Você sabe o que eles dizem. A primeira impressão pode ser a mais importante, mas especialmente quando se encontra com um cliente potencial pela primeira vez. As pessoas tendem a formar suas opiniões sobre os outros com base em todos os tipos de pistas não-verbais. Portanto, é imperativo que, ao se encontrar com um cliente potencial, os consultores financeiros se mostrem com a melhor luz do começo. Aqui estão algumas dicas úteis que devem ajudá-lo a começar o pé direito. Eles também podem aumentar sua chance de selar o negócio e formar uma relação comercial bem sucedida.

Seja preparado e com tempo

Os clientes prospectivos vêm até você porque precisam de sua ajuda. Eles são freqüentemente encaminhados a você por um amigo ou através de um associado de negócios e têm uma necessidade particular que eles acreditam que você pode preencher. Então, uma das melhores maneiras de provar o seu valor para um cliente é estar preparado. Descubra o primeiro telefonema ou troca de e-mail que você tem com um cliente do tipo de informações e serviços que a pessoa está procurando. Em seguida, certifique-se de que você está sujeito ao tabagismo nesse tópico no momento em que a reunião também ocorre. (Para mais informações, consulte: Dicas sobre como os consultores financeiros podem conversar com clientes .)

Você também deve fazer alguma pesquisa no currículo do cliente em perspectiva antes de se encontrar. Saiba o quanto você sabe sobre onde eles trabalharam, por quanto tempo e qualquer prêmio ou reconhecimento que eles podem ter recebido. Esteja preparado para responder perguntas que possam ter sobre seus antecedentes e histórico de trabalho também.

Também é imperativo que você chegue à reunião a tempo. Isso mostra que você está organizado e que você leva seu trabalho e seus clientes a sério. A pontualidade pode dizer muito sobre uma pessoa, então, se não é seu ponto forte, trabalhe nisso. (Para leitura relacionada, veja: 5 melhores maneiras Novos conselheiros podem ter clientes de terras .)

Spiff Up Your Office and Yourself

Um sinal de profissionalismo é um escritório organizado, então, se é aí que você está conhecendo um cliente em potencial, verifique se o seu escritório está limpo. Você não quer um cliente potencial para entrar em um escritório cheio de desordem e confusão. Coloque seus arquivos fora, limpe sua área de trabalho e organize a sala para que o cliente sinta imediatamente que você tem espaço e hora para eles. (Para leitura relacionada, consulte: Dicas para quebrar o gelo com novos clientes .)

Se parecer que um tornado atingiu seu escritório, ou se é simplesmente desorganizado, atenda o seu potencial cliente em um reunião ou sala de conferências em vez disso. Durante a reunião, coloque seus dispositivos celulares em silêncio ou vibre para que você não seja bombardeado continuamente com mensagens que levem seu foco para longe do cliente que você está no quarto. Os clientes potenciais querem sentir que você está lhes dando toda a atenção.

Você também deve se vestir profissionalmente. Se um cliente vai deixar você lidar com as economias de sua vida, é importante que sua aparência diga que seu dinheiro está em boas mãos. Pense nisso dessa maneira. Um cliente que vem encontrá-lo pela primeira vez é essencialmente entrevistá-lo para o trabalho de gerenciar seu dinheiro e planejar seu futuro financeiro. Então, veste como se você quisesse o trabalho. O mesmo vale para conhecer um cliente no fim de semana. Vestir-se casualmente, como você não está no trabalho, não o servirá bem. (Para leitura relacionada, veja: 5 Serviços para Usher em Novos Clientes .)

É Tudo em Sua Atitude

Uma atitude positiva pode fazer a diferença. Sorria quando você conhece o cliente pela primeira vez, para que eles saibam que você está feliz em vê-los e entusiasmados com a perspectiva de trabalhar juntos. Faça contato com os olhos, dê um aperto de mão firme e ouça atentamente quando o cliente está falando com você. Você também quer apresentar um personagem relaxado e focado. As pessoas querem sentir que você está aberto a enfrentar desafios e pode funcionar bem sob pressão.

Você também deve deixar o futuro cliente saber que você gosta do seu trabalho e obter satisfação em ajudar as pessoas a perceber seus objetivos financeiros. Você deve querer o sucesso tanto quanto eles.

Os planejadores e consultores financeiros também precisam se certificar de que falam de maneira clara que os clientes podem entender facilmente. Se você usa muito jargão, você pode perder o cliente. Se eles não entendem o que você está dizendo, eles se tornarão menos envolvidos. (Para leitura relacionada, veja: Como lidar com (Seriamente) Clientes Disfuncionais .)

Certifique-se de falar sobre as áreas do futuro de um cliente que tenham alguma ressonância emocional, como poupança para os filhos. educação e aposentadoria e criando um legado. Ao discutir estas questões tente não falar com o cliente. Se eles estão vindo para ver um planejador financeiro é seguro assumir que eles têm um nível básico de inteligência e que a inteligência deve ser engajada quando você fala com eles.

Seja Limpar Sobre Taxas

Esta parte da conversa pode ficar desconfortável, mas abordá-la da maneira certa pode ajudar. Clientes prospectivos estão procurando respostas franca, não ofuscação. Se você trabalha apenas por uma taxa, conte-lhes isso, e se você for compensado por vender certos produtos, conte-os também. Você também deve descobrir qual o tipo de investidor do cliente. Pergunte se eles tendem a ser mais do lado conservador ou se eles assumem riscos, então fale sobre como você geralmente trabalha com esses clientes.

No final da reunião, certifique-se de revisar quaisquer questões ou assuntos importantes para o cliente. Desta forma, eles sabem que você está atento e está levando suas preocupações a sério. Não se esqueça de agradecer ao cliente por seu tempo e informar-lhes que estão livres para contatá-lo com quaisquer perguntas de seguimento ou preocupações que possam ter. (Para leitura relacionada, consulte: Faça um negócio efetivamente com clientes difíceis .)

A linha inferior

Ao atender a um potencial cliente, você não deseja que sua primeira impressão seja sua última.Dê um pouco de tempo extra para se preparar para as suas reuniões, seja organizado e mostre aos seus potenciais clientes que você está colocando o seu melhor pé para a frente e que se preocupa com seu futuro financeiro. (Para mais informações, consulte: 5 perguntas vitais Os conselheiros devem solicitar novos clientes .)