Uma das coisas mais irritantes e frustrantes sobre ser um conselheiro financeiro é ter clientes que ignoram completamente seus conselhos, especialmente depois de ter passado algum tempo ajudando-os a desenvolver um plano personalizado para atender às suas necessidades e necessidades.

Se você está experimentando isso em sua prática, aqui estão algumas soluções para entregar o problema e o que fazer se ficar completamente fora de controle. (Para leitura relacionada, veja: Como os consultores financeiros podem gerenciar mais de ativos de um cliente. )

Descubra Por que e escute

Antes de saltar a conclusões ou ficar chateado quando seu cliente não segue seu conselho, primeiro pergunte-lhe por que ele não fez. Depois de perguntar, ouça. Não interrompa nem faça mais perguntas até que seu cliente termine de explicar seu ponto de vista. Talvez ele não tenha seguido seu conselho porque não se encaixa com seus objetivos ou estilo de vida ou talvez ele não tenha seguido o seu conselho por algum outro motivo. Sua resposta irá ajudá-lo a determinar se ele tem um ponto válido ou se ele está usando o conselho de seu tio ou amigo no trabalho em vez da pessoa que ele contratou para realmente fazer o trabalho.

Interesse expresso

Independentemente das razões para não ouvir, expressar interesse e empatia na situação do cliente. Mantenha a calma ou você pode perder o cliente completamente. Certifique-se de abordar todas as suas preocupações e, em seguida, se você ainda acredita que seu conselho inicial foi a melhor rota, pergunte se ele quer que você explique seu raciocínio novamente. Às vezes, os clientes são muito tímidos para fazer perguntas inicialmente e não querem aparecer desinformados, então, tomando o tempo para voltar ao seu plano cuidadosamente e responder a qualquer uma de suas perguntas, ele terá a oportunidade de ver seu ponto de vista uma vez novamente. (Para leitura relacionada, veja: Como manter seus clientes durante uma desaceleração. )

Não leve pessoalmente

É difícil quando você dedica sua carreira a ajudar os outros e você encontra pessoas que simplesmente não querem ajuda (e ajudam a pagar com isso!). Não tome isso pessoalmente. Algumas pessoas simplesmente não estão prontas para tomar as medidas necessárias para melhorar suas vidas financeiras - ou eles acham que eles sabem mais do que seus conselheiros. Se for esse o caso, será difícil mudar as mentes desses clientes. O que você pode fazer é criar um novo plano e acompanhar ou disparar o cliente.

Se você decidir criar um novo plano financeiro e acompanhar, certifique-se de fazer várias perguntas mais detalhadas sobre os objetivos de longo prazo do cliente, para que você tenha um controle sobre por que as coisas mudaram e as razões pelas quais ele ou ela não fez quer seguir seu conselho para começar. Talvez ele tenha decidido que queria uma casa de férias, então ele parou de pagar dívidas. Ou talvez ele tenha ouvido de um amigo que um fundo mútuo diferente foi melhor do que o que você sugeriu.De qualquer forma, retire todas as informações e certifique-se de apresentá-la de uma forma que seja apoiada com estatísticas e projeções de longo prazo para que ele possa ver possíveis problemas com o desvio do plano que você sugeriu. (Para mais informações, consulte: Dê um bom negócio com clientes difíceis .)

Está certo para a Fire Client

Se você tentou criar um plano diferente com seu cliente e ele é ainda descaradamente ignorando o seu conselho, está certo para demiti-lo. Isso geralmente é muito difícil para os conselheiros fazer porque o objetivo é construir seu negócio ao longo do tempo, não perder clientes. No entanto, você tem que colocar um valor no seu tempo, e se esse cliente estiver ocupando muito do seu tempo e sua energia sem resultados, talvez seja melhor deixá-lo ir. (Para mais informações, consulte: Quando (E como) disparam um cliente .)

A linha inferior

Se um cliente ignora o seu conselho de planejamento financeiro, dê uma volta e respire. Calmamente pergunte por que ele ou ela está ignorando seu conselho e tentar entender o ponto de vista dele. Não tome isso pessoalmente. Se você colocar o tempo eo esforço para se comunicar com seu cliente e trabalhou para criar um novo plano e ele ou ela ainda não segue o seu conselho, não tenha medo de demiti-lo. Seu tempo é muito valioso para desperdiçá-lo em clientes que não valorizam sua opinião. (Para leitura relacionada, consulte: Perder um cliente não é sempre ruim. )