Construir uma prática próspera leva tempo. Normalmente, inclui o uso de muito marketing tradicional, como redes e publicidade. Você termina com as noites sem dormir, perguntando-se para onde sua próxima liderança virá e se essa nova campanha publicitária realmente estiver dando bem.

Uma ótima maneira de parar de perder o sono e começar a adicionar mais clientes é adicionar marketing de entrada ao seu caixa de ferramentas de marketing. Veja como fazer isso. (Para mais informações, consulte: 6 dicas essenciais de marketing para consultores financeiros. )

Marketing de entrada 101

O marketing de entrada desenha um cliente potencial para o seu site, fornecendo informações e educação que eles estão procurando, em vez de você ativamente sair para eles para tentar vendê-los o que você está oferecendo.

Por exemplo, vejamos uma loja de roupas que tem dois potenciais clientes em pé ao lado da porta. Os proprietários de lojas podem atrair clientes da loja de duas maneiras. A opção 1 seria empurrar a pessoa enquanto dizia "olhe como são nossas roupas!" A opção 2 está colocando um sinal na janela que diz: "Vamos ensinar-lhe como escolher os melhores jeans para o seu tipo de corpo". Qual você acha que terá uma melhor chance de fazer uma venda? Dica: as pessoas não gostam de ser empurradas.

O marketing de entrada não é marketing tradicional - não é chamada a frio, redes, publicidade, programas de rádio, jantares de clientes ou mala direta. A principal tática utilizada no marketing de entrada é a criação de conteúdo que é usado para educar e criar confiança com seu cliente. Veículos para chegar a gente são postagens de blog, vídeos, brindes de e-book, postagens de convidados e redes sociais. O objetivo é que eles acabem em seu site e assumir algum tipo de ação por causa das informações que você forneceu.

Como você garante que seus potenciais clientes se envolvam com o seu marketing? (Para leitura relacionada, consulte: Como ser um consultor financeiro superior. )

Conheça seu cliente

Esta pode ser a parte mais difícil do marketing e, de longe, é a parte mais importante. Mesmo se você conseguir qualquer outra parte do funil de marketing direito, se você estiver falando com o mercado errado, então você não receberá nenhum cliente do marketing de entrada.

Aproveite o tempo para entender o tipo de clientes com quem deseja trabalhar. Em seguida, analise seus dados demográficos, psicográficos e exatamente quais os tipos de informações que eles estão procurando. Isso permitirá que você crie conteúdo específico para eles e suas necessidades, além de ajudá-lo a diminuir o local onde você deve estar implementando seu plano de marketing.

Por exemplo, digamos que você está visando Baby Boomers profissionais que estão se preparando para se aposentar. Você estaria desperdiçando seu tempo se você criasse marketing para Snapchat que se concentrasse no poder de composição a longo prazo.Você seria melhor escrever um artigo sobre como acessar seu 401 (K) durante a aposentadoria e depois usar o LinkedIn para que seu futuro cliente leia a informação.

Uma vez que você tenha a atenção do cliente prospectivo correto, então você precisa garantir que eles estão levando sua ligação à ação. (Para mais informações, veja: Como os Conselheiros estão usando as mídias sociais. )

Você deve converter

O objetivo total do marketing, tanto de entrada quanto de saída, é conseguir que o potencial cliente tome uma ação . Isso pode ser qualquer coisa como se inscrever para o seu boletim informativo, agendando uma consulta por telefone ou se registrando para um webinar. Tomar uma ação colocá-los em seu funil de marketing que lhes permitirá aprender mais, conhecê-lo melhor e, espero, se tornar um cliente. Sem uma chamada para a ação, você está simplesmente criando conteúdo que você espera que alguém goste de descobrir qual é o próximo passo. Não deixe que eles adivinhem isso - diga-lhes no final de cada pedaço de conteúdo quais serão as próximas ações.

Coisas a ter em mente

• Não é um substituto para todas as outras formas de marketing: O marketing de entrada é simplesmente mais uma ferramenta para atrair o cliente certo para você. Na verdade, ambos os tipos de marketing funcionam melhor quando você usa ambos juntos. Por exemplo, alguém atende a um jantar de cliente e se inscreve para a sua newsletter. Depois de seis meses de ler seu boletim informativo e aprender mais sobre você, eles convidam para se inscrever para seus serviços. Levou o marketing tradicional e o marketing de entrada para nutrir o cliente até um ponto em que ele ou ela estava pronto para investir com você.
• Isso levará tempo: Não é uma abordagem que funcionará na primeira semana, especialmente na área de finanças. Há muita concorrência no espaço online, por isso vai demorar paciência e persistência para fazê-lo funcionar. No lado positivo, quanto mais você fizer marketing de entrada, melhores serão seus resultados e seu conteúdo começa a criar links e compartilhamentos que irão ajudar com a otimização de mecanismos de pesquisa.

A linha inferior

O marketing de entrada é uma ótima maneira de atrair clientes que estão interessados ​​no que você está oferecendo, porque você está fornecendo as informações que já estão procurando. Isso pode diminuir o tempo que você precisa para aumentar sua prática. (Para leitura relacionada, consulte: Como segmentar clientes ideais. )