O dinheiro é um tópico carregado emocionalmente, por isso avisar as pessoas sobre como investir, o que gastar e quando se aposentar pode ser um desafio. Talvez a parte mais desafiadora seja facilitar os tópicos que precisam ser discutidos. Neste artigo, analisaremos como lidar com sua primeira reunião com um cliente. (Para mais informações, consulte: Assessores: Preparando para uma reunião inicial do cliente .)

Defina os limites direitos para a reunião

Para ter uma primeira reunião eficiente e efetiva com seu cliente, você precisa definir as expectativas desde o início. Em vez de convidar o cliente para liderar com o que eles querem e quais são seus objetivos financeiros, muitas vezes funciona melhor para descrever o que você faz e não oferece aos serviços. (Para mais informações, veja: Deseja impressionar os clientes? Mostre a sua diligência devida .)

Por exemplo: "Sou um consultor de investimentos e especializo-me em ajudar os clientes a alocar seu portfólio entre diferentes produtos financeiros em uma maneira que atenda seus objetivos de investimento sem assumir riscos desnecessários. Eu não faço um planejamento financeiro abrangente que lida com necessidades de seguro, planejamento imobiliário ou qualquer coisa além do lado do investimento. "Isso ajuda o cliente a se aproximar do que, especificamente, eles esperam obter de você e salvá-lo de uma longa discussão sobre outros aspectos com os quais você não ajuda os clientes. (Para mais informações, consulte: As perguntas vitais dos consultores devem solicitar novos clientes .)

Seja claro nos custos

Mesmo que eles não vejam e perguntem, seu potencial cliente está se perguntando o quanto sua ajuda custa. Mais uma vez, a coisa mais segura é ser antecipada sobre como você é remunerado, seja comissões ou honorários. Se você oferece uma ampla gama de serviços e possui diferentes estruturas de remuneração, esse tópico pode se tornar complexo. (Para mais informações, consulte: Principais dicas para ganhar novos clientes .)

A solução é ter alguns exemplos de clientes típicos - diferentes misturas de serviços e ativos sob gerenciamento - para fornecer custos de escala para esses cenários. Isso é suficiente para dar ao cliente uma idéia do custo do serviço que você fornecerá e mover os detalhes para uma discussão posterior, uma vez que você saiba quais serviços o cliente realmente precisa. (Para mais, consulte: Como os conselheiros podem lutar contra taxas de gerenciamento de encolhimento .)

Relacionar os números de volta à vida real

Quando um cliente diz que está procurando um retorno anual de 10%, eles são Realmente, eles não sabem o que realmente querem. Os números só fazem sentido no contexto de um objetivo financeiro da vida real. (Para mais, consulte: Assessores: os clientes tentam aposentadoria para tamanho .)

Incentive seus clientes a falar em termos de quando quiserem se aposentar ou quais marcos desejam atingir - livre de dívidas x anos, propriedade de férias nas montanhas, uma viagem familiar anual, educação paga para crianças, e assim por diante.Com esta informação, você pode fornecer alguns dos números que alimentam essas metas financeiras. (Para mais, consulte: Como os conselheiros podem ajudar os clientes a aumentar a volatilidade do estômago .)

A linha inferior

A chave para qualquer primeira reunião é definir expectativas. Ao ser antecipado com seu potencial cliente sobre seus serviços e taxas, você está enquadrando a conversa para eles e certificando-se de que seu tempo e deles estão sendo respeitados. (Para mais informações, consulte: Dicas de Conselheiro Financeiro: conversando com clientes .)

Depois disso, é tudo sobre a compreensão de seus objetivos e, em seguida, descobrir as opções para obtê-los lá. Isso pode levar mais reuniões para uma imagem completa de suas atividades financeiras, mas desde o início, o foco é ajudá-los a atingir metas - não apenas lança números. (Para mais informações, consulte: Como imprimir clientes: a primeira reunião .)