a Herbalife tenham evitado o escrutínio regulatório, muitos programas MLM tradicionalmente sugerem que os indivíduos começam a vender produtos ou recrutar membros de vendas adicionais, abrindo um diálogo com amigos e familiares .

Que melhor maneira de arruinar um coquetel ou uma reunião de férias?

Dito isto, o marketing de vários níveis normalmente exige que os distribuidores independentes vendam produtos por telefone ou diretamente nas casas de novos clientes, ou recrutando outras pessoas para se juntarem a suas "down-line" e também vender produtos e recrutar participantes de vendas.

Qualquer lucro gerado por alguém recrutado para vender empurrar para o indivíduo que os recrutou, o recrutador desse recrutador (e a corrente continua para o topo de lá).O maior desafio é a imensa quantidade de tempo e energia necessária para atender tanto as cotas de vendas como as necessidades de recrutamento para gerar novos fluxos de receita.

Dado que um indivíduo pode não ter uma rede muito grande para quem pode vender ou recrutar, é difícil alcançar as elevadas receitas obtidas por muitos no topo da organização. Robert L. FitzPatrick, que fundou Pyramid Scheme Alert, escreve que as chances são empilhadas contra qualquer um em um programa MLM desde o início. "Para que haja um" vencedor "no topo, deve haver" perdedores "abaixo. A proporção de perdedores para vencedores é pré-determinada, geralmente 100 a 1. "

O maior problema com a maior parte dos programas MLM centra-se na sustentabilidade dos lucros gerou a cadeia da organização. Tradicionalmente, os lucros são limitados aos níveis mais altos da organização. No entanto, alcançar esse nível de uma organização requer resultados e circunstâncias que são muito difíceis de alcançar.

Para gerar uma imensa quantidade de receita, uma pessoa deve construir uma grande rede de distribuidores ou vender um grande número de produtos. Isso é extremamente demorado e a falha em fazer cotas geralmente tem conseqüências. Em alguns programas MLM, se um indivíduo não atender a uma cota de venda, qualquer pagamento subirá a escada para o próximo nível, oferecendo pouca recompensa ao participante, como observa a FitzPatrick.

FitzPatrick diz que a estrutura normalmente não faz sentido econômico para a maioria dos distribuidores: "Não encontramos um único MLM em que a maioria dos distribuidores (às vezes chamados IBOs, treinadores, associados, etc.) torna sustentável lucrar apenas com o varejo do produto do MLM para o público em geral. "

Mas talvez o maior risco, além da alienação financeira e social - qualquer distribuidor ou pessoa de vendas é legalmente responsável por apresentar todas as reivindicações sobre um produto potencial com sinceridade. Isso significa que uma pessoa é legalmente obrigada a fornecer provas suficientes para suportar quaisquer reivindicações, independentemente de essas declarações serem simplesmente repetidas em uma brochura de produto ou em qualquer material de marketing.

A linha inferior

Nem todas as operações de marketing multinível são uma farsa, mas a própria menção de termos como venda de pirâmide, marketing de rede ou marketing de referência deve ser encontrada com algum nível de ceticismo por distribuidores ou parceiros recém-recrutados. Qualquer pessoa que considere um papel com uma organização que use palavras como "down-line" e "marketing de rede" deve considerar o acesso a uma riqueza de recursos on-line sobre a empresa, fazer perguntas sobre os produtos vendidos e sobre a empresa para indivíduos não vinculados à organização para assegurar a conformidade legal, ou mesmo entrar em contato diretamente com a Comissão Federal de Comércio. (Veja também: Qual a diferença entre um Ponzi e um esquema de pirâmide?)