Espera-se que os ativos domésticos cresçam 60% nos próximos 15 anos, aumentando para mais de US $ 140 trilhões até 2030 e gerando até US $ 240 bilhões em taxas de gerenciamento de riqueza para a tomada, de acordo com pesquisas do Centro Deloitte de Serviços Financeiros.

O relatório adverte que os gerentes de riqueza que procuram capturar tais riquezas não devem vencer os milenios a expensas de quaisquer clientes do Baby Boomer e da Geração X. O relatório Deloitte prevê como a riqueza geracional evoluirá em quatro gerações: a geração silenciosa (pessoas nascidas entre 1925 e 1942), Baby Boomers, Geração X e Millennials até 2030. Ele também destaca o que os gestores de riqueza devem considerar quando se trata de ajustar os modelos de negócios para adaptar e atender às mudanças demográficas da riqueza nos próximos 15 anos.

"O gerenciamento de riqueza nos Estados Unidos é um grande negócio hoje e está prestes a ficar ainda maior", disse Gauthier Vincent, diretor da Deloitte Consulting LLP e líder da prática de gestão de patrimônio da Deloitte, em uma declaração. "Mas esse mercado provavelmente se tornará cada vez mais segmentado por necessidades geracionais únicas".

Leia mais sobre como o mercado irá mudar e dicas sobre como ajustar sua prática. (Para mais, veja: Marketing geracional: colhe a árvore genealógica completa. )

Como o Generation Stack Up

Baby Boomers continuará a ser a geração mais rica da U. S. até 2030. Eles também permanecerão o maior grupo de taxas para empresas de serviços financeiros. Eles terão mais de US $ 53 trilhões em riqueza em 2030, representando cerca de 45% da riqueza total do agregado familiar. Quase um em cada cinco Baby Boomers já tem ativos investidos de mais de US $ 500.000 e 37% têm mais de US $ 50.000 em depósitos.

A participação dessa geração na riqueza líquida das famílias atingirá o pico em 50% até 2020. Ela diminuirá para menos de 45% até 2030, após o que diminuirá rapidamente à medida que as taxas de mortalidade aumentam.

Quanto à Geração X, terá o maior aumento na participação da riqueza nacional até 2030. Essa geração passará de menos de 14% da riqueza líquida total em 2015 para quase 31% até 2030. O relatório sustenta que as empresas de serviços financeiros que ainda não despertaram para o potencial da Geração X pode ser muito tarde para a festa. Cerca de 37% da Gen X tinham mais de US $ 100.000 em ativos investidores a partir de 2015.

Enquanto a riqueza de indivíduos milenar crescerão mais rapidamente, eles apenas representarão menos de 20% da riqueza familiar nacional em 2030. A maioria é improvável que se tornem consumidores de serviços de riqueza de primeira linha em breve. (Para leitura relacionada, veja: Assessores pagadores: o que os jovens e os ricos preferem. )

"Tudo o que disse, eu não recomendo tirar a bola da nova geração de investidores, já que Gen X e Millennials representam metade da riqueza em 2030", disse Vincent.

À medida que amadurecem, os ativos financeiros dos Millennials deverão crescer de US $ 1. 4 trilhões em 2015 para US $ 11. 3 trilhões em 2030. Atualmente, apenas 14% dos Millennials possuem mais de US $ 100.000 em ativos investidos.

A geração silenciosa

A geração silenciosa, cujos membros mais jovens têm 70 anos, recebe muito menos atenção do que merece, afirma o relatório. Essas pessoas representam quase US $ 24 trilhões em riqueza. Embora a riqueza desta geração comece a diminuir logo, o relatório avisa que ignorá-los pode ser um erro. Ele ressalta que o americano americano com 70 anos de idade provavelmente viverá por mais 14 anos e que uma mulher americana de 70 anos provavelmente viverá por mais 16 anos.

Grande parte da riqueza da geração silenciosa será transmitida às gerações mais novas nas próximas duas décadas. Isso apresenta oportunidades para que os assessores estabeleçam relacionamentos com os herdeiros desta geração para criar mais firmeza em sua base de clientes. Embora esses herdeiros possam não ser os clientes mais rentáveis ​​hoje, eles podem ser uma vez que eles vieram em sua herança. (Para leitura relacionada, veja: Os 5 principais erros que todos os conselheiros devem evitar. )

Saltar na oportunidade do cliente

O relatório sustenta que a segmentação geracional não é um truque de marketing e que as estratégias tradicionais de cortador de bolachas serão seja ineficaz para atender às necessidades em mudança dos clientes. Em vez disso, a diversidade em ofertas de riqueza e modelos de negócios será fundamental para o sucesso dos gerentes de riqueza.

O relatório descreve os seguintes quatro tipos de ofertas de serviços geracionais que provavelmente surgirão e se tornarão as pedras angulares do negócio de gerenciamento de riqueza da U. S. nos próximos 15 anos:

• Serviços consolidados para clientes afluentes . O Baby Boomers rico e a Gen Xers, bem como alguns Millennials de alto patrimônio líquido, precisarão de ofertas consolidadas de produtos - incluindo planejamento tributário, reforma e planejamento imobiliário - para ajudá-los a criar riqueza e conhecer metas complexas de meia-idade e aposentadoria.
• Stewardship ofertas para clientes com ativos decrescentes . Um grande número de aposentados que são Baby Boomers e parte da Silent Generation exigirão serviços de assessoria para calibrar os níveis de gastos e outras necessidades financeiras integradas com serviços simplificados de planejamento imobiliário para clientes menos ricos. (Para leitura relacionada, veja: Life Estate vs. Irrevocable Trust: Qual é melhor? )
• Rodas de treinamento para recém-chegados . Os serviços de iniciação com diferentes estruturas de taxas, normalmente construídas em torno das plataformas robo-advisor, tornarão valioso os milênios que entram na força de trabalho e os clientes mais jovens e menos afluentes. O relatório adverte, no entanto, que as empresas de gestão de riqueza precisarão se lembrar de ter um plano para quando é hora de as chamadas rodas de treinamento sair.
• Soluções de gerenciamento de débito .Para ajudar os jovens geração X e Millennials pesados ​​pela dívida, os gerentes de riqueza precisarão oferecer soluções construídas em torno de conselhos para mudar os comportamentos de poupança e de gastos, com foco na redução da dívida.

"Nossa previsão de dívida aumenta a possibilidade clara de que os ativos domésticos possam crescer mais rapidamente do que os passivos nas próximas duas décadas, representando uma razão estrutural para que os bancos tornem os serviços de gerenciamento de riqueza essenciais para a oferta de produtos", disse Jim Eckenrode, diretor executivo do Centro de Serviços Financeiros da Deloitte. "A longo prazo, as sinergias dos clientes de uma forte franquia de riqueza poderiam oferecer melhores oportunidades de crescimento aos bancos do que um negócio de empréstimos puro."

A linha inferior

Os assessores financeiros têm uma grande oportunidade na frente deles para capturar o crescimento dos ativos geracionais nos próximos 15 anos. Para fazer isso, eles precisarão atender às necessidades específicas de cada geração com um conjunto diversificado de ofertas. E enquanto a atenção agora está se transformando em Millennials, o relatório da Deloitte mostra que o Baby Boomers continuará sendo a geração mais rica até 2030 - os conselheiros devem fazer sua parte para não ignorar nenhum demográfico. (Para mais informações, consulte: Assessores: Evite fazer esse erro com os clientes. )