O mundo dos negócios está apaixonado pela estratégia, e com razão. Uma empresa, idealmente, começa com uma visão, estabelece uma estratégia para alcançá-la e depois a executa meticulosamente. Na realidade, porém, muitas empresas - grandes e pequenas - lutam com todas as partes da visão para a estratégia para a execução. Eles serão submetidos a muitos shakeups, realinhamentos e sessões facilitadas para recuperá-los para se concentrar no que é importante. E o que é importante? Embora existam infinitas maneiras de reestruturá-los e reformulá-los, há apenas cinco questões importantes que todas as empresas precisam responder.

Onde comppe o negócio?

A questão de saber onde uma empresa concorre estabelece o mercado. A resposta funciona em alguns níveis diferentes. O mercado pode ser geográfico como no "mercado de U. S." ou "Long Beach, Califórnia", mas também se refere à indústria e possivelmente até a linha de produtos. Por exemplo, a Ford compete no setor automotivo global, enquanto a Michelin compete no negócio de pneus. Conhecer o mercado revela a realidade em torno de uma empresa - seja um mercado maduro, um novo mercado, um mercado crescente ou um mercado cada vez menor. Existem maneiras de lucrar com todos os mercados, razão pela qual a próxima questão tem que ver com o valor.

Qual valor exclusivo a empresa oferece?

A idéia de uma proposta de valor sofreu um pouco de sobreexposição no léxico comercial, mas se resume à combinação de fatores que empurram um cliente para escolher o produto ou serviços de uma empresa em uma concorrente. Em algumas empresas, tudo se resume ao custo. O produtor de menor custo ganha porque o produto ou serviço tornou-se essencialmente uma mercadoria. Em outras empresas, a diferenciação importa, seja marca, design, qualidade, etc. Para ser eficaz, uma empresa precisa entender por que o cliente compra seus produtos ou serviços e amplia essa vantagem tanto quanto possível. (Para mais, veja Quais são os elementos de uma proposta de valor efetivo? )

Que Recursos ou Capacidades o Negócio Depende?

Recursos é outra palavra para as insumos que uma empresa não pode operar sem. Para as empresas de fabricação, os recursos incluem as peças e as pessoas necessárias para construir o produto, bem como a almofada de capital para pagar tudo isso antes das vendas. Outras empresas são mais sobre as capacidades de seus funcionários, como, por exemplo, uma empresa profissional como uma contabilidade ou escritório de advocacia depende em grande parte das pessoas que contrata para criar o valor para o cliente. Os recursos e capacidades críticas precisam ser protegidos e, se possível, crescidos. Por exemplo, uma empresa de petróleo controla alguns dos depósitos de hidrocarbonetos globais finitos, mas ainda pode adicionar mais comprando os concorrentes e trazendo capacidades de extração superiores para suportar as novas reservas.

Como o negócio pode continuar tudo?

Ser competitivo e bem sucedido no momento não significa que o sucesso continuará indefinidamente. Para manter uma vantagem competitiva, uma empresa precisa dar as respostas às três perguntas anteriores e construir sobre elas. Isso significa manter as melhores tendências e mudanças do mercado, fortalecendo a proposição de valor e protegendo os recursos críticos e as capacidades necessárias para continuar crescendo. As empresas que continuamente perguntam e respondem essas questões de si mesmas podem manter uma vantagem competitiva.

Onde o negócio pode ir à medida que o mercado muda?

A última pergunta que uma empresa precisa responder é o que outros mercados podem ser abertos pelos recursos e capacidades que controla. Mesmo quando uma empresa é dominante em seu mercado, é fundamental olhar para novos mercados, mesmo que não haja uma necessidade imediata de mudança. Existem muitos estudos de caso sobre o que acontece com um grande negócio quando o mercado se move. Empresas como Xerox e Kodak são exemplos fundamentais deste caso, e evitar que o destino seja mais atento do que a previsão. Se uma empresa está avaliando continuamente seu lugar no mercado e a direção do mercado, no geral, geralmente pode ficar à frente e ficar rentável através dessas mudanças. (Para ler mais, confira 4 Passos para criar um plano de negócios estelar .)

A linha inferior

Todas as perguntas neste artigo devem ser familiares para pequenas e grandes empresas. Proprietários e gerentes executivos lutam direta e indiretamente com eles diariamente. No entanto, o ritual de considerar formalmente e responder a essas questões é o núcleo da formação de uma estratégia de sucesso para qualquer empresa. Às vezes, as perguntas (e suas respostas) podem ser desconfortáveis, mas as importantes sempre são.