Discutir - e justificar - as taxas cobradas por um consultor financeiro podem ser uma das discussões mais difíceis que os conselheiros têm com seus clientes. Isso ocorre porque os conselheiros muitas vezes não conseguem estabelecer conexões claras entre as taxas que eles cobram eo valor real dos serviços que eles fornecem.

Os conselheiros devem ser proativos nesta discussão para que os clientes saibam exatamente o que estão pagando e o que estão recebendo em troca. Aqui estão alguns indicadores que os conselheiros podem usar para minimizar mal-entendidos e manter relacionamentos adequados com sua clientela. (Para mais informações, consulte: Assessores: como e por que justifica suas taxas. )

Um estudo recente conduzido pela JD Power Research indicou que pouco mais de metade de todos os clientes de planejamento financeiro que responderam à pesquisa disseram que eles não têm uma imagem clara.

das taxas que eles pagam ao seu conselheiro. Esta é uma discussão que é melhor ter pessoalmente, onde o assessor pode explicar os custos e as taxas face a face. Isso permite que o consultor responda questões e abordar problemas que, de outra forma, nunca poderiam ser criados, e também oferece ao cliente a melhor chance de entender como a estrutura de taxas do conselheiro funciona.

O estudo J. D. Power mostrou que, estatisticamente, três vezes mais clientes (54%) disseram que sentiram que entenderam completamente as taxas que pagavam em comparação com 18% que não o fizeram. A diferença foi ainda maior para os clientes afluentes - essa descoberta é importante porque o estudo também revelou que os clientes que entendem claramente as taxas que pagam são mais propensos a encaminhar outros para o consultor do que aqueles que não o fazem. Os conselheiros podem, portanto, aumentar sua base de referência com uma explicação clara de sua estrutura de tarifas para seus clientes que podem não entender. Aqui estão algumas dicas sobre como eles podem fazer o seguinte: (Para leitura relacionada, veja:

Pagando seu conselheiro: taxas ou comissões?

)

Seja consistente e claro:

Os conselheiros devem apresentar sua estrutura de tarifas na frente para que não haja mal-entendidos mais tarde. No entanto, eles devem começar descrevendo exatamente como eles fornecerão valor aos seus clientes através dos serviços que eles oferecem. Então, esses serviços podem ser vinculados às suas tarifas para que o cliente veja exatamente o que eles estão pagando e por quê. Os conselheiros que iniciam proativamente essa conversa podem mostrar transparência ao cliente e ter mais oportunidades de orientar a conversa na direção apropriada. Isso também pode iniciar um diálogo contínuo entre o consultor e o cliente que pode promover uma maior retenção e satisfação do cliente.

• Certifique-se de que eles entendem: Os conselheiros devem especificar sua estrutura de tarifas usando a terminologia leiga para maximizar a compreensão do cliente.Eles também podem fazer perguntas no final da discussão para ver se o cliente entendeu o que foi apresentado. Os materiais escritos também podem ser fornecidos para ajudar os clientes a lembrar os detalhes da discussão. O nível de detalhe na discussão e os materiais fornecidos devem variar de acordo com o nível de alfabetização financeira do cliente. Os conselheiros precisam avaliar de perto a qualidade dos seus clientes nesta área e adaptar suas reuniões e discussões em conformidade. É uma boa idéia fazer com que o cliente repita as taxas e os serviços no final da discussão para ajudá-los a internalizar o plano e cimentar os detalhes em suas mentes.
• Proteja o valor do cliente: Um dos maiores empregos que os assessores tem é ajudar os clientes a pensar e agir de forma racional durante períodos de turbulência e desaceleração do mercado. Os conselheiros precisam quantificar claramente como os conselhos que dão beneficiam seus clientes. Eles podem fazer isso mostrando como suas carteiras atuais provavelmente se comportarão a longo prazo em oposição ao que estão fazendo agora. Manter os clientes no caminho certo quando as coisas ficam difíceis é geralmente a maior área de valor que os assessores podem fornecer. (Para leitura relacionada, consulte:
• Como manter seus clientes durante uma recessão. ) Mantenha as linhas de comunicação abertas: Como mencionado anteriormente, os conselheiros devem manter um diálogo contínuo com seus clientes para Certifique-se de que eles permanecem na mesma página sobre taxas, serviços prestados e outras questões. Isso mostrará aos clientes que o consultor ainda está em sintonia com suas necessidades e está ouvindo seus comentários. Também pode ajudar os conselheiros a ver o quão bem eles estão se comunicando com seus clientes, especialmente nas reuniões iniciais onde as taxas são discutidas.
• A linha inferior Os conselheiros que tomam o tempo para discutir detalhadamente taxas com seus clientes podem salvar-se dores de cabeça e mal-entendidos no caminho. Uma reunião inicial que delineie claramente as taxas, os serviços e o valor final que o conselheiro pode trazer à mesa irão percorrer um longo caminho para manter a satisfação duradoura do cliente e obter referências. Isto é especialmente verdadeiro para os clientes afluentes, que costumam referir mais clientes como eles para um conselheiro que mantém uma base de clientes feliz. (Para leitura relacionada, veja:

Consultores financeiros somente para taxas: o que você precisa saber.

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