O setor de gerenciamento de riqueza precisa mudar a forma como ele interage com os milenarizados milionários para atender às suas expectativas, de acordo com Centecnismo de geração: Reunião com o Padrão Milênio , um estudo realizado pela SEI Investments Empresa (SEIC SEICSEI Investments Company65. 75 + 1. 29% Criado com o Highstock 4. 2. 6 ), Parceria Scorpio e NPG Wealth Management. O relatório revela a diferença entre as gerações de milionários na U. S. e seus pares globais quando se trata de gerenciamento de riqueza e destaca a evolução do setor necessária para apoiar o que faz do mais novo Futurewealthy.

Em particular, os conselheiros precisam interagir mais com a geração mais jovem de alto patrimônio líquido. O estudo também explora como os gerentes de riqueza podem melhorar e fortalecer seus relacionamentos com jovens milionários, evidencia o impacto da regulamentação em conselhos e os principais fatores de confiança.

"Cada geração tende a esperar mais de seu gerente de riqueza do que o anterior. Isso permanece verdadeiro, já que o mais jovem Futurewealthy na América exigirá maior colaboração e atenção de seus conselheiros e empresas de gestão de patrimônio ", disse Al Chiaradonna, vice-presidente sênior da SEI Wealth Platform, Banking Privado da América do Norte. "O tempo será um componente crítico para atender e superar as necessidades desses clientes. À medida que as empresas e os consultores redefinem sua abordagem para a próxima geração de clientes, é imperativo que mais tempo seja gasto com o cliente e menos tempo passando a verificar as caixas administrativas. "

O relatório entrevistou 3, 113 entrevistados de todo o mundo que possuem um patrimônio líquido médio de $ 2. 7 milhões e representam os investidores futuros e ultra-altos do futuro. (Para leitura relacionada, veja: O que os conselheiros devem saber sobre a geração do milênio )

Mind the Gap

As principais interações entre os gerentes de riqueza e os jovens ricos geralmente estão indo bem. Mas a geração emergente emergente mais velha na U. S. é quase duas vezes mais provável que os seus jovens homólogos para relatar experimentando interações importantes com gerentes de riqueza. Por exemplo, 20% dos jovens Futurewealthy relatam que seu consultor não perguntou se eles tinham perguntas ou pedidos, em comparação com apenas 6% dos clientes mais velhos de alto valor.

Há uma lacuna semelhante quando se trata de recomendações e ações dos gerentes de riqueza. Menos de 8% dos American Futurewealthy mais velhos sentiram que as recomendações e ações dos gerentes de riqueza não estavam em seu melhor interesse, em comparação com 18% dos seus homólogos mais jovens. A maior desativação entre as gerações é o quão bem as necessidades a longo prazo estão sendo abordadas.Cerca de três vezes mais jovens indivíduos ricos emergentes relatam que suas necessidades e objetivos de longo prazo não foram entendidos e abordados como seus equivalentes mais antigos, 17% e 5%, respectivamente.

Os jovens e os ricos da U. S. estão melhorando do que seus pares globais quando se trata de interações com seus conselheiros. Os jovens americanos ricos são mais propensos do que seus pares globais a terem uma explicação completa sobre sua estratégia de investimento e como as soluções alcançarão metas financeiras de longo prazo (82% contra 75%). Eles também eram mais propensos a concordar que as recomendações e ações do gerente de riqueza estavam de acordo com sua tolerância ao risco financeiro (80% vs. 75%). Os jovens europeus ricos, no entanto, eram mais propensos do que os seus homólogos da U. S. a relatar que receberam explicações adequadas sobre como o desempenho do investimento foi gerado (80% contra 77%).

O que Drives Trust

Outro diferencial chave entre gerações ricas mais jovens e mais antigas na U. S. é o que estabelece confiança entre cliente e conselheiro. Embora certos fatores, como ter um modelo de negócio que atenda às suas necessidades, possuem níveis de importância relativamente semelhantes em todas as faixas etárias, há diferenças notáveis ​​relacionadas à idade. Os fatores de confiança mais citados para os 40 anos ou mais nos EUA são a qualidade dos produtos e serviços (42%), reputação da empresa (41%), qualidade das comunicações (37%) e qualidade dos funcionários (37%). . Os drivers mais referenciados para a confiança para aqueles com 60 anos ou mais na U. S., enquanto isso, são qualidade de produtos e serviços (63%), consistência (52%) e qualidade das comunicações (43%). (Para leitura relacionada, veja: Principais dicas para atrair clientes milenarizados. )

"Embora haja uma série de diferenças entre clientes mais novos e mais velhos, é claro que produtos e serviços impactantes e fortes, a comunicação frequente é a prioridade universal do cliente ", disse Kevin Crowe, chefe de soluções da SEI Advisor Network. "Os conselheiros devem aproveitar todas as ferramentas à disposição para se engajar melhor nos clientes, desde conversas ocasionais durante o almoço até discussões focadas facilitadas por novas plataformas de tecnologia. O compromisso com discussões estratégicas e produtivas pode fortalecer os relacionamentos e ajudar os conselheiros a entender melhor os objetivos de seus clientes. "

Os jovens ricos na U. S. são semelhantes aos seus pares globais em termos do que impulsiona a confiança com os conselheiros. Eles colocam o maior valor na qualidade dos produtos e serviços. No entanto, os entrevistados da U. S. colocaram um valor maior do que seus pares na consistência (35% vs. 28%) e as opiniões dos fora da empresa (16% contra 14%). Os pares globais colocam um valor maior do que os americanos sobre a robustez da segurança (30% vs. 23%), os processos de criação de perfil para entender suas necessidades (21% vs. 17%) e um modelo de negócio que atende às suas necessidades (27% vs. 27% ).

Regulamentos e Relacionamentos

Em um ambiente cada vez mais regulado, as empresas de gestão de patrimônios enfrentam novos desafios e oportunidades de maior transparência para o gerenciamento de relacionamento.Eles também enfrentam desafios quando se trata de como os clientes percebem os conselhos à medida que novos regulamentos são lançados. Os americanos ricos com menos de 40 anos são mais propensos do que os seus homólogos mais antigos a esperar que o conselho se torne menos pessoal como resultado de uma maior regulamentação. Eles também são duas vezes mais propensos a esperar esse resultado como aqueles com 60 anos ou mais (41% vs. 24%). Este grupo demográfico jovem espera que a regulamentação também leve a conselhos menos adaptados (32%). Aqueles com mais de 50 anos são menos pessimistas quanto ao impacto da regulamentação sobre como serão conselhos personalizados.

Os jovens ricos na U. S. também são mais pessimistas quanto ao impacto da regulamentação no conselho do que seus pares globais. Trinta e quatro por cento do Futurewealthy global com menos de 40 anos esperam que os conselhos se tornem menos pessoais, em comparação com 41% dos seus pares americanos. Um quarto dos jovens mundiais Futurewealthy espera que os conselhos sejam menos adaptados, enquanto quase um terço dos homólogos americanos esperam o mesmo.

A linha inferior

Os conselheiros que procuram fortalecer seus relacionamentos com jovens clientes ricos precisam intensificar seu jogo quando se trata de interagir com esse grupo demográfico. Além de aumentar a comunicação, os assessores precisam se concentrar no atendimento das necessidades e metas de gerenciamento de patrimônio a longo prazo dos clientes. (Para mais, veja: Estratégias de investimento para a geração do milênio. )