Uma população minoritária em rápido crescimento nos Estados Unidos apresenta oportunidades significativas para consultores financeiros.

Atualmente, aproximadamente 17% da população na U. S. é hispânica, pouco mais de 13% é afro-americana e 5% é asiática. Mas, até 2060, o Departamento de Censo de U. contabiliza que os hispânicos representam 31% da população. Espera-se que a população asiática cresça para cerca de 8% e os afro-americanos comporão 14. 7% da população. Isso representa uma significativa mudança demográfica.

Os consultores que buscam explorar esses segmentos da população precisarão entender os pontos de vista e necessidades de investimentos únicos de cada grupo e adaptar seus serviços adequadamente para atender com sucesso a essa base em expansão de potenciais clientes.

Um white paper do Spectrem Group, intitulado Marketing Wealth Management para Investidores Étnicos , fornece informações sobre investidores afro-americanos, hispânicos e asiáticos ricos ou afluentes. Ele destaca as diferenças entre esses três grupos em comparação com todos os outros investidores em termos de conhecimento de investimento e dependência de orientadores percebidos. (Para mais, veja: Tendências Desafiando Assessores Financeiros .)

Conhecimento de Investimento

O estudo descobriu que 80% dos investidores não minoritários se consideram bem conhecedores ou muito conhecedores de produtos e investimentos financeiros. Os investidores afro-americanos registraram a mesma porcentagem, embora apenas 17% se considerem muito experientes em comparação com 23% do grupo de investidores não-minoritários. (Para leitura relacionada, veja: Guia do conselheiro financeiro para clientes do milênio .)

Apenas 75% dos investidores asiáticos afluentes ou ricos e 66% dos investidores hispânicos se consideram bem conhecedores ou muito conhecedores quando se trata de investimentos. Vinte e dois por cento dos investidores asiáticos e 16% dos investidores hispânicos se consideram muito experientes.

Dependência de consultores

Os investidores minoritários têm menos probabilidades de usar consultores financeiros. O estudo descobriu que 41% dos investidores asiáticos se consideram autodirigidos, o que significa que eles tomam todas as suas decisões de investimento sem um conselheiro. Trinta e seis por cento dos hispânicos e afro-americanos são auto-dirigidos, em comparação com 32% dos investidores não minoritários. Muitos dos investidores pesquisados ​​não acreditam que tenham um portfólio que exija um conselheiro, outros não querem pagar taxas de conselheiro, enquanto alguns acham que podem superar os conselheiros. (Para mais informações, consulte: Por que o melhor consultor financeiro pode ser você .)

Os investidores minoritários ricos ou afluentes também são menos propensos a usar um conselheiro para tomar todas as decisões de investimento em seu nome.Apenas 4% dos afro-americanos, 8% dos asiáticos e 9% dos investidores hispânicos são dependentes do conselheiro, o que significa que um assessor administra a maioria ou todas as decisões de investimento. Isso se compara a 13% dos investidores não minoritários.

Os investidores minoritários também têm menos confiança na capacidade do seu conselheiro de entender sua tolerância ao risco. Oitenta e oito por cento dos investidores não minoritários acreditam que seu conselheiro entende seu apetite por risco, em comparação com 65% dos asiáticos, 73% dos afro-americanos e 74% dos hispânicos. (Para leitura relacionada, veja: O que as mulheres querem de um consultor financeiro .)

Os investidores minoritários tendem a estar menos satisfeitos com seus consultores financeiros. Os investidores hispânicos são os mais satisfeitos (67%), seguidos por afro-americanos (55%) e asiáticos (42%). Isso se compara a 75% de todos os outros investidores.

Planejamento de aposentadoria

Os investidores minoritários afluentes são muito menos propensos a se aposentar do que a população em geral. Cerca de quatro em cada dez afro-americanos são aposentados versus 52% dos investidores afluentes não minoritários. A diferença se amplia entre os investidores asiáticos, onde 35% são aposentados e apenas 27% dos hispânicos.

Spectrem aponta que as famílias das minorias tendem a ser mais jovens. Isso significa oportunidade para os consultores financeiros, já que as famílias mais jovens ainda têm muitas decisões financeiras para fazer, com o planejamento para a aposentadoria sendo uma das mais importantes. (Para leitura relacionada, veja: Como os jovens investidores podem evitar armadilhas financeiras .)

Enquanto os americanos de todas as raças enfrentam desafios ao economizar o suficiente para a aposentadoria, esse problema é muito maior para os agregados familiares afro-americanos e hispânicos . O estudo cita um relatório do Instituto Nacional de Segurança de Aposentadoria de 2013 que descobriu que menos de metade dos trabalhadores afro-americanos e hispânicos têm planos de aposentadoria no local de trabalho e que seus saldos médios de aposentadoria eram quatro vezes menores que os da população branca.

Marketing para Minorias

A pesquisa sugere que os consultores financeiros que buscam comercializar seus serviços para minorias devem proativamente chegar a eles de forma não agressiva. Ele ressalta que os serviços de gestão de patrimônio mais importantes entre as minorias são planejamento financeiro abrangente e planejamento de investimentos e enfatiza a compreensão de sua tolerância ao risco. (Para mais informações, consulte: 6 Dicas essenciais de marketing para consultores financeiros .)

Além disso, repara o que os conselheiros devem ter em mente ao comercializar ou oferecer seus serviços de investimento para clientes potenciais ou existentes em um ou em todos dessas comunidades.

Africano-americanos

• Tendem a ser investidores muito conservadores
• Um pouco menos confiantes do que outros segmentos
• Mais probabilidades de usar vários conselheiros versus um ou dois
• Ter uma alocação maior para renda fixa do que outras minorias

Hispânicos

• Com maior probabilidade de usar um consultor financeiro
• Muito provavelmente ainda está trabalhando e não aposentado
• Maior chance de ter recebido conselhos de planejamento de aposentadoria de seu consultor
• Mais dependentes de consultores
• Maior alocação para investimentos alternativos do que outras minorias

Asiáticos

• Mais propensos a ser auto-dirigidos
• Ter uma maior tolerância ao risco
• Tenha uma relação mais tentativa com os consultores financeiros
• Mais conhecedores sobre produtos financeiros e Investimentos
• Menos probabilidades de receber planejamento financeiro abrangente

A linha inferior

Uma população crescente de minorias apresenta oportunidades para consultores financeiros.A fim de atender e atender com sucesso a este segmento da população, os assessores precisarão entender as visões de investimento e as necessidades únicas de cada grupo. (Para leitura relacionada, veja: Um Look at Advisors Serving Niche Clients .)