Quando chegam aos 40 anos, a maioria dos profissionais fiscais e jurídicos estabeleceram suas práticas e começam a apreciar os frutos de seus trabalhos. Se as coisas correram bem, as dificuldades iniciais de inicialização foram superadas, e um fluxo constante de negócios de referência agora está entrando na porta. Nessa fase posterior em suas carreiras, a aposentadoria não está tão longe agora quanto era, e novos objetivos envolvendo família e mais tempo de inatividade podem estar no horizonte.

A receita de um negócio fiscal ou profissional legal será a fonte a partir da qual o financiamento para todos os seus objetivos pessoais futuros é desenhado. Se você é um profissional de planejamento tributário ou imobiliário, continue lendo para saber como oferecer serviços de planejamento financeiro pode dobrar sua linha inferior com um impacto mínimo na sua carga de trabalho.

Veja: Carreiras financeiras
Uma solução lógica
Enquanto muitos praticantes de impostos e jurídicos gostariam de aumentar suas receitas, eles podem estar inseguros neste ponto de como conseguir isso sem comprometer-se em outras áreas de suas vidas . Uma possível solução que muitos profissionais do planejamento tributário e imobiliário descobriram está oferecendo serviços de planejamento financeiro para seus clientes. Embora isso possa parecer uma grande empresa, os profissionais de impostos e imóveis que escolhem esse caminho logo descobrirão que possuem várias vantagens consideráveis ​​em relação à maioria de sua concorrência, que deve construir seus negócios a partir do zero. (Para saber mais, leia É uma carreira no planejamento financeiro em seu futuro? )

Construindo uma Fundação sólida
A maioria dos conselheiros que iniciam suas próprias práticas de planejamento financeiro deve passar vários anos no marketing e na promoção de seus negócios, provando sua competência para seus clientes antes de verem recompensas reais. No entanto, os profissionais de impostos e imóveis com práticas estabelecidas já alcançaram esse objetivo e, portanto, podem oferecer imediatamente serviços de planejamento financeiro a seus clientes. Além disso, eles gozam de um nível de credibilidade com seus clientes, o que pode ser muito difícil para outros conselheiros, já que eles já estão completamente familiarizados com as situações e os antecedentes financeiros de seus clientes.

Este nível de conhecimento e confiança efetivamente lhes permite ignorar o processo de vendas e simplesmente fazer recomendações objetivas profissionais. Essas recomendações podem muitas vezes envolver somas substanciais, já que os clientes com problemas de planejamento imobiliário e de renda geralmente têm maiores rendimentos e maiores carteiras de investimento. (Veja também Seu fornecedor de investimento: Qualificado ou com sorte? )
Para os vendedores de seguros em desenvolvimento que devem gerar negócios exclusivamente com os próprios esforços de prospecção, vendendo um contrato de anuidade de US $ 100.000 pagando uma comissão de 5% representa um bom dia de trabalho. No entanto, isso não é nada comparado com o que um fiscal ou um mediador da propriedade poderia fazer um cliente rico que procura uma maneira de transferir eficientemente US $ 2 milhões em ativos pessoais para instituições de caridade.Muitos praticantes têm esse tipo de negócio caminhando na porta regularmente, mas não possuem plataforma para implementar suas próprias recomendações.

Introdução
Para os profissionais de impostos e imóveis, encontrar a plataforma certa para fazer negócios pode ser um problema confuso a ser resolvido. Há uma série de fatores que devem ser considerados.

Que serviços fornecer A seleção de produtos e serviços financeiros disponíveis hoje é nada menos que desconcertante. Todo tipo concebível de investimento, seguro, hipoteca, empréstimo e produto bancário está prontamente disponível através de múltiplos canais. O primeiro passo que os profissionais devem tomar é examinar seus negócios e decidir quais produtos e serviços são os mais relevantes e benéficos para os clientes. Os praticantes também precisam estabelecer limites razoáveis ​​para o alcance dos serviços a serem fornecidos, pois pode ser fácil tentar entrar em muitas direções ao mesmo tempo. Se um profissional quiser que seus negócios ofereçam todos os produtos e serviços disponíveis, pode ser aconselhável delegar algumas dessas opções entre vários funcionários ou parceiros. Então, cada associado pode se especializar em uma determinada área e garantir um nível profissional de serviço em toda a placa.

Método de Compensação Quer cobrar taxas ou comissões é uma questão fundamental e dependerá, pelo menos, do nível de objetividade que os profissionais pretendem manter no planejamento. Geralmente, os planejadores que cobram uma taxa de aconselhamento são considerados mais objetivos do que aqueles que cobram comissões, já que sua remuneração não depende se os clientes atuam sobre suas recomendações ou quais produtos ou serviços usam para implementá-los. No entanto, a compensação para os planejadores que trabalham na comissão é muitas vezes exponencialmente superior à dos consultores com base em taxas, especialmente quando o seguro de qualquer tipo está envolvido.

Por exemplo, suponha que um cliente com US $ 2 milhões em ativos marcados para instituições de caridade se encontre com seu profissional ou planejador. O praticante aconselha-o a estabelecer uma fidelidade de residência de caridade e a vender os ativos e, em seguida, usar o produto para comprar uma anuidade que lhe pagará um fluxo de renda para toda a vida. Se o praticante cobra uma taxa fixa pelo conselho, então eles provavelmente farão $ 500, na melhor das hipóteses. Por outro lado, se o praticante deu o conselho gratuitamente e depois vende uma anuidade de US $ 2 milhões, a comissão provavelmente estará em algum lugar entre US $ 100, 000 e US $ 150 000, dependendo da empresa e do produto escolhido. Embora os planejadores verdadeiramente éticos sempre façam recomendações objetivas, de uma perspectiva de negócios, é difícil para muitos se contentarem com uma remuneração baseada em taxas quando esse tipo de dinheiro pode estar disponível. (Para leitura relacionada, veja Pagando o seu consultor de investimento - Taxas ou Comissão? )

Escolhendo um corretor-Revendedor Provavelmente, a maioria dos praticantes terá algum tempo para classificar a miríade de empresas de serviços financeiros e decidir qual é o melhor para eles.Os principais critérios de seleção devem incluir estrutura de remuneração, seleção de produtos e serviços oferecidos e suporte de back-office. O back office fornece suporte técnico e de vendas, bem como regulação de conformidade. Muitos broker-dealers também oferecem produtos e serviços especializados para nichos de mercado, como planos de remuneração diferidos para médicos ou 1031 serviços de câmbio para investidores imobiliários. Isso pode ser valioso para os profissionais cujos clientes têm necessidades específicas que podem ser preenchidas oferecendo um desses programas feitos sob medida.

Licenciamento e Treinamento O licenciamento e o treinamento provavelmente constituirão a maior parte do gasto inicial de tempo e capital do praticante. Ao estudar e tomar exames de licenciamento pode ser uma provação para muitos novos consultores, os testes de títulos e seguros dificilmente podem ser comparados com os exames do conselho que os advogados e contadores públicos certificados (CPAs) devem passar. Mesmo um preparador de imposto experiente que não é um CPA não deve ter problemas para obter as licenças necessárias. Dependendo do que as licenças são necessárias e de quantas aulas são necessárias para estudar para os exames, o custo total provavelmente será executado a partir de algumas centenas de dólares para talvez em algum lugar mais de mil. Além disso, os praticantes terão muito pouco no caminho das despesas iniciais. Claro, se um profissional deseja obter uma designação profissional, como o Certified Financial Planner®, isso significará tempo e despesa adicionais. (Para obter mais informações, consulte A Sopa de Certificados Financeiros e do Alphabet> para o exame CFP® .)

Quanto ao treinamento, seu corretor terá um programa para mostrar você como fazer negócios e manter a conformidade firme e industrial. Ele também pode fornecer algum treinamento de vendas, mas as empresas que oferecem os produtos e serviços utilizados pelo praticante provavelmente fornecerão maior apoio nessa área. A maioria das empresas de investimentos e seguros fornece uma ampla gama de materiais de marketing para praticamente todos os tipos de clientes, bem como suporte de atacadista pessoal.

Recompensas
Para os profissionais de impostos e imóveis, os benefícios de oferecer serviços de planejamento financeiro podem ser substanciais e imediatos. As receitas da Comissão podem, muitas vezes, resultar da resolução do problema fiscal de um cliente. Se um CPA tem uma prática fiscal que está gerando US $ 300.000 por ano na receita, adicionar o planejamento financeiro poderia facilmente duplicar esse número no primeiro ano. Os custos indiretos adicionais seriam insignificantes.

A linha inferior Para profissionais de impostos e imóveis que procuram uma maneira econômica e efetiva de tempo para aumentar suas receitas, nenhuma opção pode se comparar com a adição de planejamento financeiro ao mix. Os clientes, a confiança, o conhecimento e a localização estão todos já instalados. Ao obter apenas algumas licenças e selecionar um corretor, esses profissionais podem gerar rápida e facilmente renda adicional substancial com um mínimo de tempo e esforço.