A previsão do crescimento da linha superior da empresa é indiscutivelmente a parte mais importante da determinação do seu crescimento de estoque. Infelizmente, a menos que você seja um insider da empresa com dados precisos de pedidos e embarques, é extremamente difícil saber com precisão quantos produtos venderá uma empresa, digamos, nos próximos cinco anos. No entanto, ao trabalhar com algumas questões-chave, os investidores podem melhorar a precisão de suas adivinhações: com que rapidez o mercado de produtos da empresa cresce? Qual é a participação da empresa no mercado? A empresa provavelmente ganhará ou perderá participação de mercado?

VER: Os conceitos básicos de previsão comercial

Crescimento do mercado

Leve algum tempo para examinar a taxa de crescimento do mercado. A empresa está fazendo negócios em um mercado maduro ou em um mercado em crescimento? Digamos que você está tentando avaliar o crescimento futuro do gigante dos produtos de consumo Proctor & Gamble. Vale lembrar que o mercado dos bens da P & G é bastante maduro, o que significa que provavelmente não vai crescer muito mais rápido do que a economia global ou o PIB.

Os jogadores da indústria de tecnologia geralmente operam em mercados de crescimento rápido. Pegue, por exemplo, a Apple. Menos de uma década atrás, a Apple era conhecida apenas por computadores, mas agora tem uma compreensão autorizada no mercado de celulares e tablets. Para ter uma idéia de seus clientes potenciais, você precisa estimar a porcentagem de pessoas que já possuem smartphones, a porcentagem de novos compradores de smartphones e a porcentagem de clientes que a Apple pode conseguir de concorrentes nos próximos anos.

Market Share

A participação de mercado de uma empresa também pode ter um grande impacto no crescimento futuro das vendas. A empresa - como o gigante do chip de computador, Intel - domina seu mercado? É difícil para a Intel aumentar as vendas, por exemplo, 10% ao ano, quando suas vendas anuais já superam os US $ 50 bilhões e possui 80% do mercado de chips. Para alguns jogadores dominantes, há apenas muito espaço para aumentar as vendas através de ganhos na participação no mercado.

Outras vezes, os principais players de mercado usam posições de mercado já fortes para ganhar ainda mais ganhos. Coffee-retailer Starbucks e fabricante de automóveis Honda são bons exemplos de empresas que usaram o poder de sua marca para aumentar o market share de forma consistente ao longo dos anos.

"Up-and-comers" pode muito rapidamente levar grandes porcentagens de participação de mercado das empresas que tradicionalmente eram concorrentes dominantes. Pense em Southwest Airlines. Graças a um modelo de negócios inovador e de baixo custo, em apenas alguns anos, o Sudoeste pegou um grande pedaço do negócio da companhia aérea de líderes da indústria como a American Airlines e a United Airlines.

Algumas empresas estão constantemente "negociando" uma participação de mercado com os concorrentes. Se você estiver considerando o crescimento das vendas na Coca-Cola, você pode querer estimar o crescimento com os ganhos na participação no mercado.No entanto, quando a quota de mercado flui entre rivais, digamos Coca-Cola e Pepsi, você não deve colocar muito peso em ganhos de ações ao estimar as tendências futuras de crescimento das vendas.

Preços

O preço dos produtos e serviços pode ter um grande impacto no crescimento da receita de vendas. Se uma empresa aumenta seus preços e consegue manter o volume de vendas unitárias, a receita de vendas crescerá. Por outro lado, os preços mais altos podem levar a menos unidades vendidas se os clientes se transformarem em alternativas menos dispendiosas.

O efeito dos preços na receita de vendas depende do poder de preços da empresa. As empresas farmacêuticas, por exemplo, têm enorme poder de preços quando suas drogas estão sob patente. O mesmo acontece com empresas com muito reconhecimento de marca e fidelização de clientes. A Starbucks e a Honda podem cobrar preços mais elevados do que seus concorrentes e ainda manter o crescimento da receita de vendas. Em contraste, nos mercados de tecnologia e eletrônicos de consumo, é quase inevitável que os preços caíssem. Para empresas como a Sony e a Intel, a pressão de preços ao longo do tempo pode ser tão forte que a receita de vendas pode cair mesmo quando as unidades vendidas aumentam.

Finalmente, não se esqueça de pensar sobre o mix de produtos. Digamos que a General Motors decidiu que se concentraria na venda de seus carros Cadillac high-end sobre seus Chevrolet de gama baixa. O preço de venda médio mais alto dos carros de luxo pode acabar tendo um impacto favorável no crescimento das vendas - assumindo que o foco da GM no high-end não se traduz em menos carros vendidos.

A linha inferior

Para os investidores que olham uma empresa do exterior, a previsão das taxas de crescimento das vendas - mesmo no curto prazo - é um pouco como olhar através do nevoeiro. Essas perguntas simples sobre o crescimento do mercado, a participação no mercado e o poder de precificação são apenas um começo, mas podem levar os investidores a um longo caminho através do processo.