A maioria dos consultores financeiros usa soluções de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM), mas apenas 38% das empresas rastreiam formalmente pistas na sua empresa, de acordo com o estudo de desempenho financeiro InvestmentNews de 2016. A incapacidade de rastrear e cultivar leads adequadamente poderia custar aos consultores financeiros milhões de dólares em receita perdida por ano, uma vez que o estudo descobriu que mais de um em cada cinco leads são convertidos em clientes.

Neste artigo, analisaremos como os conselheiros podem reforçar seus esforços de geração de leads e quais ferramentas podem valer a pena considerar. (Para mais informações, consulte: Um plano de 12 passos para uma melhor consulta Cibercégurança. )

Geração de leads 101

A maioria das pessoas necessita de vários toques antes de tomar uma decisão de compra. Afinal, bilhões de dólares são vendidos em anúncios televisivos a cada ano, tentando convencer os clientes a comprar ao longo do tempo. O processo de atrair e converter leads para consultores financeiros não é diferente, com alguns clientes levando meses ou anos para converter em clientes. Embora o rastreamento destas ligações à mão seja bastante difícil, as soluções de CRM tornaram o processo mais fácil do que nunca.

Por exemplo, um consultor financeiro pode atender a uma nova liderança através de uma referência de um cliente existente. Sem uma solução de CRM, o conselheiro teria que se lembrar de chegar a essa liderança regularmente ao longo do tempo e lembrar seu status em tomar uma decisão. As soluções de CRM permitem que os consultores acessem instantaneamente conversas e notas passadas, bem como estabeleçam lembretes para acompanhar os leads em uma base regular para eventualmente ganhar seus negócios.

Desenvolvendo um Processo

Os conselheiros financeiros mais bem sucedidos possuem sistemas para coletar, qualificar e cultivar leads ao longo do tempo. Na verdade, de acordo com o estudo IN, mais de 70% dos assessores que rastreiam formalmente os rótulos o fizeram em um nível firme e não em um nível individual.

As empresas consultivas devem considerar exigir que seus funcionários efetuem o registro de todas as comunicações em um CRM, incluindo leads, prospects e clientes. Além disso, cada liderança ou perspectiva deve ter um item de ação atribuído a um funcionário, como uma chamada de acompanhamento. O foco imediato para quaisquer leads inseridos no sistema deve ser qualificá-los como perspectivas ou descartá-los como leads não qualificados (por exemplo, indivíduos que não podem pagar as taxas ou fora de uma área de serviço).

É igualmente importante garantir que os funcionários novos e existentes sejam devidamente treinados para usar esses processos e regularmente avaliado quanto à adesão. Por exemplo, as empresas de consultoria podem considerar uma revisão trimestral de todos os clientes potenciais e prospectos em um CRM e determinar onde existem problemas no sistema. Os fornecedores de CRM também podem fornecer treinamento para funcionários novos e existentes como parte de suas ofertas, o que pode ajudar a reduzir investimentos em custos e tempo.(Para mais informações, veja: Os maiores avaliadores financeiros da Tech Mills. )

Desafios de superação

O estudo IN citou uma série de desafios enfrentados pelos consultores financeiros quando se trata de gerar leads e convertê-los em clientes. O problema mais significativo da fase inicial é a aquisição de leads promissores. Em alguns casos, campanhas de marketing de AVC amplas podem gerar uma grande quantidade de leads não qualificados. Os consultores financeiros podem resolver este problema, quer introduzindo serviços de nível inferior para esses leads ou melhor direcionando seus esforços de marketing para dados demográficos específicos. Essas atividades podem ajudar a melhorar o índice de liderança a perspectiva que IN encontrou-se em torno de 33% em média.

Outro problema em fase posterior é a conversão de clientes potenciais em clientes. A melhor maneira de se mover ao longo do processo é mostrar valor e diferenciação em relação a outros conselheiros. Muitas vezes, as novas tecnologias podem facilitar esses processos, como ferramentas de análise de risco e portais de clientes. Os sistemas de CRM fornecem uma maneira fácil de manter o topo dessas relações e garantir que as perspectivas sejam consistentemente guiadas ao longo do caminho para se tornar um cliente.

A linha inferior

A maioria dos consultores financeiros pode possuir soluções de CRM, mas relativamente poucos efetivamente alavancam as soluções para cultivar leads. Ao implementar os processos certos, os conselheiros podem expandir significativamente suas receitas e criar um funil para novas aquisições de clientes. (Para leitura relacionada, veja: Assessores: Como evitar a invasão tecnológica. )