Cerca de 15% dos consultores financeiros da U. S. se concentram em um nicho particular em termos dos clientes atendidos, de acordo com a empresa de pesquisa Cerulli Associates. Esses conselheiros, no entanto, representam cerca de 29% de todos os ativos sob gestão entre aqueles entrevistados pela Cerulli a partir de meados de 2013. Isso realmente não deve ser tão surpreendente. Concentrar-se em uma área específica contra tomar uma abordagem de espingarda para entregar um serviço permite que você se torne muito bom dentro de seu nicho. Muitos dos conceitos básicos de entrega de conselhos de investimento e planejamento financeiro são iguais ou similares para todos os clientes. Mas há grandes diferenças nas necessidades de clientes diferentes. Por exemplo, um cliente que se aproxima da aposentadoria terá necessidades de conselhos muito diferentes do que um cliente milenar.

Clientes em transição

As transições de vida que requerem conselhos financeiros podem incluir casar-se ou se casar, divorciar-se, a morte do cônjuge, o nascimento ou a adoção de uma criança, aposentando e herdando dinheiro entre muitos outras situações da vida. Os assessores financeiros podem facilmente se concentrar em um ou mais desses nichos. Os assessores como Russ Thornton, com base em Atlanta e Cathy Curtis, fundados em Oakland, Califórnia, concentraram suas práticas em trabalhar com mulheres em geral, incluindo as transições como a viuvez e o divórcio. Esses nichos requerem conhecimento especializado e habilidades de pessoas. (Para mais informações, consulte: Conselho financeiro para pessoas em transição .)

Investimento socialmente responsável

Alguns investidores querem que seus investimentos reflitam suas crenças. O investimento socialmente responsável (SRI) é um pequeno mas crescente nicho para consultores financeiros. O SRI pode assumir várias formas. Os clientes podem querer investir em empresas que apoiem o meio ambiente, eles podem querer ficar longe de empresas que são contratadas pela defesa ou talvez empresas que produzam produtos que promovam o aborto e o controle de natalidade.

Há um número crescente de consultores financeiros focados neste nicho, incluindo Kathy Stearns e Shane Yonston. A Stearns trabalha exclusivamente nessa área e indica que seus clientes não sabiam que poderiam "… investir de uma maneira que os faça sentir bem em ser e investidor. "A Yonston trabalha exclusivamente com fundos de investimento e gerentes de dinheiro SRI para seus clientes. (Para mais, veja: Big Money está se movendo para o Investimento socialmente responsável .)

O investimento da SRI também é feito pelas fundações e doações de organizações que querem que seus investimentos promovam certas idéias ou se afastem de áreas que são contrárias às crenças da organização. Estas podem ser organizações religiosas, por exemplo.

Divórcio com mais de 50

Uma transição de vida mais focada é a tendência crescente de pessoas divorciadas aos 50 anos ou mais. As questões são importantes aqui.Existem ativos de aposentadoria, muitas vezes outros ativos, como uma casa e talvez um negócio, planos de pensão e muitos outros para lidar. Nessa fase da vida, muitos casais acumularam riqueza considerável e, onde quer que haja dinheiro, a situação pode se tornar complicada. De acordo com o Centro Nacional de Família e Casamento da Bowling Green State University, cerca de um em cada quatro divórcios envolve um casal com mais de 50 anos. Isso duplicou nos últimos 20 anos. (Para mais, veja: Divorciado? O caminho certo para dividir planos de aposentadoria .)

O sólido conselho financeiro para aqueles que se divorciam após 50 pode significar a diferença entre uma aposentadoria confortável e a alternativa. Os conselheiros financeiros podem ajudar um dos cônjuges divorciados a descobrir a melhor solução financeira para eles e também ajudá-los a avançar financeiramente após o divórcio. Às vezes, os conselheiros trabalharão com ambos os cônjuges para ajudar a elaborar uma solução financeira amigável e evitar uma batalha legal dispendiosa.

Clientes LGBT

Com a crescente aceitação do casamento gay, bem como aumentar o acesso aos benefícios para cônjuges homossexuais e parceiros do mesmo sexo, a necessidade de aconselhamento especializado para clientes LGBT está aumentando. Esses clientes têm as mesmas necessidades que os clientes diretos, como investimento, planejamento de aposentadoria, planejamento imobiliário e outras áreas tradicionalmente cobertas pelo guarda-chuva de planejamento financeiro.

A diferença é que as regras são muitas vezes diferentes, complexas e inconsistentes, especialmente de estado para estado. Um recente estudo da Wells Fargo & Co. (WFC WFCWells Fargo & Co56. 32-0. 05% Criado com o Highstock 4. 2. 6 ) indicou que 83% dos investidores LGBT não estavam totalmente Compreenda como as regras federais e estaduais se aplicavam à sua situação. A pesquisa passou a dizer que os 74% dos clientes LGBT gostariam de trabalhar com assessores financeiros que tinham outros clientes LGBT e 675 disseram que buscariam um conselheiro especialmente treinado para lidar com as questões enfrentadas pelos casais do mesmo sexo. (Para mais informações, consulte: O negócio arriscado dos clientes LGBT de cortesia .)

O que procurar

Ao avaliar um potencial nicho, os consultores financeiros devem fazer algumas perguntas. Eu sou apaixonado por ajudar esses clientes? Estou interessado neste nicho? Tenho conhecimento necessário para ajudar esses clientes? Este nicho será rentável para mim?

Em seguida, considere os nichos que podem ser os melhores, como profissões específicas (médicos, pilotos, estrangeiros), grupos baseados em renda, transições de vida (divórcio, viúvas / viúvos), uma especialidade (saúde, investimento de títulos municipais ) ou minorias e grupos etários.

Por exemplo, trabalhar com clientes milenar é um foco crescente para muitos consultores financeiros. Millennials são um dos maiores grupos demográficos e no ponto de entrar em estágios de vida e crescimento de carreira que irão aumentar sua necessidade de aconselhamento financeiro. Ao procurar trabalhar com esses clientes, os assessores precisam entender as necessidades e características únicas deste grupo e o fato de que podem ser alguns anos antes de possuírem ativos de investimento significativos, quer através de seus próprios ganhos ou de uma herança de seus pais Baby Boomer.(Para mais, veja: Hábitos de Dinheiro dos Millennials .)

A linha inferior

Para os consultores financeiros focando toda ou parte de sua prática em um nicho de cliente específico pode ser gratificante e lucrativo esforço. Para os clientes que buscam conselhos financeiros, muitas vezes é reconfortante saber que seu consultor financeiro entende sua situação única e ajudou clientes em situações similares. (Para mais informações, consulte: Planejadores financeiros: especialize-se em idosos .)