Pode surpreendê-lo que nem todos os consultores financeiros são criados igualmente. Embora muitos tenham seu nicho, o denominador comum é o serviço. Quão bem você atende sua clientela atual? Qual a melhor forma de satisfazer as necessidades de um potencial cliente? Os relacionamentos não se materializam apenas do ar puro na sala de conferências. Vamos discutir algumas questões-chave que irão ajudá-lo, a FA, a descobrir os motivos de seu potencial cliente e potencialmente ganhar o negócio.

O entusiasmo é ótimo, mas não é suficiente

No início da minha carreira, eu era um vendedor externo para uma empresa de produtos químicos industriais em Jackson, Michigan. Fresco fora da faculdade, eu era um enérgico, bola de energia molhada de trás da orelha. Mostrava em cada reunião. Eu estava extremamente experiente e possuía um vocabulário suficientemente amplo para inundar qualquer sala de reuniões com características do produto para o teto e efetivamente me flutuar de volta para o estacionamento. Sentido e desapontado, não consegui agarrar uma pedra angular de preservação e de vida importante: a construção de confiança. Não foi até mais tarde na minha carreira que eu adicionei a técnica útil de ouvir meu repertório que eu comecei a entender que eu não tinha abordado isso de maneira correta. Eu rapidamente mudei meu "passo" para "pegar". Servir leva entendimento. (Para leitura relacionada, veja: Comitês comuns de erros criados com clientes .)

Talento sozinho não ganhará clientes

Um cliente potencial provavelmente irá decidir nos primeiros cinco minutos se você é ou não candidato para ajudá-los em sua jornada financeira. Se isso é verdade, e no melhor do meu conhecimento profissional é, ele tem pouco a ver com o que você conhece sobre sua indústria. Certamente, tem muito a ver com sua capacidade de conhecer e entender o seu potencial cliente. Aqui estão sete perguntas efetivas que ajudam você a derreter até mesmo o futuro cliente pós-posto fechado e, potencialmente, você ganhando o negócio. Comece com # 1 e então não há realmente nenhuma ordem específica. Você tem que ganhar o direito de fazer essas e algumas das perguntas mais difíceis. Não avance do # 1 até sentir que é apropriado fazê-lo. (Para mais informações, consulte: 5 Conselheiros vitais Os consultores devem solicitar novos clientes .)

1) "Quem é você?" Certamente, você não pediria tão sem rodeios, mas esta é a questão que deixa a guarda e permite que o cliente fale livremente. Reformulado e mais apropriadamente, você poderia dizer: "Me fale sobre você". As apresentações são tão importantes. Aguarde a sua vez. Dê ao cliente a oportunidade de conversar. Esta é uma oportunidade para perguntar sobre carreira, crianças, história de trabalho, atividades de lazer, etc. Se existir comunalidade, isso levará a outra conversa geral.E isso é bom. Conhecer alguém deve ser agradável para você, afinal você está no negócio das pessoas. Conhecer os outros é emocionante e gratificante. Seja sincero ou será muito evidente que você não é. Se você não tem um interesse sincero em se familiarizar e entender os outros, eu sugiro uma mudança de carreira. (Para mais informações, consulte: Assessores: Evite esses erros comuns .)

2) "Como você gostaria que eu ajudasse?" Eles estão no quarto falando com você, então assuma que eles acham que precisam de ajuda ou podem estar melhor. Qual é a motivação para estar lá? Descobrir. Se você não explicou claramente o que você faz e como você faz isso, agora é a hora. Explique como seus serviços diferem dos outros conselheiros em sua área. (Para leitura relacionada, veja: Perguntas mais difíceis Clientes Pergunte aos consultores .)

3) "O que você está fazendo agora?" Não avance para esta questão até que esteja convencido de que o potencial cliente está pronto para conversar sobre alguns negócios; Abra postura, sorrindo, atraente. Isso deve promover uma discussão sobre quem, quando, o que e onde o quadro financeiro do cliente em perspectiva. A próxima coisa que você conhece, as declarações saem e você está numa discussão detalhada e detalhada. Isso é bom, mas não se desvie. Mova um. (Para leitura relacionada, veja: Por que os clientes Fire Financial Advisors .)

4) "O que você está tentando realizar?" Eles estão fazendo algo por um motivo. Se eles não estão fazendo nada, eles também estão fazendo isso por algum motivo. Quais são os objetivos, sonhos e aspirações do cliente? Se você estiver se encontrando com os cônjuges (e eu sugiro que você nunca se encontre com um sem o outro), fale com eles. Os objetivos podem ser diferentes entre os cônjuges. Uma discussão tensa em sua sala de reuniões entre marido e mulher é uma coisa boa. Se eles sinceramente não sabem, comprometer-se a ajudá-los a estruturar um plano focado na definição de seus objetivos, sonhos e aspirações. (Para mais informações, veja: Dicas para Casais com Diferentes Apetitos de Risco .)

5) "O que diz respeito ao seu investimento / finanças / aposentadoria você mais se preocupa?" Agora você está chegando à carne e batatas das intenções do investidor e ao "porquê" do que estão fazendo. Você também fez uma pergunta que o seu consultor atual provavelmente nunca perguntou a eles. (Para mais informações, consulte: Dicas sobre como os consultores financeiros podem conversar com os clientes .)

6) "Você sente que está cumprindo atualmente seus objetivos?" Pegue a temperatura. Os cônjuges podem discordar. Novamente, isso é bom. Se a resposta for "sim", pergunte "por que você sente isso?" Você pode obter um olhar em branco e você pode obter uma longa resposta. Isso deve revelar confiança em seu plano ou falta disso. Se é "não", simplesmente explique: "Eu posso ajudar". Resumir em algumas frases concisas que você entenda sua situação atual e por que você é o conselheiro do trabalho. Por exemplo: "Eu entendo que você possui um portfólio que está subestimando seu benchmark drasticamente. Sua maior preocupação é que você não estará preparado para sua aposentadoria porque você não economizou o suficiente ou percebeu o retorno de seus investimentos.Eu posso ajudá-lo por … "(dê um exemplo hipotético). (Para leitura relacionada, veja: Deseja impressionar os clientes? Mostre a sua diligência devida .)

7)" O que você gostaria do próximo passo para ser? "Não importa a resposta, você vai sugerir algo aqui." Eu gostaria de sugerir que nos encontremos novamente e revisemos alguns detalhes "é um bom começo. Defina um compromisso adicional logo depois. Objeções "Volte a fazer perguntas. Depois de obter a aprovação da reunião adicional, aperte as mãos, abrace, faça o que você faz e deixe-os chegar ao dia. (Para mais informações, consulte: Dicas do conselheiro financeiro: conversando com Clientes .)

A linha inferior

Você é um estranho. Só a confiança irá superar isso. No meu escritório, tenho uma pintura de seis pés do Brooklyn Bridge. Isso serve como um lembrete para mim de que a confiança - e somente a confiança - irá preencher a lacuna entre você e seu potencial cliente. Você não fará isso com um aperto de mão e um sorriso. Isso não só funciona nos negócios. trabalha em pessoal também. Se você tem o coração de um servo apoiado com sinceridade e integridade, você terá sucesso em qualquer carreira que você escolher. (Para mais, consulte: Como os consultores financeiros perdem clientes .)