O lançamento recente da plataforma robo-advisor Merrill Lynch é a confirmação de que o genio está fora da garrafa quando se trata da decisão fiduciária contenciosa do Departamento de Trabalho (DOL). Mais investidores afirmam justificadamente que os consultores financeiros atuam em seu melhor interesse e os corretores estão respondendo independentemente do nosso Comandante em Tweet. A decisão da DOL é, portanto, uma distração neste ponto.

A Velha Guarda de Gerentes de Investimento

Em vez disso, algo de maior magnitude e vale a pena considerar é o envelhecimento da indústria de gestão de investimentos. Mais recentemente, em 2014, a pesquisa de Cerulli Associates descobriu que 43% dos conselheiros têm mais de 55 anos. Vamos presumir que muitas dessas pessoas tiveram carreiras admiráveis, mas seus dias de inovação fizeram o caminho das máquinas Quotron.

A Freewheel Marketing acredita que os vencedores e os perdedores na gestão de investimentos nos próximos 3-5 anos serão puramente função da inovação através da tecnologia digital. Nosso estudo recente identifica aqueles RIAs e gerentes de ativos que tomam as medidas necessárias para florescer em uma indústria em evolução.

O problema crítico aqui é melhor descrito em The Innovator's Dilemma por Clayton Christensen, que detalha como as novas tecnologias podem causar grandes empresas a falhar. Embora tenha sido publicado em 1997, a natureza profética do livro ainda é aplicável, já que as firmas Fintech encontraram abrigo, devido ao fato de sua experiência de domínio ser tão estranha aos tomadores de decisão em empresas de gerenciamento de investimento.

O abrigo é muitas vezes velado com arrogância do antigo guarda, no entanto. Isso não é sem precedentes, ou motivo, para ser justo. O seguinte é uma explicação lúcida de Christensen que detalha essa dinâmica e é facilmente aplicada à proliferação de soluções baseadas em tecnologia no gerenciamento de riqueza:

" As tecnologias disruptivas trazem para um mercado uma proposição de valor muito diferente do que estava disponível anteriormente. Geralmente, as tecnologias disruptivas apresentam desempenho inferior aos produtos estabelecidos nos mercados convencionais. Mas eles têm outras características que alguns clientes marginais (e geralmente novos) valorizam. Os produtos baseados em tecnologias disruptivas são tipicamente mais baratos, mais simples, menores e, com freqüência, mais conveniente usar . "

Tecnologia financeira disruptiva

A tecnologia disruptiva é certamente um termo em excesso nos dias de hoje, mas o conceito de conveniência não deve ser ignorado. Isso ocorre porque a tecnologia de marketing digital será o catalisador para os conselheiros de investimento registrados (RIAs) para promover ambientes melhores para clientes potenciais e clientes, e de outra forma competir com os robos e outras novidades fintas.

Mas esta não é uma história milenar. Na verdade, é preguiçoso e sem imaginação para esse tipo de narrativa continuar.Quanto aos 50 anos que viveram os horrores de garantir uma hipoteca, por exemplo? O refinanciamento on-line com a automação que conduz o processo, não a papelada e os empurradores de papel, provavelmente é preferível. Se você não está convencido, considere que o cliente médio de Personal Capital tem 45 anos.

Os RIAs também devem aproveitar a tecnologia ou ficarão atrasados ​​por isso na aquisição de clientes e ativos sob gerenciamento. Em outras palavras, as grandes empresas vão hesitante se sua gestão depender da velha bagagem de truques. Christensen aponta para "planejar melhor, trabalhar mais, tornar-se mais orientado para o cliente e ter uma perspectiva de longo prazo" como respostas de tom-surdo a tecnologia disruptiva. Confiar nas referências é talvez a única coisa que falta aqui.

A Pontuação da Freewheel

Com esta linha de pensamento, a Freewheel Marketing avaliou mais de 250 RIAs e gerentes de ativos para comparar seu uso de software e tecnologia de marketing. Um modelo de pontuação foi então aplicado, permitindo que o universo das empresas fosse classificado de cima para baixo. A pontuação total de cada empresa - ou " Freewheel Score " - indica a extensão da sua adoção de tecnologia de marketing. Acreditamos que as empresas com pontuações mais altas aumentarão o AUM mais rapidamente do que aquelas com pontuações mais baixas, tudo o mais igual.

Para testar isso, aplicamos a metodologia de pontuação para a lista FA Magazine dos 50 RIAs de mais rápido crescimento e descobrimos que suas pontuações foram 28% maiores do que o universo mais amplo de empresas. Este subconjunto de empresas é importante, pois destaca os gerentes de investimentos em todo o espectro de tamanho. Foi particularmente intrigante descobrir que muitas das empresas em rápido crescimento estão aproveitando a tecnologia para fazê-lo. (Para mais, veja: Como os conselheiros podem usar blogs para impulsionar seu AUM .)

Alexandria Capital

Um exemplo é Alexandria Capital, com sede em Tarrytown, NY. A empresa administra cerca de US $ 630 milhões, com o crescimento dos ativos nos últimos dois anos de cerca de 50%. Além disso, seu Freewheel Score ficou oitavo em comparação com os maiores RIAs do país. Com isso como um guia, afirmaremos que a equipe de liderança de Alexandria Capital não está sofrendo com o dilema do inovador. Em vez disso, eles estão lidando com ele de frente.

Para entender melhor o desejo da empresa em relação à inovação e sua visão estratégica, sentei-me com seu CEO, Augustine "Gus" Hong. Por sua conta, a razão pela qual a Alexandria é orientada para a inovação é a experiência que já criou empresas em rápido crescimento, incluindo uma loja de renda fixa que cresceu para US $ 7 bilhões, e uma empresa de mídia. O último dos dois o ajudou a evitar ter uma visão insular do mundo. Além disso, ele reporta a um conselho de diretores altamente envolvido que compartilha sua predisposição para evoluir constantemente. Isso significou não ficar muito confortável, tomar decisões difíceis e continuar focado em crescer mais rápido do que seus concorrentes.

Ao descrever como a tecnologia apóia suas iniciativas, a Hong disse ,

"[Tecnologia] centraliza o processo de venda, para que os conselheiros possam atuar melhor como fiduciários e permitir que a empresa seja focada no laser para entrar na frente do público certo.Esta é uma mudança de paradigma que levou o custo da aquisição de clientes da empresa para baixo. Mais amplamente, acredito que a tecnologia é uma indicação do compromisso da nossa empresa com a excelência em todas as facetas do negócio; Isso nos ajudou a atrair os melhores talentos, a adquirir clientes mais experientes, a oferecer suporte ao melhor serviço de clientes da classe e melhorar a avaliação da empresa para potenciais investidores externos. "

Este é um contraste claro das armadilhas descritas por Christensen de resolver novos problemas com soluções antigas. Tão importante, Hong é rápido para salientar que as pessoas impulsionam o sucesso no uso da tecnologia, particularmente na gestão de investimentos onde os relacionamentos são tão importantes. Portanto, com a tecnologia eliminando tarefas de rotina, os conselheiros podem fornecer níveis mais íntimos de atendimento ao cliente. Com isso, Alexandria conta com a tecnologia digital para utilizar uma abordagem forense para a segmentação, com segmentação, mensagens e atendimento ao cliente agora sistemática e hiper-personalizadas.

Freewheel Marketing acredita que este é o futuro do gerenciamento de riqueza. Empresas mais estabelecidas, como a UBS e a Wells Fargo, estão lançando suas próprias plataformas robo-investindo, mas sempre haverá um lugar para o serviço ao cliente de alto contato. As ferramentas tecnológicas podem ajudar a suportar esse objetivo. Por esta razão, a Freewheel Marketing está encantada em anunciar que a Alexandria Capital é o destinatário do Prêmio 2017 para Excelência Digital em Gestão de Riqueza.

Para saber mais, você pode baixar o relatório completo da Freewheel Marketing aqui.