Poucas pessoas gostam de fazer frio - ligando, mas ainda tem seu lugar no setor de serviços financeiros? Os conselheiros financeiros ainda usam chamadas em frio como uma estratégia de recrutamento ou a rede se tornou a nova estratégia de escolha? Aqui é onde cada um se enquadra na indústria hoje.

Chamadas a frio e não ligue

Em 2003, o National Do not Call Registry nasceu da Federal Trade Commission e da Federal Communications Commission. Isso permitiu que os consumidores abandonassem as chamadas frias por um período de cinco anos. Após cinco anos, eles simplesmente tiveram que se registrar novamente. Em 2010, o registro ultrapassou 200 milhões de números e continuou a crescer.

Após vários processos judiciais da indústria de telemarketing, os tribunais confirmaram as legalidades do Registro de Não Ligar, essencialmente trazendo o chamado frio para o fim dos assessores financeiros.

Mas o registro aplica-se apenas às famílias - e não às empresas. Como resultado, profissionais financeiros ainda podem fazer chamadas a frio. A boa notícia: com as empresas, a recompensa é potencialmente muito maior. Embora muitas vezes seja difícil transmitir aos tomadores de decisão das empresas, seguir o plano 401 (k) da empresa ou o negócio de um executivo altamente remunerado da empresa pode fazer o esforço adicional valer a pena.

Os chamadores frios hoje sabem que lançar um produto é um jogo de tolos. É tudo sobre construir relacionamentos. Alguns conselheiros usam a estratégia de fazer perguntas específicas e oferecer conselhos gratuitos com base na resposta. Talvez o proprietário da empresa esteja preocupado com a estrutura de taxas altas associada ao plano de aposentadoria de seus funcionários. O conselheiro pode fazer sugestões de empresas para verificar e oferecer para fazer alguma pesquisa e voltar para elas. Esta abordagem de venda suave funcionou bem para alguns conselheiros, especialmente aqueles que iniciaram suas carreiras. Para mais informações, consulte Chamada a frio sem obter o ombro frio .

Novas formas de rede

Redes e referências são hoje o pão e a manteiga de um conselheiro, de acordo com aqueles no negócio. Como diz um conselheiro sem nome, "as referências através de clientes atuais provavelmente representam 40% a 50% dos novos clientes para práticas estabelecidas. "Isso pode explicar por que 86% dos conselheiros de melhor desempenho em um estudo recente disseram que" não possuem uma estratégia de aquisição de marketing e aquisição de clientes distintas ".

Talvez eles devam desenvolver um. Um estudo recente da Fidelity descobriu que os conselheiros mais jovens recebem referências três vezes mais do que os conselheiros mais antigos porque adotaram as tendências emergentes da tecnologia.

Quais tipos de tendências devem ser dominadas? Os clientes mais experientes em tecnologia querem entrega instantânea de documentos financeiros e literatura, bem como formas inovadoras de falar com seu assessorista - bate-papo por vídeo, por exemplo. Outros estão adotando as mídias sociais à medida que a indústria adota regras de conformidade mais claras e o celular oferece aos conselheiros mais ferramentas em tempo real para atender melhor os clientes.Todas essas tecnologias apenas servem para aumentar as referências e a capacidade dos consultores financeiros para construir relações mais fortes com seus clientes.

A rede antiquada ainda funciona. Estar envolvido em Câmaras de Comércio e Rotary Clubs locais ainda é visto como serviço comunitário que resulta em negócios, além de servir nos conselhos de sem fins lucrativos e falar em eventos.

Organizações de redes como BNI são mencionadas por assessores, bem como por grupos de nicho - grupos para consultores femininos ou minoriais, por exemplo.

The Bottom Line

As empresas de serviços financeiros estabelecidas recebem a maior parte do seu novo negócio a partir de referências, mas sabem que a rede vale a pena o seu tempo. Investir o tempo na aprendizagem de novas tecnologias e mídias sociais pode gerar grandes dividendos no crescimento da base de clientes de um conselheiro. O chamado frio pode ser essencialmente morto para solicitar negócios de famílias, mas as FA não devem contar os benefícios de chamar empresas. Para mais informações, consulte Alternativas para a chamada fria .