Menos do que um terço dos consultores financeiros estão contratando clientes com menos de 40 anos, de acordo com uma recente pesquisa da Corporate Insight de 500 conselheiros. Os indivíduos que nasceram depois de 1975 e suas homólogas milenaristas são uma coorte rica que se aproxima e os consultores financeiros estão perdendo. Muitos conselheiros acreditam equivocadamente que os grupos mais velhos são dignos de seus esforços de recrutamento. O negócio de conselhos tem e problema de idade. É por isso que esses consultores financeiros podem estar incorretos ao ignorar os clientes mais novos: (Para mais, veja: A Mudança de Riqueza Demográfica - E Como Alavancá-la .)

• Existe uma coorte substancial de assalariados elevados na faixa etária de 25 a 40 anos.
• Muitos dos milênios ou Gen Y precisam de orientações de investimento e ajudam e estão dispostos a pagar por isso.
• Este grupo de investidores mais jovens vai herdar grandes somas de dinheiro de seus pais baby boomer.
• Como os baby boomers mais ricos começam a gastar seus ativos de aposentadoria, eles podem ser clientes menos lucrativos para o assessor financeiro.

Este ponto de vista de visão curta da comunidade de assessoria financeira pode fazer com que eles percam a oportunidade de aconselhar e gerenciar esse grupo rico atual e futuro. (Para mais informações, consulte: Os consultores financeiros precisam procurar esse grupo AGORA .)

Quem é o cliente mais jovem de cortesia

Os novos robo-assessores, Wealthfront, Betterment, Jemstep e outros apreciam os investidores mais jovens e entendo que se eles os engajarem enquanto eles são mais jovens, este grupo provavelmente ficará com a plataforma à medida que seus ativos cresçam. Muitas casas de investimento também estão adotando a plataforma de investimento automatizada, além de reunir os usuários longe do consultor financeiro tradicional. Vanguard, Fidelity Investments, Charles Schwab Corp. (SCHW SCHWCharles Schwab Corp44. 46-0. 80% Criado com o Highstock 4. 2. 6 ) e outros corretores de desconto ou têm sua própria tecnologia automatizada aprimorada plataforma ou estão em parceria com um robo-assessor para servir melhor os clientes que procuram esse tipo de solução de investimento. (Para mais, consulte: O novo serviço Robo-Advisor de Schwab foi explicado .)

Em seguida, existem as empresas, como a Jemstep, que estão buscando parcerias com empresas tradicionais de consultoria financeira para oferecer uma base sólida para a gestão automatizada de investimentos. Um consultor financeiro que oferece uma plataforma de investimento assistido por tecnologia é configurado para se aproximar do investidor mais jovem onde eles vivem, on-line. (Para mais informações, consulte: Como os consultores financeiros podem se ajustar aos consultores Robo .)

O problema da idade dos atuais consultores financeiros gira em torno de vários erros:

• Evitando o marketing e o cultivo de clientes mais jovens.
• Limitando seu uso de soluções de tecnologia financeira atuais que atraem um cliente mais jovem.
• Crendo que sua base de clientes atual e mais antiga aumentará suas receitas para o longo prazo.

A pesquisa da Corporate Insights mencionada anteriormente descobriu que, no final de 2014, cerca de 11 robo-conselheiros administraram aproximadamente US $ 19 bilhões em ativos. Isso equivale a um aumento de 65% nos ativos sob gestão (AUM) de abril a dezembro de 2014. Se as plataformas de consultores automatizados continuam a florescer e as firmas de consultoria financeira estabelecidas aderem à sua abordagem atual, o AUM das empresas estabelecidas é obrigado a declínio. (Para mais informações, consulte: Guia de um consultor financeiro para clientes do milênio .)

Como os conselheiros podem corrigir o viés de idade

Como com qualquer problema, o primeiro passo é reconhecer que existe um problema. Em seguida, está entendendo a natureza do problema. O terceiro passo é encontrar uma solução para o problema. Sem um estável de clientes de 30 a 40 anos, quando os clientes mais antigos passam, não haverá uma fila de clientes mais jovens para ocupar seu lugar. Seguem-se soluções para o problema da idade para o consultor financeiro. (Para mais, veja: Hábitos de Dinheiro dos Milênios. )

Considere oferecer um serviço de consulta por hora. Um cliente menos afluente pode estar disposto a pagar várias centenas em até mil dólares por conselhos específicos e específicos. Ao construir essa relação, quando o indivíduo mais tarde precisa de mais ajuda e serviços em profundidade, você já criou um relacionamento.

Procure as crianças de clientes existentes. É provável que herdarão a riqueza de seus pais e, se você não oferecer serviços atualizados, eles podem fugir para plataformas de consultoria financeira mais modernas e assistidas por tecnologia. (Para mais informações, consulte: Como os principais consultores inovem para continuar. )

Convide clientes mais novos a um evento para mostrar que deseja e valorizar seus negócios. Use conselheiros mais jovens em sua empresa para procurar seus colegas e associados. Ao atender a um grupo demográfico mais jovem, você pode completar seu portfólio de clientes para incluir esse grupo vital. (Para mais, consulte: Como os conselheiros podem ajudar os clientes a deixar uma herança. )

A linha inferior

Os consultores financeiros tradicionais têm um problema de idade e uma visão de curta visão de suas organizações. A fim de configurar suas empresas para a longevidade, eles precisam corrigir seu foco nos antigos mais ricos e chamar sua atenção para clientes mais jovens. (Para mais informações, consulte: Os conselheiros de maneiras devem evoluir em 2015 e além .)