Muitas empresas de gestão de riqueza estão ficando aquém do fornecimento de tecnologia digital, o que está colocando-as em alto risco de perda de renda líquida potencial devido ao desgaste do cliente, de acordo com o Relatório Mundial de Riqueza 2016 da Capgemini.

Enquanto os gerentes de patrimônio ou os conselheiros reconhecem a necessidade dessas ferramentas e a crescente demanda por pessoas de alto valor líquido (HNWIs), menos da metade estão altamente satisfeitos com a tecnologia digital que suas empresas fornecem, o relatório foi encontrado.

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Aqui está um olhar sobre o que os gestores de patrimônio faltam, o que os HNWIs querem e como os conselheiros e suas empresas podem potencialmente preencher a lacuna tecnológica digital. (Para leitura relacionada, veja: Por que a tecnologia é fundamental para clientes ultra-ricos. )

A Falta de maturidade digital

Enquanto os gerentes de riqueza adquirem cada vez mais o fato de que as ferramentas digitais podem melhorar os serviços prestados para clientes ricos, apenas 45. 4% estão altamente satisfeitos com as capacidades que lhes são fornecidas pelas empresas. O relatório descobriu que as empresas de gestão de patrimônio estão subestimando a frente digital, atingindo apenas um nível médio de maturidade digital.

Enquanto no passado, muitos gerentes de riqueza estavam presos às interações tradicionais face a face com os clientes, 80% agora reconhecem o impacto positivo que as ferramentas digitais podem ter sobre as interações dos clientes, bem como sua capacidade geral para faça o seu trabalho. Em particular, faltam ferramentas de mídia social. Gerentes de riqueza de todas as idades dizem que a prospecção através das mídias sociais é a capacidade digital mais importante, mas é menos provável que ofereça satisfação.

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Os gerentes de riqueza consideram que as ferramentas digitais são importantes para suportar uma série de funções, incluindo uma maior colaboração com os clientes (85,9%), a capacidade de melhor aproveitar os dados do cliente para identificar oportunidades de crescimento (82. 1 %), bem como as economias de tempo através de papelada reduzida (82,1%). Os gerentes de riqueza mais jovens (menores de 40 anos) são mais propensos do que seus colegas mais antigos (aqueles com mais de 60 anos) a querer adotar digital devido à influência de seus pares. Os gerentes de riqueza mais jovens também são mais propensos a ser motivados pela oportunidade de usar ferramentas digitais para avaliar e gerenciar o risco para seus clientes.

Como as HNWIs continuam a adotar novas ofertas fintech, incluindo plataformas de consultoria automatizada e comunidades de investimento aberto peer-to-peer, a importância das ferramentas digitais aumentará. Globalmente, a demanda por HNWIs para serviços de consultoria automatizada cresceu de 48. 6% em 2015 para 66. 9% em 2016 e 47. 5% usam plataformas peer-to-peer on-line pelo menos semanalmente para descobrir sobre idéias de investimento. A demanda por ferramentas digitais por HNWIs também se expandiu para incluir todas as faixas etárias. Aproximadamente 65% de todas as HNWI dizem que canais digitais sofisticados são altamente importantes e 58.4% das HNWIs com mais de 60 anos sentiram o mesmo caminho. (Para leitura relacionada, veja:

Por que o rico sempre precisa de conselheiros humanos. ) O que está em jogo?

Embora a tecnologia digital seja crucial para manter e aumentar os lucros, muito poucas empresas construíram uma maturidade digital diferenciada em seus negócios. A Capgemini estima que as empresas de gestão de patrimônio que ofereçam experiências digitais sub-óptimas poderiam colocar até 56% do lucro líquido em risco, devido ao desgaste do cliente.

O relatório também descobriu que a correlação entre a maturidade digital e a aquisição / retenção de ativos do cliente só deverá aumentar nos próximos anos. Globalmente, 72. 9% dos clientes ricos consideram que a maturidade digital é muito ou um pouco significativa em sua decisão de aumentar os ativos com sua empresa de gestão de patrimônio nos próximos 24 meses. Esta porcentagem aumenta para 86. 5% para HNWI com menos de 40 anos.

Líderes Digitais

Como uma empresa madura digitalmente terá um grande impacto sobre o sucesso em um ambiente em que os clientes valorizam cada vez mais e usam digital tecnologia para gerenciar suas riquezas. A Capgemini sugere que as empresas colocam gestores de riqueza no centro das estratégias de transformação digital e colaborem com fintechs.

No seu modelo de avaliação de maturidade da DigiWealth, a Capgemini identificou quatro níveis de maturidade digital e as características associadas a cada um. Os líderes digitais mostraram um compromisso firme com a transformação digital e obtiveram pontuação alta em três parâmetros: empresa, cliente e assessoria.

Um líder digital obteve 4. 4 em 5 no vencimento digital global com altas pontuações por prazo de maturidade da empresa (4. 1), maturidade de aviso (4.8) e maturidade do cliente (4. 3). Esta empresa adere a um plano de ação detalhado e com prazos. Inclui: (Para leitura relacionada, veja:

Gerentes de Riqueza Estabelecidos com Robo-Advisors. ) Integração de serviços junto com gerenciamento de riqueza, incluindo serviços bancários de auto-atendimento.

• Usando redes sociais para facilitar a comunicação digital avançada.
• Uma plataforma de vídeo para clientes para acessar informações sobre produtos, serviços e eventos.
• Aplicativos para facilitar a experiência, a produtividade e o gerenciamento de custos.
• Uma plataforma de consultoria avançada que utiliza dados e análises.
• "Esta empresa é altamente consciente da necessidade de inovar e está bem no caminho de encontrar o equilíbrio adequado entre atenção pessoal e interação digital", afirmou o relatório.

The Bottom Line

Muitas empresas de gerenciamento de riqueza estão ficando aquém de fornecer tecnologia digital aos seus consultores e clientes financeiros. Essa falta de maturidade digital coloca-os em risco de perder uma receita significativa devido ao desgaste do cliente. Para competir com sucesso e prosperar, as empresas precisam priorizar o emprego de um plano para oferecer as ferramentas digitais que tanto os consultores como os clientes desejam e usam. A correlação entre maturidade digital e aquisição / retenção de ativos do cliente só aumentará nos próximos anos. (Para mais informações, consulte:

Como preparar seu Tech para a conformidade da norma Fiduciária. )